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Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Comment utiliser LinkedIn pour trouver de nouveaux clients ?

LinkedIn, réseau social professionnel par excellence, est un outil multifonction. A la fois utile pour le recrutement, efficace pour élargir votre réseau, LinkedIn est aussi une machine très puissante pour trouver de nouveaux clients, si vous savez l'utiliser.

LinkedIn en quelques chiffres c’est :
  • 260 millions d'utilisateurs actifs dans le monde (LinkedIn 24/05/19), 
  • dont 6,8 millions d'utilisateurs actifs en France (LinkedIn 11/02/19)* 
  • et 130 000 articles créés chaque mois**. 

 

Prérequis avant de vous lancer 

  • Mettez à jour votre profil ou créez-le si ce n’est pas déjà fait. La photo (professionnelle bien sûr) est indispensable pour optimiser les chances d’être vu et reconnu ! 
  • Peaufinez votre présentation, en prenant le soin de choisir vos « key words » et votre titre.
  • Mettez en avant vos atouts : expertises, recommandations, certifications, références clients, site web, etc. 
  • Soyez réactif aux différentes sollicitations : demandes de contact, commentaires dans un contenu, Inmails (messagerie Linkedin), etc.
  • Vérifiez la cohérence avec vos autres profils sur les réseaux sociaux.

Maintenant que votre profil LinkedIn est créé à jour, voici 8 étapes qui vont vous aider à trouver des clients. 

1 – Connaître sa cible

Tout d’abord, vous devrez déterminer le profil de vos clients (secteur d’activité, taille de l’entreprise, zone géographique, intitulé, compétences, etc.), c’est la base de toute segmentation clientèle réussie. Ensuite, étudiez leurs profils afin de savoir comment les contacter et trouver des informations vous permettant de préparer votre approche : ce qui les intéresse, l’appartenance à un groupe, etc.

2 – Regarder d’abord dans son réseau

Vérifiez dans votre réseau si vous avez des personnes de votre entourage qui pourraient intégrer le vôtre : anciens clients, collègues, camarades d’écoles, etc. 
Vous avez peut-être des contacts qui peuvent s’intéresser de près ou de loin à votre business, même en tant que prescripteurs ! Le contact sera d’autant plus simple car vous les connaissez déjà. Mais recréez d’abord du lien avec eux avant de tester l’efficacité de votre présentation.

3 - Se faire recommander par son réseau

Lorsque la relation est établie, examinez s’il n’y a pas de connexions possibles avec le réseau de votre interlocuteur. Le fait de passer par un intermédiaire pour entrer en contact a
est une technique d’approche intéressante. Cependant, vous devrez obtenir la confiance de votre interlocuteur car ce dernier « s’expose » en faisant cette démarche pour vous. Puis n’hésitez pas à lui demander de vous recommander si tous les indicateurs sont au vert.

4 - Intégrer des groupes

Cela permet de vous faire connaître et d’en savoir davantage sur les besoins, les métiers, l’environnement et les problématiques de vos prospects. Après votre admission dans un groupe interagissez avec les membres : montrez votre expertise, répondez aux questions, faites-vous remarquer !
Profitez de cette opportunité pour envoyer une demande de connexion à ceux qui vous semblent pertinents pour élargir votre réseau. 

5 - Créer un contact avec son prospect 

  • Remerciez votre nouveau contact
C’est une manière simple d’engager la conversation et de créer du lien avec votre interlocuteur. Vous vous adressez à des humains, alors soyez humain et courtois. 
 
  • Privilégiez l’Inmail à l’email (messagerie LinkedIn)
Vous avez la possibilité de contacter directement la personne via la plateforme, et sans avoir besoin de son email.
 
  • Montrez-lui que vous êtes une ressource
Votre expertise peut aider à résoudre les problématiques de votre prospect, grâce aux partages de vos contenus (livres blancs, articles, vidéos, infographies, cas clients, etc.), aux conseils et préconisations données, ou aux mises en relation avec d’autres membres de votre réseau.

6 – Mettre en avant son expertise

  • Créez du contenu
Rappelez-vous, LinkedIn reste un réseau social ou prônent de partage et d’échange. Avant de créer quoique ce soit, vous devrez d’abord recenser les sujets pour lesquels vos prospects ont un intérêt. Puis, il vous faudra trouver un angle original pour les accrocher. 
 
  • Publiez régulièrement pour montrer votre expertise
La régularité de vos publications peut faire de vous une personne de référence « à suivre ». 
Parcourez le web pour découvrir de nouveaux contenus susceptibles d’intéresser votre audience, et partagez-les pour interagir avec elle (curation de contenu).
C’est un moyen express pour vous rendre utile pour votre cible et peu coûteux. 

7 – Eviter une approche trop commerciale

La « grande déballe » n’a jamais été un succès lors d’une vente. Evitez donc de faire la promotion de vos offres, notamment lors d’une première approche. En effet, vous ne connaissez pas suffisamment le prospect ni ses besoins pour lui proposer une solution pertinente.
Privilégiez le dialogue et personnalisez vos échanges, cela sera d’autant plus facile pour vous « placer ». Et le bon moment pour « vendre » viendra comme une évidence.

8 – Entretenir son réseau

  • Suivez l’actualité de vos cibles
Plus vous vous intéressez à eux (publications, actualités, commentaires), mieux vous les connaîtrez, et plus vous serez efficace dans votre démarche commerciale. 
 
  • Incitez le prospect à prendre contact avec vous
Dans votre présentation, vous avez l’opportunité (ou pas) de mentionner vos coordonnées de contact : numéro de téléphone, email, site internet.
 
  • Continuer à développer votre base de prospects 
Soyez créatif et astucieux pour motiver vos prospects à rejoindre votre réseau (contenus, formats, groupes, etc.). La prospection ce n’est pas un mois dans l’année, c’est toute l’année. 
septembre 2019