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BPI France Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Les pièges à éviter

Vous avez entamé la phase de prospection dans le but de reprendre une entreprise ? Avant de vous engager plus loin, il est temps de faire un point sur les principales difficultés que vous pouvez rencontrer et les pièges à éviter pour une reprise d'entreprise réussie.

Durant la phase de prospection et de sélection

Assurez-vous que certaines conditions sont bien réunies avant de consacrer du temps et d'engager des frais dans l’analyse approfondie des résultats en vue de proposer une offre de reprise, notamment :

  • qu’aucun signal rouge ne s'est allumé
  • que le cédant et son conseil réagissent "normalement"

En effet, il peut arriver que des difficultés surviennent, de votre côté comme du côté du cédant, qui ralentissent fortement, ou mettent en péril, l’avancement de votre projet.

Les problèmes fréquents côté repreneur

Une mauvaise préparation, un périmètre mal défini, des priorités mal gérées… les premières phases de votre prospection peuvent générer plusieurs problèmes pour la suite. Les plus courants sont les suivants :

  • Le projet de reprise n'est encore qu'au stade de "projet"
  • Le projet était mal ciblé au départ, ce qui rend les recherches hasardeuses
  • Une prospection trop chronophage car menée sans aucune règle ni priorité
  • Un projet incohérent, qui empêche de trouver une opportunité à sa mesure
  • Un plan de prospection inadapté, qui ne met pas en contact avec les intermédiaires utiles
  • Une dispersion entre de nombreux dossiers, rendant le choix difficile
  • Ou au contraire, une concentration sur un seul dossier à la fois

Comment y remédier ?

Un conseiller sérieux, choisi parmi les intermédiaires peut vous faire gagner un temps précieux en vous aidant à structurer votre recherche.

Gardez à l’esprit le fait qu’il est parfois compliqué de prendre une décision : la bonne affaire peut être la première proposée ou la trentième. Comme le rappelle le CRAClub des repreneurs d'affaires : « lorsque l'on a un bon dossier, il ne faut pas le rater ! ».

Cela nécessite d'être capable de prendre rapidement partie, d'identifier les informations dont vous avez besoin pour trancher.

Quelles difficultés côté vendeur ?

Les principaux problèmes concernent les cas où le cédant n'a pas réellement arrêté sa décision de vendre ou n’est pas aussi avancé que vous dans sa démarche :

  • Son projet de cession n'est qu'un "projet".
  • Il n'a pas préparé son entreprise à la cession, ou dispose de très peu d'informations à communiquer au repreneur.

Sans agir dans l’urgence, faites toutefois attention aux échanges trop lents avec le cédant qui tendent à cacher un réel blocage de sa part. Il se peut en effet :

  • Qu'il soit en train de faire face à des difficultés dans son entreprise, ou de négocier un contrat important.
  • Qu’il soit en train d'avancer à grands pas avec quelqu'un d'autre.

Parfois, le vendeur n’est simplement pas prêt, consciemment ou non, à céder son entreprise. Plusieurs facteurs bloquants peuvent être à l’origine de ses hésitations :

  • le paiement de l'impôt sur les plus-values,
  • le problème de la valorisation de l'entreprise,
  • le besoin de conserver des revenus,
  • l'absence de projet après la cession,
  • la peur de la perte de statut social,
  • le manque d'atomes crochus avec le repreneur.

Pour une reprise d'entreprise réussie, il est important que vous appreniez à gérer ce genre d'incertitudes tout en avançant dans la concrétisation de votre projet.

A ce stade, c'est donc sur le feeling entre le cédant et vous-même que tout se joue !
Vous devez être en phase avec son discours et savoir établir avec lucidité son profil psychologique :

  • un cédant qui a du mal à lâcher prise,
  • un cédant qui vend 20 à 30 années de sa vie,
  • un dirigeant plutôt jeune qui change d'activité.
Attention : en fonction de la situation, on ne joue pas sur les mêmes registres, à vous de savoir vous adapter pour mieux le convaincre et mener à terme votre projet !
janvier 2019