Benchmark : comment analyser vos concurrents ?

• "Il y a trop de concurrents, ça me fait peur" : c’est plutôt un bon indicateur car cela démontre qu'il existe un véritable potentiel. Votre challenge sera de vous différencier pour proposer plus de valeur que votre concurrence.
• "Je dois faire comme mes concurrents" : il est important d’avoir un maximum de feedback/retours marché sur leurs produits et services avant de prendre une décision. Leur choix stratégique n’est pas forcément le meilleur !
• "Mes produits ne vont intéresser personne" : le plus difficile n’est pas d’arriver premier mais de le rester ! Analysez les besoins de votre client cible pour adapter votre offre en conséquence.

Attention : l’étude concurrentielle est l'équivalent d'une photo prise à un instant T de l’offre globale sur le marché. Celle-ci doit être actualisée régulièrement afin de ne pas vous faire devancer par de nouveaux entrants.

L’étude de la concurrence consiste à analyser les pratiques, les produits, les forces et faiblesses des entreprises concurrentes. Cette démarche est une aide à la décision lors de l’élaboration de votre offre, dans le choix de votre stratégie commerciale/communication, et dans la détermination de vos avantages concurrentiels.

Rassurez-vous, avoir des concurrents démontre qu'il y marché. L'enjeu de votre création d'entreprise sera de vous différencier et de le faire savoir !

Il existe deux types de concurrence :

• La concurrence directe, constituée de l’ensemble des entreprises proposant un produit ou service similaire à votre entreprise.
• La concurrence indirecte, constituée des entreprises proposant un produit ou service différent, mais répondant au même besoin que celui auquel votre entreprise cherche à répondre.

Attention : la concurrence indirecte peut avoir un impact plus important que la concurrence directe. 

Relevez 4 ou 5 entreprises concurrentes directes et indirectes qui se rapprochent le plus de la vôtre, de par leur taille, leur domaine et leurs services.

Puis, observez vos concurrents de près en effectuant des recherches sur internet :

• avis sur les réseaux sociaux, 
• sites institutionnels (par ex. Infogreffe) pour trouver des données chiffrées,
• sites concurrents et ainsi que de leurs partenaires (s’il y en a).

Sans négliger l'approche physique :

• retours d'entretiens réalisés auprès de votre cible, à savoir ce qu'ils pensent de vos concurrents,
• client "mystère" sur les salons par exemple, afin de récolter tous les éléments de communication,
• échanges avec les différents acteurs du marché (fournisseurs, experts, distributeurs, etc.),
• éléments de communication (catalogues, présentations, flyers, etc.),
• etc.

Après avoir réuni suffisamment d’informations, vous devrez synthétiser l’ensemble de ces données dans un tableau, après avoir déterminé les différents critères d’analyse qui vous semblent pertinents :

Ce benchmark vous permettra d’identifier les avantages concurrentiels de vos concurrents, afin de déterminer les vôtres. 

Un avantage concurrentiel est l’élément qui différencie fondamentalement l’offre d’une entreprise par rapport à ses concurrents. Idéalement, il doit s'agir d’un avantage à long terme difficilement imitable.

En principe, vous avez déjà identifié les forces sur lesquelles vous allez vous reposer pour développer votre business comme par exemple : 

• Un positionnement clair et cohérent, en phase avec l'ADN de l’entreprise et reconnu par votre cible.
• Une expérience client de qualité, dont le client se souviendra après son achat.
• Une offre de prix très attractive. Ce type d’avantage concurrentiel est très efficace pour dissuader d’éventuels nouveaux entrants sur un marché, mais encore faut-il maîtriser vos coûts et être capable de produire "moins cher" que la concurrence. 
• Une différenciation du produit, réelle ou perçue, basée sur une connaissance fine des attentes de vos clients.
• Une maîtrise du circuit de distribution, pour une livraison la plus fiable et rapide possible.
• Une communication engageante, pour marquer les esprits de vos clients. 
• Etc.

Un avantage concurrentiel doit être durable, difficile à imiter par les concurrents, et facilement identifiable par les clients.

Inspirez-vous de la stratégie de l'océan bleu pour vous démarquer.