Comment faire mes premiers pas à l'international ?

Dans cet article :

Vous songez à vendre vos produits et services à l'étranger ? Quelle qu'en soit la raison, c'est une bonne idée car le développement à l'international concerne toutes les entreprises, y compris les TPE.

Pour commencer...

Pour commencer, prenez la température par des actions simples :

Soyez présent dans les foires et salons internationaux qui vous concernent.
Collectez des informations sur le pays ciblé : études de marché, réglementation, culture, cadre politico-économique...
Déterminez vos segments de clientèle.
Prospectez sur le web. C'est un levier d’acquisition de nouveaux client très intéressant.

Vous pouvez démarrer par la création d'un poste d'observation

Ce poste d'observation peut prendre la forme d'un bureau de liaison appelé également "bureau de représentation". C'est une structure très légère qui permet :

de prendre sur place des contacts avec divers interlocuteurs : clients potentiels, administrations, fournisseurs, ...
de remonter à l'entreprise des informations locales,
d'assurer sa communication.

En revanche, un bureau de liaison ne peut exercer une activité commerciale en tant que telle.

Vous pouvez également recourir aux services d'un agent commercial implanté dans le pays et qui sera donc bien placé pour introduire les produits de l'entreprise. Cette solution occasionne peu de frais de gestion et peut constituer une première étape au développement communautaire de l'entreprise. A vous de miser sur le bon cheval !

Ouvrir une succursale ou une filiale ?

Au-delà du simple poste d'observation, vous avez la possibilité d'ouvrir une succursale, c'est-à-dire un établissement secondaire dans le pays convoité pour faciliter l'extension géographique de vos activités et vos relations avec la clientèle locale.

Créer une filiale est également envisageable. C'est une structure permanente dotée de sa propre personnalité juridique. La filiale possède la nationalité du pays d'implantation ce qui peut faciliter la pénétration du marché. Elle prend la forme d'une des structures juridiques en vigueur dans le pays concerné.

Constituer une société européenne  peut également être une solution pour développer son activité dans toute l'Europe.

Collaborer avec un partenaire local ?

Une dernière possibilité s'offre à vous : collaborer avec un partenaire local (entreprise privée, personne publique...) sous forme :

d'une joint venture, qui peut être soit uniquement contractuelle, soit à la fois contractuelle et sociétaire (contrat de collaboration + filiale commune),
d'un Groupement européen d'intérêt économique (GEIE) si le ou les partenaires de l'entreprise sont membres de l'Union européenne. Cette structure permet à plusieurs entreprises de nationalités différentes de faciliter ou développer leur activité économique en développant des actions communes tout en conservant leur autonomie juridique et économique.