Réussir son étude de marché : comment bien lancer son projet !

Julien Cadiou : Une étude de marché consiste avant tout à collecter et analyser des informations utiles pour évaluer la viabilité du projet. Elle s'appuie sur deux niveaux d'analyses complémentaires. Il faut d'abord réaliser une analyse au niveau macroéconomique, pour mesurer la capacité du marché à être porteur, et la situation économique par rapport à la création. 

Ensuite, une étude microéconomique se concentre sur le projet en lui-même, identifie les concurrents directs et la clientèle, le cadre réglementaire et les spécificités du marché cible. Il est indispensable d'aller confronter son projet à la réalité du terrain : une étude de marché réalisée dans son coin, uniquement sur internet ou auprès de ses proches, ne sera pas aboutie.

JC : L'étude de marché intervient dès le début du projet, car elle en constitue le socle. Elle alimente le prévisionnel financier parce qu'elle détermine des données essentielles, comme le nombre de clients, le prix ou encore le coût de production. 

Elle sert également de base à la stratégie opérationnelle et commerciale, ainsi qu'aux choix juridiques et réglementaires. Par exemple, si la majorité des acteurs du marché sont sous un même statut juridique, il est essentiel d'en comprendre les raisons. Il faut aussi établir la faisabilité du projet au niveau de la réglementation de l'activité ou des contrats. Tout découle de l'étude du marché.

JC : Nous intervenons en amont pour donner un cadre et sens à l'étude de marché. Notre rôle n'est pas de la réaliser à la place des porteurs de projet, mais de leur transmettre une méthode claire et des outils concrets pour qu'ils puissent se l'approprier. Nous les aidons à analyser la concurrence, à préciser leur client type et à utiliser une matrice SWOT pour mesurer les opportunités et les menaces du marché. 

Nous adaptons les outils en fonction des secteurs d'activité parce qu'à la BGE nous ne sommes pas spécialistes dans un secteur, mais dans l'entrepreneuriat. Un accompagnement réussi rend l'entrepreneur autonome, capable de structurer son projet avec méthode.

JC : Oui ! Dans notre accélérateur, nous trouvons tous types d'activités : un studio de jeux-vidéos, une entreprise de nettoyage, ou encore un artiste-peintre. Être entrepreneur, c'est avant tout une posture, des compétences, un savoir-faire avec une méthodologie. Peu importe l'activité, cette posture et la technique que l'entrepreneur apporte sont les éléments qui vont compter pour développer son activité.

JC : Parmi les erreurs les plus fréquentes, figure d'abord l'absence d'analyse et de vérification des informations collectées. Certains porteurs de projet se limitent à des informations collectées sur internet, et à confronter leur idée uniquement auprès des proches. Il faut s'entourer de personnes qui n'hésiteront pas à interroger le projet, même si elles ne sont pas forcément entrepreneures ou actrices de l'écosystème. 

Une autre erreur, c'est d'avoir peur du "non". J'ai rencontré des porteurs de projet qui craignaient d'aller voir un concurrent pour lui poser des questions spécifiques au marché. Dans le pire des cas, l'échange n'aboutit pas. Il faut savoir adopter une démarche proactive et aller véritablement chercher l'information. 

Par ailleurs, de nombreux entrepreneurs rencontrent des difficultés à formaliser et à structurer leurs données, notamment par rapport aux attentes des financeurs ou des partenaires. Enfin, certains présupposent trop rapidement le succès de leur projet, sans avoir mené de tests ni obtenu de retours clients. Parfois, l'absence de concurrence n'est pas forcément un signe d'opportunité : elle peut révéler un marché mal identifié ou insuffisamment analysé.

JC : Une bonne étude de marché se prépare en amont. Avant même de commencer, le porteur de projet doit préciser ce qu'il veut vérifier, identifier les outils disponibles et mener de premières recherches. La première partie est une recherche en ligne, suivie ensuite par une rencontre sur le terrain. 

L'étude n'est pas définitive, il ne faut la faire évoluer. Une nouvelle loi peut être votée et modifier la réglementation de l'activité, les prix de la matière première peuvent fluctuer. Autant d'éléments qui peuvent impacter la rentabilité du projet. L'entrepreneur doit donc tenir à jour son étude et réaliser une veille de marché. 

Il est également nécessaire de prendre le temps de mener l'étude avec rigueur. En intégrant les phases de préparation, de réalisation et d'analyse de l'étude, un délai minimum de deux mois est à prévoir pour obtenir des résultats complets et cohérents.

JC : Au sein de l'accélérateur Émergence, nous partons des idées de porteurs pour les transformer en démarches claires et opérationnelles. Nous leur proposons des outils concrets et des actions ciblées à tester sur le terrain. Après cette phrase, nous analysons les résultats : lecture du marché, partenaires à sécuriser, freins identifiés et attentes des acteurs. 

Lorsque des incohérences apparaissent, nous les retravaillons et challengeons le projet. Le business plan devient alors un véritable outil de décision, de validation et de sécurisation, fondé sur une étude de marché solide. 

Nous proposons également l'accélérateur Création individuelle, dédiée aux dirigeants d'entreprise de moins de 3 ans, pour les aider à développer leur chiffre d'affaires. 

JC : Non, c'est une méthode qui restera applicable et pertinente tout au long de la vie de l'entreprise. À chaque nouvelle offre, évolution stratégique ou pivot, une étude de marché est nécessaire. C'est pourquoi nous accompagnons les entrepreneurs également durant les trois premières années de développement. 

JC : La BGE Adil accompagne près de 7 000 entrepreneurs chaque année, avec un taux de création d'entreprise aux alentours de 40-45%. Nous savons qu'une entreprise accompagnée avant sa création à 70% de chances en plus d'être encore en activité au bout de 3 ans. Cela s'explique parce qu'elle a pu correctement structurer son projet. Sur des parcours plus spécifiques comme l'accélérateur Émergence, nous sommes à 93% d'immatriculation. 

JC : Des partenaires bancaires, des réseaux comme France Active métropole ou encore des collectivités territoriales nous envoient des projets. Nous nous partageons également les dossiers avec les autres BGE du territoire, par exemple la BGE Paris qui opère à Paris, dans les Hauts-de-Seine et la Seine-Saint-Denis. Dès que nous repérons un porteur de projet qui n'est pas sur notre territoire nous le transférons à d'autres BGE. Il existe toute une interconnexion entre les structures pour rediriger les projets. 

JC : Évidemment ! Une étude de marché bien réalisée rassure le financeur. Au travers d'un business plan cohérent et équilibré, le financeur sera assuré de la faisabilité du projet, de son potentiel de développement et de sa pérennité. 

JC : Se faire accompagner, préparer son travail, aller sur le terrain et surtout analyser les résultats. Des données brutes n'ont de valeur que si elles sont interprétées et mises en perspective. C'est cette analyse qui permet de construire un projet solide, cohérent et durable.