Aller au contenu principal
Bpifrance Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Le mix marketing, des actions pour gagner des clients

Le mix marketing est la déclinaison opérationnelle du positionnement choisi par l’entreprise. Plus précisément, ce sont les 4 moyens d'actions pour gagner des clients : le produit, le prix, la distribution, la communication.

Le choix stratégique de chaque variable est interdépendant et doit être en cohérence totale pour réussir à se compléter entre elles.
L’intégralité de la démarche est centrée sur le besoin client.

Définir son offre de produit ou de service

Le produit constitue l’élément de base du mix marketing dont dépendent les trois autres variables (prix, distribution et communication). C’est souvent le premier vecteur de communication par son design, la marque, son conditionnement. 

Un produit a plus de chance d’exister s’il répond au besoin (attente ou désir) du consommateur. En effet, ce dernier n’achète pas un produit pour ce qu’il est mais pour les fonctions qu’il remplit et les bénéfices qu’il retire de son utilisation. Ce sont les fonctions que le marketing va chercher à mettre en valeur. 

Il comporte à la fois des caractéristiques :
- d’image (symbole, appartenance, valeur, conviction…),
- et de fonction (composition, dimension, performance, service…).

Un produit peut être une combinaison d’un bien matériel et d'un service. 
Par exemple : l’achat d’un téléphone est souvent accompagné d’une proposition de garantie et de services associés. 

Pour aborder ce sujet, ces questions peuvent aider l’entrepreneur à mieux définir son offre :
- Quel est le produit ou service que le client est prêt à acheter ? Qu’attend le consommateur ?
- A quel besoin répond le produit ou service ? 
- Quelle est la valeur ajoutée de l’entreprise vis-à-vis des concurrents ?
- Que fera-t-il du produit ?

La politique produit s'appuie sur deux notions fondamentales : le cycle de vie, et la gamme. 
Pour en savoir plus : Définir son offre

Fixer son prix de vente

Le prix est facteur du succès d’un projet. Il conditionne sa rentabilité car il a un effet immédiat sur le volume des ventes et sur les bénéfices de l’entreprise. 

Le prix est aussi un message. Par exemple, si l’entreprise opte pour une politique tarifaire d'écrémage, fixer un prix élevé renforce l’image de l’entreprise.

Pour le client, le prix est perçu comme un moyen de différenciation entre plusieurs entreprises proposant un produit similaire ou de même marque.
Pour l'entreprise, le prix permet de positionner le produit dans une gamme sur le marché. Il est également l'un des premiers éléments qui permettra à l'entreprise de mesurer l'adéquation (ou l'inadéquation) de sa politique commerciale auprès de la clientèle.

Ces questions contribuent à la détermination du prix de vente :
- à quel prix le client serait prêt à payer le produit (ou service) ?
- en dessous de quel prix le client pense que c'est un produit de mauvaise qualité ?
- au-dessus de quel prix le client ne paiera pas ?
Les entrepreneurs ont généralement tendance à fixer leur prix en ne tenant compte que du seul coût de revient (production, distribution, ...).

Pour fixer le "juste prix", il est nécessaire de bien connaître la cible clientèle, les concurrents et vos coûts. Car l’entreprise évolue sur un marché.

Pour en savoir plus : Fixer ses prix

Choisir les modes de distribution les mieux adaptés

Plutôt un lieu physique, virtuel ou les deux ? La politique de distribution choisie devra permettre de mettre en place les meilleurs moyens d'acheminer les produits et/ou services à la clientèle, tout en facilitant et en optimisant les ventes.

Le choix des canaux de distribution doit être fait en fonction des habitudes et comportements des clients, et non sur la praticité ou l’aspect économique pour l’entreprise. 

Pour prendre une telle décision, il est nécessaire d'avoir une bonne connaissance :
- des réseaux de distribution existants (consultez la manière de faire des concurrents),
- des moyens (financiers et humains) à disposition,
- de la typologie et des attentes de la clientèle.

Pour en savoir plus : Les modes de distribution

Se faire connaître le plus rapidement possible

La communication doit s'inscrire dans un ensemble homogène et cohérent.

L'objectif premier est de faire connaître les produits et les services auprès de la cible. La communication matérialise le positionnement de l’entreprise, à savoir l'image de l’entreprise et de son offre vis-à-vis des concurrents, clients et partenaires.

Ainsi, pour bien communiquer, l’entrepreneur devra :
- bâtir un message simple, clair, et "répété",
- fixer des objectifs précis et mesurables,
- ne jamais donner d'informations erronées ou mensongères,
- choisir les bons supports de communication online et offline pour atteindre la cible clientèle. 

En matière de support, il est important de faire la distinction entre : la communication "média" et la communication "hors média".

Pour en savoir plus : Se faire connaître

Pour vous aider dans la rédaction de votre business plan de création ou de développement d'entreprise, Bpifrance Création met à votre disposition une application gratuite pour construire votre business plan en ligne.
mai 2020
Publicité