Cession d'entreprise : diagnostic des moyens

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Dans cet article :

Pour bien anticiper et préparer la cession de l'entreprise, il est nécessaire réaliser un diagnostic des moyens de l'entreprise afin : d'évaluer le potentiel de l'entreprise à réussir sur son marché grâce à ses moyens et outils professionnels, de mesurer les investissements à prévoir et d'évaluer le budget prévisionnel des investissements ou le produit de la revente éventuelle d'une partie des outils de travail.
L'entreprise peut évoluer sur un marché actif et dynamique. Mais si elle utilise mal ses moyens, ou s'ils sont insuffisants, ses résultats seront décevants.
Pour réussir, une entreprise doit avoir les moyens de ses ambitions et les ambitions de ses moyens !
Le cédant devra veiller à faire appel à un professionnel aguerri s'il n'est pas lui-même familier de ce sujet.

La démarche à suivre du diagnostic des moyens de l'entreprise à céder

Les points clefs du diagnostic des moyens à étudier et les questions à se poser

L'analyse de l'immobilier et de l'implantation de l'entreprise

L'immobilier, ainsi que l'implantation d'une entreprise sont souvent les premiers éléments qu'il est nécessaire d'étudier.
Les résultats de l'entreprise sont intimement liés à la qualité de ces derniers.

Analyse de l'immobilier et de l'implantation de l'entreprise
Les points importants	Les questions à se poser
La localisation par rapport à la clientèle de l'entreprise	- L'entreprise est-elle géographiquement proche de sa clientèle ? - L'emplacement est-il adapté à la clientèle visée (localisation commerciale, voisinage propice, etc.)
Les accès à l'entreprise	- L'accès à l'entreprise est-il facile ? - Pour un commerce : qu'en est-il du stationnement ?
La signalisation, la visibilité, l'accueil	- Comment le client est-il informé de la présence de l'entreprise à cet endroit ? - Le commerce est-il visible et son activité facilement identifiable ?
L'état général de l'immobilier	- Des réparations, des investissements, de nouveaux agencements sont-ils à réaliser ?
Les possibilités d'extension	- Y-a-t-il des possibilités d'extension de la surface de vente, de stockage, de l'atelier ?
Les investissements et entretiens réalisés	- Quels ont été les investissements, les entretiens réalisés durant les 5 dernières années ?
Le logement	- Fait-il partie de la cession ? - Quelle est sa composition ?

L'analyse du matériel, des installations et de l'équipement de l'entreprise

Ces points sont très importants car ce sont les outils de travail de l'entreprise. Ce sont eux qui permettent à l'entreprise de réaliser ses objectifs.

Analyse du matériel, des installations, des agencements et de l'équipement de l'entreprise
Les points importants	Les questions à se poser
L'état de l'installation électrique	- Est-elle aux normes ? - Des travaux sont-ils à prévoir ?
Le type de matériel - L'ancienneté - La valeur d'achat à neuf - L'entretien - Le taux d'utilisation - Le taux de panne - La valeur actuelle (marché de l'occasion)	- Quel matériel devra être renouvelé ? Dans quel délai et à quel coût ? - Qui entretient le matériel ? Qui effectue les réparations ? En cas de panne, sous quel délai le matériel est-il réparable ? - Y a-t-il des plus-values de cession éventuelles ?
L'achat du matériel - L'achat de matériel neuf - L'achat de matériel d'occasion - Le mode de financement	Comment le matériel a-t-il été financé ? - En autofinancement ou endettement ? - En crédit-bail ou location financière ? - En crédit fournisseurs ?
Les investissements et gros entretiens réalisés sur les 5 dernières années	- Le maintien à niveau de l'outil de production a-t-il été fait ?
Respect des normes environnementales et des normes d'hygiène et sécurité (filtration des poussières, bassins de rétention, traitement des rejets et des effluents, propreté, etc.)	- Quels sont les coûts des travaux éventuels et leur impact sur l'activité (arrêt de production, fermeture momentanée) ?
Les désinvestissements réalisés sur les 5 dernières années	- Etaient-ils justifiés ? Que révèlent-ils de l'évolution de l'activité de l'entreprise ?

L'analyse des stocks de l'entreprise

Les stocks peuvent représenter une charge financière importante pour l'entreprise et une composante importante du prix. Il est par conséquent nécessaire d'évaluer leur valeur réelle en distinguant la "marchandise vendable" de la "marchandise obsolète".

Analyse des stocks de l'entreprise
Les points importants	Les questions à se poser
- Les volumes de matières premières, de pièces détachées, d'encours de fabrication et les produits finis (dans le cadre d'une activité de production) - Les fournisseurs (nombre, éloignement, etc.)	- Comment sont définis les niveaux de stocks nécessaires ? - Qui passe commande et sur quelle base ? - Y-a-t-il des variations importantes au cours de l'année ?
Les délais de commande des matières premières et pièces	- La planification de la production est-elle efficiente ?
Les délais de livraison	- Sont-ils respectés ?
La rotation des stocks	- Est-elle dans la moyenne de la profession ?
L'inventaire physique	- Est-il régulier ? seulement annuel ? Est-il reflété dans la comptabilité de l'entreprise ?
Le mode d'évaluation	- Quelle est la méthode d'évaluation des stocks ?
La part de stock invendable	- La proportion de "rossignols" est-elle dans la moyenne de la profession ? - Que révèlent les stocks d'invendus sur l'activité de l'entreprise (ligne de produits en perte de vitesse, mauvaises prévisions des ventes, etc.) ?

L'analyse de l'organisation, de la gestion et de la production

Une entreprise peut proposer des produits ou services de qualité, mais ruiner son image commerciale en cas de logistique inadaptée. De même, si une bonne administration ne fait pas gagner de nouveaux clients, elle peut éviter des erreurs coûteuses.

Analyse de l'organisation, de la gestion et de la production
Les points importants	Les questions à se poser
L'administration de l'entreprise - Documents administratifs (relation avec les autorités de tutelle, impôts, autorisations, etc. - Facturation et relance des clients - Paiement des fournisseurs - Gestion du personnel (paie, vacances, formation)	Qui assure l'administration de l'entreprise ? - Le dirigeant ? - Le conjoint seul ? - Un/plusieurs salariés ? Y-a-t-il des risques attachés à une mauvaise administration de l'entreprise dans le passé ?
La gestion financière et comptable de l'entreprise - Tenue de la comptabilité générale (enregistrement/classement des pièces comptables, écritures informatiques, tenue des livres réglementaires) - Trésorerie de tous les jours - Comptabilité analytique (combien coûtent à l'entreprise les produits vendus) ? - Budget	Qui assure la gestion de l'entreprise ? - Le dirigeant ? - Le conjoint seul ? - Le conjoint aidé d'un comptable externe ? - Un comptable externe ? La gestion est-elle suffisamment affinée ?
La gestion commerciale/marketing - Tenue du fichier client - Listes de prospection - Mise en place d'actions marketing (brochure, appels téléphoniques, mailing, site internet, réseaux sociaux) et mesure de leur efficacité	Qui assure la gestion commerciale et marketing de l'entreprise ? - Le dirigeant ? - Un ou des représentant(s)/distributeur(s) ? - Un salarié ou des salariés ? La connaissance de la clientèle et du potentiel de prospection est-elle connue, analysée ?
La gestion de stocks	- Les achats sont-ils effectués en tenant compte de la gestion des stocks ? - La gestion peut-elle être améliorée ? - Comment sont choisis les fournisseurs ?
La gestion de la production (dans le cadre d'une activité de production)	- Quels sont les process de production ? - Quelle est l'organisation mise en place ?

L'analyse des autres moyens de l'entreprise

Les autres moyens de l'entreprise varient en fonction de l'entreprise et de son secteur d'activité.

Analyse des autres moyens de l'entreprise
Les points importants	Les questions à se poser
Les brevets	Qui en est propriétaire ? Qui les exploite ?
Les marques
La franchise	Quelles sont les redevances versées ? Correspondent-elles à un "plus" apporté ? La protection juridique est-elle réelle ? Quelle est la durée de cette protection ?
La concession

Synthèse et diagnostic des moyens de l'entreprise à céder

Evaluation des moyens de l'entreprise

	Points forts	Points faibles
Immobilier	Exemples : - bonne implantation, - bon état d'entretien, - fonctionnel, - surface adéquate, - etc.	Exemples : - mal situé, - difficile d'accès, - mauvais état, - surdimensionné, - sous dimensionné, - locaux mal agencés, - etc.
Matériel Installation Equipement	Exemples : - récent, - bon état d'entretien, - performant, - suffisant, - aux normes, - etc.	Exemples : - usagé, - mal entretenu, - peu fiable, - obsolète, - insuffisant, - hors normes, - etc.
Stocks	Exemples : - bonne qualité, - correspondant aux besoins des clients, - bien gérés, - niveau optimum, - etc.	Exemples : - qualité variable, - gamme mal adaptée, - gestion aléatoire (au coup par coup), - niveau élevé, - présence de " vieux rossignols", - etc.
Organisation de la gestion Production	Exemples : - méthodique, - rigoureuse, - personnel responsabilisé, - etc.	Exemples : - rudimentaire / pagaille, - instinctive, - sans responsabilisation, - etc.
Autres moyens	Exemples : - la marque est connue, - le commerce est affiliée à une franchise réputée	Exemples : - la franchise connaît un développement lent

Identification des causes du "manque de moyens"

Une fois la faiblesse des moyens de l'entreprise identifiée, quantifiée et hiérarchisée, le cédant doit, pour y remédier, en comprendre les causes.
Pour cela, il lui suffit de lister chacune des faiblesses et d'en rechercher les raisons.

Les points faibles (exemples)	Les causes (exemples)
Faiblesse n° 1 Mauvaise implantation	Cause 1 : local commercial isolé Cause 2 : situé le long d'une route nationale Cause 3 : pas de signalisation indiquant la présence d'un commerce Cause 4 : pas de possibilité de s'arrêter ou de stationner à proximité du commerce Etc.
Faiblesse n° 2 Local commercial trop grand	Cause 1 : trop grand par rapport à l'activité envisagée Cause 2 : impossibilité de sous-louer le local Cause 3 : le loyer représente une charge financière trop importante Cause 4 : des investissements en aménagement trop lourds Etc.
Faiblesse n° 3 Informatique obsolète	Cause 1 : matériel informatique inchangé depuis 7 ans Cause 2 : impossible de mettre en place un système de gestion informatisé Cause 3 : le chef d'entreprise actuel ne maîtrise pas l'informatique Etc
Faiblesse n° 4 Gestion administrative archaïque	Cause 1 : insuffisance financière pour payer un comptable Cause 2 : manque d'intérêt pour le chef d'entreprise actuel Cause 3 : manque de connaissance de l'informatique Etc.
Faiblesse n° 5 Valeur demandée supérieure à la valeur réelle du stock	Cause 1 : faible rotation des stocks Cause 2 : marchandise stockée devenu obsolète Etc.
Faiblesse n° 6 Problème de sécurité des locaux	Cause 1 : local isolé Cause 2 : pas de système de sécurité (alarme) Cause 3 : pas de grilles de protection Cause 4 : effractions constatées à plusieurs reprises Cause 5 : nombreuses dégradations des murs extérieurs Etc.

Actions correctives envisageables et investissements à prévoir pour bien préparer la transmission de l'entreprise

L'énonciation correcte des causes d'insuffisance de moyens est essentielle dans la formulation des recommandations.
En effet, dans la mesure où les problèmes sont identifiés et leurs causes qualifiées, les solutions s'imposent d'elles-mêmes.

Dans le cadre de ces actions correctives, il sera nécessaire de définir le budget qui s'impose.

Identification des problèmes	Solutions	Calendrier	Budget d'investissement
Exemples : - Manque de signalisation - Matériel informatique obsolète ...	Exemples : - Mettre en place une enseigne lumineuse - Changer le matériel informatique ...	Exemples : - avant la mise en vente de l'entreprise - avant la mise en vente de l'entreprise ...	Exemples : - 6 000 euros - 2 500 euros ...