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BPI France Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Les principales raisons de l’écart d’évaluation

Vos motivations, différentes de celles du cédant, influenceront l’estimation de l’entreprise. Il est courant d'observer un écart important entre le prix souhaité par le cédant et celui que vous proposerez. Cependant, après plusieurs étapes de négociations qui vous ont entraîné à évaluer et corriger votre business plan plusieurs fois, vous devrez, finalement vous accorder sur un prix finançable qui sécurisera la pérennité de l’entreprise. 
De nombreux experts estiment qu'en dessous d'un écart de 30 %, la négociation reste possible, chaque partie pouvant alors envisager un effort partagé de 15 % dans ses attentes. A l'inverse, si l'écart de prix est trop important, vous devez savoir renoncer et poursuivre vos recherches.

L'écart d'évaluation sera fonction :

  • De votre discours parfois brutal, logiquement axé sur le rendement qui tranchera avec l’approche affective et passionnelle du cédant. L'aspect psychologique que revêt la transmission de l'entreprise pour le cédant est très important. Bien souvent, il ne vend pas vraiment une entreprise mais une partie de lui-même, la somme d'un travail acharné et, implicitement, le reflet de son succès.

Conseil : vous devez rester froid et lucide pour payer le "juste prix", afin de préserver une marge de financement pour la sécurité et le développement de l'entreprise. Vous devez cependant être attentif à cette dimension affective, ne pas braquer le cédant, et lui faire comprendre en retour ses propres craintes.

  • De vos méthodes d’évaluation qui seront différentes de celles du cédant
Un conseil : informez-vous sur le raisonnement du cédant, la méthode de calcul employée, les chiffres utilisés, afin de pouvoir mettre le doigt sur les points matériels de divergence d'appréciation et les traiter. Tenter de co-construire votre business plan avec le cédant et de lui démontrer qu’il n’est financièrement viable qu’à ce « juste prix ». 
  • Du décalage important entre la date de votre évaluation et celle du cédant : plusieurs mois, 1 an, voire plus parfois. Les évolutions du marché, des événements touchant directement l'entreprise peuvent rapidement infléchir sa valeur.
Un conseil : assurez-vous de l'évolution des chiffres ayant servi de base à l'évaluation menée par le cédant et baser sa propre analyse sur les chiffres les plus récents (dont la fiabilité devra être vérifiée au moment opportun).
janvier 2019