Aller au contenu principal
Bpifrance Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Comment déterminer votre stratégie dans un projet de création d'entreprise ?

Après avoir réalisé l'étude de marché et fixé des hypothèses de chiffre d'affaires, voici venue le temps d'établir une stratégie efficace, c'est-à-dire de choisir un angle d'attaque pour vous insérer sur votre marché. Quand et comment établir sa stratégie marketing et commerciale ? Faut-il s'attaquer à la même clientèle que ses concurrents ? Comment réussir sa segmentation client ? Faut-il anticiper le déclin des segments de clients actuels et se positionner sur des segments émergents ? Etc.

En quoi consiste ce travail ?

Ce travail consiste à :

- identifier les différentes orientations possibles pour atteindre les objectifs fixés (Exemple : un montant de chiffre d'affaires, une part de marché à conquérir,...),
- effectuer des choix stratégiques.

C'est dans le cadre de l'élaboration d'une stratégie d'entreprise que l'étude de marché revêt toute son importance :

  • Une étude de marché bien faite fera très vite apparaître des éléments de réponse concrets et irréfutables du bien-fondé de la stratégie globale.
  • A contrario, une étude de marché incomplète et bâclée rendra toute prise de décision stratégique difficile et incertaine. Vous fonctionnerez par conséquent davantage à l'instinct. Votre prise de décision se fera sans réelle connaissance du marché et avec un fort risque de se tromper.

Une fois les choix prioritaires arrêtés et la stratégie élaborée, il faudra déterminer le plan marketing. Ce dernier est en effet la continuité opérationnelle de la stratégie de positionnement choisi par l'entreprise. Plus précisément, il faudra définir le "mix marketing", appelé aussi "les 4 P du marketing", qui repose sur 4 politiques pour attirer les clients : 

  • la politique de produits ("Product" en anglais),
  • la politique de prix ("Price" en anglais),
  • la politique de distribution ("Place" en anglais),
  • la politique de communication ("Promotion" en anglais).

Qu'appelle-t-on "stratégie commerciale" ?

Littéralement, il s'agit de l'ensemble des moyens que va mobiliser une entreprise pour atteindre les objectifs qu'elle s'est fixée dans le temps.

  • Choisir le meilleur chemin pour atteindre les objectifs fixés...

Une stratégie ne se définit pas dans l'absolu. Vous devez tenir compte de différentes variables endogènes et exogènes telles que :
- l'environnement du projet,
- les objectifs fixés,
- les moyens mobilisables.

La stratégie ne sera viable économiquement que si elle prend en considération l'ensemble de ces paramètres. Il s'agit de suivre la démarche du diagnostic stratégique et de faire une analyse SWOT :

- une analyse interne : identifier les forces et les faiblesses du projet,
- une analyse externe : identifier les menaces et les opportunités du marché.

Le SWOT (Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats ) ou MOFF pour les francophones (Menaces - Opportunités - Forces - Faiblesses) est un des outils indispensables pour élaborer une stratégie marketing et commerciale. 

La stratégie représente l'élément central du projet car c'est elle qui orientera les choix d'actions et d'investissements du chef d'entreprise. Rappelons toutefois que cette stratégie fera l'objet d'actions correctives par la suite. Elle ne fige donc pas l'entreprise dans son environnement.
Quoiqu'il arrive, le chef d'entreprise constatera obligatoirement un décalage entre sa stratégie théorique et la réalité du terrain.

  • ... sans être perçu comme un agresseur par ses concurrents …

L'objectif de tout chef d'entreprise est de réaliser du chiffre d'affaires et de conquérir des parts de marché à sa concurrence. Toutefois, il est important de rappeler que la concurrence connaît le marché et possède des moyens d'action et de réaction plus importants que la nouvelle entreprise.

Ainsi, il est rarement conseillé aux nouveaux entrants d'attaquer leurs concurrents de front. Une nouvelle entreprise est généralement fragile. L'agressivité commerciale n'est pas recommandée aux entreprises ne disposant pas d'une assise financière suffisamment importante pour faire face aux réactions de la concurrence.
Ce sera le cas par exemple si une nouvelle entreprise souhaite conquérir rapidement des parts de marché en cassant les prix sans tenir compte :
- ni de la capacité de réaction de ses concurrents,
- ni de sa propre capacité financière.

  • ... en garantissant un développement pérenne de l'entreprise.

Vous devez vous interroger sur ce que vous souhaitez faire de votre projet dans l'avenir. 
Nombreux sont ceux qui imaginent leur entreprise telle qu'elle sera demain sans réaliser la route qu'il sera nécessaire de parcourir pour y arriver, et sans estimer les obstacles à franchir.

Le projet doit par conséquent être pensé à long terme et c'est en cela que la stratégie est essentielle.

Quand et comment doit-on définir sa stratégie ?

  • Quand ?

Après avoir :

- clairement identifié l'intérêt du projet et l'opportunité du marché,
- élaboré ses hypothèses de CA.
C'est à ce stade que l'on entre dans la phase active de l'élaboration de la stratégie.

  • Comment ?

A travers deux axes fondamentaux :

- le choix des cibles (à qui va-t-on s'adresser ?),
- et le choix d'un positionnement (comment souhaite-t-on être perçu par sa cible et par ses concurrents ?).

Que faire après la stratégie commerciale ?  

Elaborez une stratégie de communication pour faire connaitre vos produits et/ou services auprès de vos clients et prospects. 

Pour vendre vos prestations ou informer vos clients sur vos produits ou services, vous devrez communiquer. L’efficacité de votre plan d’action dépendra de votre plan de communication, un exercice indispensable pour toucher vos clients au bon endroit et au bon moment.  

Afin d'élaborer votre plan de communication, établissez une stratégie de communication, faites appel à vos capacités d’organisation et à votre bon sens de manière à agir avec méthode :  

  • analysez le contexte global de votre entreprise,  
  • fixez les objectifs de votre stratégie de communication,  
  • déterminez vos cibles,  
  • déterminez vos messages publicitaires,  
  • définissez vos outils (un blog par exemple), 
  • utilisez des techniques de webmarketing
  • élaborez votre plan de communication
Pensez à créer une expérience réussie pour votre client. Aujourd’hui la satisfaction client n’est plus une source de fidélisation. Émotions, surprises, effet "waouh", storytelling, etc. sont des éléments qui serviront votre stratégie de développement, on appelle cela l’expérience client. L’objectif est de créer un moment unique, mémorable et difficilement copiable.

En savoir plus sur « Comment définir votre plan de communication ? » et « Comment l’expérience client peut améliorer votre business ? » 

Les conseils de Bpifrance Création

Désacraliser cette étape : de nombreux porteurs de projet ne s'estiment pas suffisamment compétents ou complexifient à tort l'élaboration d'une stratégie. Comme nous l'avons signalé précédemment, la stratégie n'est que l'axe général donné à l'entreprise pour atteindre ses objectifs.
Ainsi, plus l'étude de marché sera sérieuse et précise, et plus la stratégie qui en découle sera logique.

Utiliser son bon sens : la connaissance du marché est essentielle au succès du projet, mais le talent du porteur de projet l'est tout autant. L'étude de marché n'est qu'un outil d'aide à la décision, l'élaboration d'une stratégie dépend pour beaucoup de la vision et de la personnalité du porteur de projet.

Aller à l'essentiel et simplifier au maximum la prise de décision : éviter au maximum d'intellectualiser la stratégie. Il est nécessaire d'être le plus opérationnel possible, de coller au terrain.

Penser son entreprise et sa stratégie à long terme : éviter au maximum d'avoir une approche à court terme. Il est important de fixer un fil conducteur et de projeter l'entreprise dans l'avenir.

Ne pas hésiter à se faire accompagner par les réseaux d'accompagnement dans cette étape. Les conseils d'experts sur ce sujet peuvent parfois débloquer des réflexions ou des situations.

 

Pour vous aider à effectuer votre business plan incluant votre stratégie d’entreprise : 
- utilisez notre modèle de business plan gratuit en ligne, 
- 

consultez notre document « business model et business plan : quelle différence ? »,
- faites-vous accompagner, entourez-vous d’un « professionnel du chiffre » tel qu’un expert-comptable pour valider vos prévisions financières. 
décembre 2020
Publicité