Vendre : le plan d'actions commerciales

Il doit être structuré (cible, objectif, moyen, échéance, etc.) et réaliste (visez des cibles que vous êtes sûr d'atteindre).

Il est nécessaire de se concentrer sur des actions peu onéreuses et efficaces. Misez 20 % de votre énergie sur des actions qui produiront 80 % de retours positifs. Plus les actions sont simples et répétées, et plus le retour sur investissement est important.  

Les quatre grands types d'actions :

• les actions de vente traditionnelle,
• les actions de marketing direct,
• les actions de communication institutionnelle.

• Les actions de vente traditionnelle

Les actions de vente traditionnelle sont généralement matérialisées par la force de vente qui a pour mission de prospecter le marché, de présenter le produit ou les services et de générer du chiffre d'affaires. Ce travail peut être réalisé "à même le terrain" et/ou par téléphone.

La mise en place d'une force de vente peut être :

• soit intégrée : VRP par exemple,
• soit indépendante (consultez la rubrique La force de vente pour plus d'informations).

• Les actions de marketing direct

Ces actions peuvent :

• venir en support de la force de vente, c'est-à-dire parallèlement aux démarches de prospection et de négociation des commerciaux terrain,
• être indépendantes voire exclusives. 

Au même titre que les commerciaux, ces actions ont pour objectif de générer du chiffre d'affaires. Leur choix doit être en accord avec les habitudes de consommation de vos clients potentiels.
En pratique, une action de marketing direct se traduit par l'envoi d'un message personnalisé à la cible que vous visez dant l'optique d'obtenir d'elle un retour rapide. Les canaux de communication sont nombreux : courrier, email, téléphone, sms,... mais également les bannières publicitaires sur internet dont le contenu est personnalisé en fonction du comportement de l'internaute notamment grâce aux cookies.

Pour organiser vos actions, consultez la rubrique Planifier ses actions.

• Les actions de communication institutionnelle

Les actions de communication institutionnelle n'ont pas vocation à générer directement du chiffre d'affaires mais à promouvoir l'image de l'entreprise ou du produit et à développer sa notoriété. Elles peuvent se traduire par la création de plaquettes, d'un site internet, d'un blog, d'un livre blanc, ou encore par une présence dans la presse papier et internet sous forme d'articles dit publi-rédactionnels, sur les réseaux sociaux, les salons, etc.

Ces actions ne doivent pas être indépendantes les unes des autres. Plus les actions sont cohérentes entre elles et plus le retour sur investissement est important.

Internet et mobilité

Le développement des nouvelles technologies et du numérique a pris une place considérable dans la démarche commerciale. L'essor d'Internet, de la téléphonie mobile et des tablettes, permet de réaliser des actions de marketing de plus en plus interactives et ciblées pour améliorer l'expérience du consommateur. Les activités les plus traditionnelles ne sont pas en reste. Elles doivent exister sur les réseaux sociaux, être géolocalisées sur les moteurs de recherche, et disposer au minimum d'une page de présentation de leurs services et / ou de leurs produits.

Vous pouvez maintenant intégrer à un tableau de bord commercial chacune des actions que vous avez décidé de mener. L'objectif : mesurer vos efforts et les retours, pour envisager soit de poursuivre soit de modifier votre stratégie commerciale.
Pour vous aider dans votre démarche, consultez la rubrique Les outils de contrôle