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Bpifrance Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Bien définir sa valeur ajoutée : une des clés du succès !

Avril 2015

Cécile Barry, vous intervenez fréquemment dans des salons et colloques pour encourager les hommes et les femmes à créer et développer leur entreprise. Quelles sont, selon vous, les clefs de la réussite pour un nouveau chef d'entreprise ?

La première clef est d'avoir foi en vous-même et en votre projet. Si vous avez des doutes ou peu de confiance en vous, personne n'en aura à votre place ! La seconde est de visualiser sur le long terme votre projet (qui deviendra "votre entreprise") afin d'évaluer les coûts et mesurer les risques. Trop de porteurs de projet se projettent sur le court terme et ne se fixent pas, dès le départ, des objectifs à 3, 5, 10 ans. Ces objectifs, il est important de les définir puis de se concentrer dessus et de ne jamais les perdre de vue. Naturellement, l'innovation est également un facteur de succès, mais pour moi cela fait partie de façon intrinsèque à l'acte d'entreprendre. Un chef d'entreprise doit sans cesse trouver de nouvelles idées pour faire avancer sa structure et développer des stratégies. Il doit également se former et ce tout au long de sa vie d'entrepreneur.Enfin, pour moi, un entrepreneur qui veut réussir doit être passionné... passionné par son idée !

Quelles sont les questions fondamentales à se poser avant d'entreprendre ?

Il est important de tout "mettre à plat" avant de se lancer et donc de se poser un certain nombre de questions comme, par exemple :- Mon environnement familial est-il sécurisé avant le lancement de ma structure ?- Suis-je moi-même réellement prêt à me lancer dans l'aventure ? Quelles sont mes profondes et réelles motivations ?- Suis-je bien entouré par des experts qui pourront m'aider à concrétiser mon projet et à le rendre viable ?- A quel besoin répond mon produit ou service ? Et, si le besoin n'est pas évident, comment puis-je le créer ?- Comment et où trouver ma cible ?- Comment diversifier mes sources de financement ?- Et puis bien-sûr : ai-je bien défini ma proposition de valeur ?

Qu'entendez-vous par "Proposition de valeur" ?

J'entends "valeur ajoutée". C'est très important pour un entrepreneur de bien la définir ! Après avoir accompagné des centaines de porteurs de projet, je me suis rendue compte qu'une des plus grosses problématiques rencontrées par les entrepreneurs en phase de création ou de décollage est la suivante : "Comment vais-je arriver à me différencier de la concurrence et pourquoi le prospect me choisirait moi plutôt qu'un autre ?" Et pourtant, chaque entrepreneur dispose d'avantages concurrentiels, d'atouts, d'expérience et de traits de personnalité qu'il doit identifier et apprendre à mettre en valeur. Il suffit de les rechercher !

Pouvez-vous nous donner un exemple ?

Oui, j'ai un bel exemple à vous donner. J'ai accompagné une femme qui avait travaillé pendant 20 ans dans le monde de l'édition ; elle en est partie avec un rejet total sur ces années passées dans ce milieu. Elle souhaitait se reconvertir dans la décoration car c'était l'une de ses passions. La fameuse question de sa valeur ajoutée s'est alors posée, "il y a tant de monde dans le secteur de la décoration, tant de "vrais professionnels" : comment vais-je arriver à me démarquer ?".En discutant avec elle, je me suis aperçue qu'elle adorait visiter les châteaux et en parlait avec beaucoup de passion. Ensemble, nous avons réorienté son projet de façon à concilier son activité de loisir et son projet. Mais surtout nous l'avons amenée  à se réconcilier avec son ancien métier. Elle s'est aujourd'hui spécialisée dans la décoration pour les grandes demeures et châteaux et elle offre comme cadeaux à tous ses clients un très beau livre de leur demeure illustré avec des photos "avant/après". J'ai appris récemment qu'elle s'était installée en Angleterre où elle propose avec succès les mêmes prestations. 

Les 4 juin et 24 septembre prochains, vous animerez des conférences pour "créer et définir sa proposition de valeur". Pouvez-vous nous en parler ?

Nous partons du constat que chaque entrepreneur est différent ! Deux personnes créant la même activité ne l'appréhenderont pas et ne la gèreront pas de la même manière. Notre objectif, avec ces conférences participatives, est d'aider les entrepreneurs à trouver leur propre valeur ajoutée et donc leurs propres clés de réussite à long terme, grâce à des outils innovants et ludiques. Les résultats sont étonnants !

Peut-on apprendre à se vendre... ou est-ce inné ?

Bien sûr ! Il y a bien évidemment des personnes plus à l'aise dans la vente que d'autres mais nous pouvons tous apprendre à nous vendre, à vendre nos produits, à progresser pour fidéliser la clientèle. Beaucoup de choses ont changé dans ce domaine avec la technologie, l'environnement économique et bien d'autres paramètres. Nous n'abordons plus le client de la même manière qu'il y a 5/10 ans. D'ailleurs le client est beaucoup moins fidèle qu'auparavant aux marques et il a tendance à "zapper" très vite sur des nouveautés. Tout cela doit être pris en compte. Mais il y a un principe de base à retenir : pour bien vendre, il faut devenir un véritable expert de son produit ou service ! 

D'une manière générale, quels conseils donneriez-vous à un créateur d'entreprise ?

Le meilleur des conseils est de se faire accompagner et d'intégrer des réseaux afin d'éviter l'une des "plaies" que rencontrent de nombreux entrepreneurs en phase de démarrage : la solitude.Se faire accompagner permet également de partir sur de bons rails grâce à des conseillers spécialisés. Vous augmentez de 30% vos chances d'obtenir un prêt si la banque sait que vous avez été suivi. Et puis, surfez sur le site de l'APCE et ses sites dédiés (www.ellesentreprennent.fr pour les femmes par exemple): c'est une mine d'informations ! Ce site m'a personnellement beaucoup aidée au démarrage de ma structure en 2003.

Et à une créatrice ?

Je lui donnerai les mêmes conseils qu'à un homme, mais je rajouterai un point important : n'ayez pas peur d'oser ! Et ne vous posez pas trop de questions... Créer une entreprise nécessite forcément de prendre des risques. Mais ces risques doivent être mesurés et acceptés. Surtout, ne sous-évaluez pas votre projet. Estimez-le à sa juste valeur et assurez financièrement votre entreprise en recherchant les financements nécessaires. Les femmes ont tendance à demander des prêts assez peu élevés, ce qui peut mettre en danger la pérennisation de leur structure. Mais ne vous inquiétez pas, une fois qu'elles ont réussi à passer toutes ses premières étapes, les femmes sont comme les hommes et font d'excellentes chefs d'entreprise !

 Propos recueillis en avril 2015 par Laurence Piganeau