Stratégie : planifier vos actions

Le plan d'actions commerciales est la feuille de route qui permet de formaliser votre stratégie, définir vos objectifs de vente et aligner vos actions avec la vision de l'entreprise. Il inclut la prospection, la promotion et la publicité pour attirer, convaincre et fidéliser vos clients. 

Structurez-le sous forme de tableau avec des objectifs, actions, délais et budgets, et ajustez-le régulièrement pour améliorer la performance de votre entreprise.

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Pour mettre en œuvre efficacement votre stratégie, concentrez-vous sur les leviers clés du marketing mix : produit, prix, distribution et communication. Ces quatre piliers structurent votre offre et conditionnent votre positionnement sur le marché.

•  Le produit

On peut le définir de deux manières :

• traditionnelle - c'est ce que l'on vend aux clients.
• commerciale - c’est la solution que l’on propose pour répondre à un besoin ou à une attente spécifique du consommateur.

Le produit occupe une place centrale dans la réussite de votre entreprise. S’il ne répond à aucun besoin, il ne se vendra pas - et ne trouvera donc pas sa place sur le marché. Un produit "raté" est avant tout un produit déconnecté de la demande réelle.

•  Le prix

Pour le client, le prix est un critère de comparaison entre plusieurs offres similaires.
Pour l’entreprise, il sert à positionner son produit dans une gamme et à évaluer la pertinence de sa politique commerciale.

Ne vous limitez pas à une approche purement comptable (coût de revient, production, distribution). Intégrez les prix pratiqués par la concurrence et les attentes de vos clients pour définir une stratégie tarifaire cohérente et compétitive.

• La distribution

Votre politique de distribution doit garantir que vos produits ou services parviennent facilement à vos clients, tout en optimisant les ventes.

Elle suppose de bien connaître les canaux existants (physiques ou digitaux), les ressources dont vous disposez et le comportement de vos cibles. L’objectif : choisir les circuits les plus adaptés à votre positionnement et à vos moyens.

• La communication

Votre communication doit s’inscrire dans une stratégie globale, claire et cohérente.

Fixez-vous des objectifs précis - faire connaître votre offre, susciter l’intérêt, déclencher l’achat, fidéliser, etc. -  et adaptez vos messages aux canaux les plus pertinents pour atteindre vos publics cibles.

La cohérence du mix marketing repose sur l’équilibre entre les différents leviers - produit, prix, distribution et communication - en fonction de la stratégie adoptée et des réalités de votre marché.

Selon vos objectifs, vous pouvez choisir d’appuyer davantage vos actions sur l’un de ces leviers.

Dans leur ouvrage de référence “Mercator”, les auteurs distinguent quatre grands types de mix marketing, chacun mettant l’accent sur une dimension particulière de la stratégie commerciale.

• Le mix-marketing axé sur le produit

Dans ce cas le produit constitue le cœur de votre avantage concurrentiel.

• une innovation technologique ou fonctionnelle remarquable ;
• une qualité supérieure à celle de vos concurrents (robustesse, design, durabilité, performance, etc.) ;
• une spécialisation forte sur un segment de marché précis ou une niche.

Cette stratégie vise à valoriser la singularité du produit pour créer une préférence durable auprès des consommateurs.

• Le mix-marketing axé sur le prix

Le prix est un levier immédiat de différenciation pour le client.

Cependant, jouer uniquement sur le tarif comporte des risques : une baisse trop importante peut réduire vos marges et entraîner une réaction agressive de la concurrence.
Le positionnement prix doit donc être réfléchi, cohérent avec la valeur perçue du produit et soutenable dans le temps.

• Le mix-marketing axé sur la distribution

Ici, la performance commerciale repose sur la capacité à rendre le produit disponible et visible au bon endroit, au bon moment.
Cette approche peut se traduire par :

• une force de vente plus structurée ou mieux formée ;
• une couverture plus large du marché (magasins, e-commerce, partenariats, marketplaces) ;
• une expérience d’achat plus fluide et plus accessible que celle des concurrents.

L’objectif est d’assurer une supériorité dans la mise à disposition du produit et la relation client.

• Le mix-marketing axé sur la communication

Dans cette approche, la priorité est donnée à la visibilité et à l’image de marque.
Vos efforts se concentrent sur la manière de valoriser votre offre et de créer une relation forte avec votre public cible.

Cela suppose des messages clairs, des supports cohérents et une stratégie de communication adaptée à vos canaux privilégiés (digital, presse, événementiel, réseaux sociaux, etc.).

• Ses objectifs 

• La rédaction du plan d'actions

Les actions doivent être classées en trois catégories :

• le court terme,
• le moyen terme,
• le long terme.

Bien que la réalité temporelle puisse être différente d'un projet à l'autre et d'un marché à l'autre, il est communément admis que :

• le court terme s'étale sur une période de 0 à 6 mois,
• le moyen terme s'étale sur une période de 6 à 24 mois,
• le long terme s'étale de 24 mois à +

Le plan d'actions quant à lui se décompose à 5 étapes :

Exemple de plan d'action :

• Avant d’engager une action, définissez toujours clairement les objectifs à atteindre. Chaque action doit répondre à une finalité précise : conquérir de nouveaux clients, fidéliser, accroître la notoriété, améliorer la rentabilité, etc.
• Adoptez une logique d’investissement. Cela signifie que chaque action doit pouvoir être mesurée, évaluée et comparée à son coût. Demandez-vous : quel retour puis-je espérer de cette action, à court, moyen ou long terme ?
• Choisissez vos actions en tenant compte de vos objectifs, mais aussi de vos moyens humains et financiers. Mieux vaut planifier peu d’actions bien ciblées et réalisables, que multiplier les initiatives sans réelle cohérence ni suivi.
• Enfin, pensez à actualiser régulièrement votre plan d’action. Le marché évolue, tout comme vos priorités. Un pilotage régulier vous permettra d’ajuster vos actions, de réallouer vos ressources et de maximiser vos chances de réussite.