Huit conseils pratiques pour conclure une vente

Un bon vendeur est un vendeur sûr de lui et de son produit et qui sait se projeter à long terme dans une relation commerciale. La satisfaction de son client est fondamentale pour lui !

Vous devez savoir créer un lien de confiance avec votre interlocuteur dans le but de :

• traiter les dernières objections,
• mettre en évidence les points d'accord lors de vos échanges,
• mettre en valeur vos concessions mutuelles.

Gardez en tête que la vente ne pourra se faire si votre client s'exprime suffisamment. 

Un bon vendeur ne fait pas qu'argumenter. Vous devez être soucieux des différents signaux exprimés par votre interlocuteur. Ils sont de deux sortes :

• Verbaux : les messages sont communiqués au moyen des mots utilisés. Les accords sont immédiatement formalisés et la volonté de conclusion se traduit facilement.
• Non verbaux : il s'agit de tous les messages exprimés par le corps humain, à l'exception des mots (ton et intonation de la voix, postures, expressions du visage, gestuelle, etc.).

Assurez-vous que les signaux d'achats sont nombreux et convergents.

Vous devez adapter votre approche en fonction du comportement de votre client et du déroulement de l'entretien. Votre approche peut être :

• Indirecte 

Faites comme si l'accord était implicite. Vous pouvez formaliser l'accord en projetant votre interlocuteur dans la phase suivante. 

• Directe

Annoncez clairement votre intention de conclure. Restez à l'écoute des ultimes objections et affrontez-les sans émotion apparente. Soyez convaincu et convaincant !

II est parfois frustrant de sentir une affaire nous passer sous le nez... Mais il est important de ne jamais contraindre votre prospect à signer. S'il ne souhaite pas acheter aujourd'hui, dites-vous qu'il pourra toujours faire affaire avec vous plus tard.

Quoi qu'il arrive, essayez toujours de laisser un bon souvenir de votre visite.

C'est le résultat de l'ensemble des interactions qu'un client peut avoir avec votre marque ou votre entreprise, basées sur les émotions et sentiments ressentis avant, pendant et après l'achat de votre produit ou service. 

Lorsque vous achetez un produit ou un service, vous êtes souvent à la fois satisfait par votre nouvel investissement mais aussi parce que vous avez passé un moment agréable lors de l'achat.

L'expérience client fait également parti de la prestation de vente, et favorise votre processus commercial. C'est ce qui vous rend unique et difficilement copiable par vos concurrents. Elle vous différencie !

Aujourd'hui la qualité de vos produits et services ne suffit plus pour fidéliser vos clients. La qualité est en effet devenue une base et un acquis pour le client. Et une expérience réussie a plus de chances d'être exprimée sur les réseaux sociaux, une véritable chambre d'échos !

Différer une prise de décision, c'est remettre à plus tard ce que l'on peut faire le jour même.
Différer l'acte d'achat est parfois inévitable, mais tentez, quoi qu'il arrive, de convaincre votre prospect.

Essayez toujours de connaître la raison pour laquelle votre prospect souhaite réfléchir, ou remettre sa décision.
A-t-il des doutes sur la qualité de votre produit ? Peut-être ne l'avez-vous pas totalement rassuré ?

N'oubliez pas : laisser votre client différer l'acte d'achat revient à perdre la maîtrise du processus commercial.

Une fois votre présentation terminée, taisez-vous… N'ayez pas peur des silences. Au contraire, apprenez à les exploiter. Vous taire permet de donner la parole à votre interlocuteur. Vous l'obligez à prendre en main l'échange et l'incitez à se prononcer.

Soyez efficace et n'oubliez pas : un bon vendeur est un vendeur qui parle peu ! Pour conclure votre vente, gardez-vous de tout triomphalisme.

Lorsque la vente est terminée, elle est TER-MI-NÉE !

Inutile de repartir en argumentation une fois la décision d'achat annoncée par le client et de gaspiller votre énergie. Au contraire, vous risquez de provoquer chez lui un sentiment de suspicion et de remise en cause. Il pourrait même imaginer que vous avez des choses à lui cacher.

Concrètement, il faut savoir s'arrêter au bon moment et être en phase avec le client, sur les modalités de paiement par exemple. Méfiez-vous de la fatigue en fin de négociation et quittez-vous courtoisement sans vous attarder.