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Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Le Lean Startup

Initialement développé par un entrepreneur américain, Eric Ries, "The Lean Startup", dans un livre du même nom, est une méthode très connue pour valider de façon itérative une offre, un produit ou service auprès de la cible clientèle. Une méthode, qui a fait ses preuves auprès de grandes entreprises, est aussi adoptée par un grand nombre de fondateurs de startups proposant un service ou produit innovant. Cette méthode peut naturellement être utilisée par tout porteur de projet.   
N’avancez pas tête baissée dans le développement de votre solution, des fonctionnalités, ou l’ergonomie de votre produit ou service... La question fondamentale est d’abord de savoir si votre produit aura un intérêt pour le client.

L’intérêt d’utiliser le Lean Startup 

Le Lean Startup vous permet, de façon agile, de valider une idée rapidement en la confrontant au marché, tout en minimisant votre investissement au démarrage. Il s’agit de démontrer que votre produit/service, qu’il soit utilisé, manipulé ou téléchargé, a un intérêt pour le client. 
Comment ? En utilisant le cercle vertueux du Lean Startup "Build, Measure, Learn" : 

  • construire une version bêta,  
  • la confronter au marché en relevant les avis des utilisateurs afin de parfaire l'offre, 
  • puis renouveler l’opération jusqu’à trouver la meilleure adéquation produit/client. 

Cette méthode pourra être à nouveau utilisée à chaque évolution du produit ou service.   
 

Avant de démarrer… 

Avant de développer un prototype, un logiciel, une nouvelle offre de service...Définissez vos hypothèses de démarrage :  

  • quel(s) problème(s) souhaitez-vous résoudre ?  
  • quelle solution apportez-vous pour le résoudre ? Et qu'est-ce qui rend cette solution pertinente/intéressante voire unique pour vos clients ? 
  • quels sont les acteurs, enjeux... 
  • quelle sera votre clientèle cible principale ? 
  • quels seront vos indicateurs de performance... 

Lean Startup en 3 étapes 

  • 1. BUILD – Phase de construction 

N’attendez pas que votre produit soit finalisé pour le mettre sur le marché : développez votre Minimum Viable Product ou MVP (produit minimum viable en français), en ayant comme colonne vertébrale la solution du problème auquel vous répondez.

Il s’agit de développer une première version simplifiée de votre produit, ne reprenant que les fonctions principales, et de le soumettre aux clients potentiels afin de mesurer la demande. L’esthétisme et les fonctionnalités secondaires sont à intégrer dans un deuxième temps. Cela vous évitera d’investir dans un produit/service dont personne n’a d’intérêt.  

Si vous n’êtes pas « développeur », cela peut être une simple présentation de votre produit/service via un site internet, une page de présentation, une vidéo, un webinaire, une image du prototype, une copie-écran, une infographie… Montrez que le produit/service existe et quasiment prêt à la commercialisation. Ce système d’apprentissage, en condition réelle, vous permettra de tester votre produit/service à petite échelle. 

 

  • 2. MEASURE – Phase d’observation et de mesure 

Il s’agit de récolter rapidement un maximum d’avis des utilisateurs afin de comprendre votre cible et d’améliorer votre MVP.  

Lors de cette phase de découverte, vous devrez écouter votre cible : 

  • Qui sont vos clients ? (L’acheteur, l’utilisateur, le profil…) 
  • Ont-ils compris ce que vous leur proposez ? Qu’est-ce qui a retenu leur attention ? 
  • Quelles sont les peines, douleurs et frustrations du client ? 
  • Qu’est-ce qu’il a aimé ? Quelles sont les sources de motivation de votre client ? 
  • Pourquoi votre produit et pas celui de vos concurrents ? 

Voici quelques pistes pour expérimenter votre produit/service : 

  • Créer une landing page ("page d’atterrissage") qui explique ce que vous faites et qui vous êtes. C’est le moment de récolter les avis et contact client, via un espace dédié, un tchat, ou un formulaire. 
  • Faire des préventes via votre landing page, site internet, ou auprès de votre propre réseau.  
  • Lancer une campagne de crowdfunding. C’est un moyen de tester si votre produit/service intéresse votre cible, et de vous constituer une communauté. 
  • Lancer une campagne de crowdtesting, via une plateforme en ligne pour tester un produit/service. 
  • Mettre un budget publicité les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Instagram, etc.), mais dans un laps de temps court. 
  • Tester l’engagement des clients, par les interactions, commentaires, partages, téléchargement, coordonnées, etc. 
  • Proposer un essai gratuit sur une période délimitée si votre solution est suffisamment avancée. 
  • Utiliser plusieurs canaux de distribution (webinaires, salons, réseaux…). 
  • Solliciter votre propre réseau en incitant le partage de vos présentations, outils, campagnes, etc.

TOUS les avis sont bons à prendre, et surtout les mauvais ! Dites-vous que si un utilisateur vous consacre du temps en donnant son avis, c’est qu’il a un intérêt potentiel pour votre produit/service ! Vous serez plus ouvert à la critique et à l'échange à ce stade. Une fois que votre produit/service sera lancé, vous serez moins disponible. 

Profitez de ce moment pour vous constituer une liste « d’early adopters », en général, prêts à payer lorsque votre produit/service sortira. C’est le développement par la clientèle.

 

  • 3. LEARN – Phase d’apprentissage 

Après avoir récolté les précieux avis de vos utilisateurs, vous devez comprendre ce qui a suscité de l’intérêt ou de la frustration. Puis ciblez les différents axes d’amélioration : offre produit/service, cible, communication, canaux de distribution, storytelling, positionnement… et vérifier la pertinence de la solution apportée par rapport au problème posé. 

Grâce à ces premiers retours, vous serez donc en mesure d’ajuster, compléter, faire évoluer votre offre ou modifier complètement votre business model. Si cela a un impact conséquent sur votre business model, on parlera de « pivot ». 

Renouvelez l’opération par itération : 
1. Ajuster votre MVP sur ce qui a de la valeur aux yeux de l’utilisateur (ex : fonctionnalités, service, ergonomie…). 
2. Soumettre à nouveau votre MVP sur le marché. 
3. Relever les nouveaux avis utilisateur. 

Cette étape peut être répétée jusqu’à trouver la bonne adéquation avec le produit et le marché : le "product market fit".

Pour obtenir une adéquation parfaite entre votre produit/service et son marché, posez-vous ces trois questions clés : 
•    Votre cible comprend-t-elle ce que vous faites ? 
•    Votre cible est-elle prête à acheter votre produit/service ? 
•    Votre cible est-elle prête à recommander votre offre auprès de son réseau ? 

Si l’adéquation produit/marché fonctionne, passez à grande échelle par le déploiement sur le marché et l’industrialisation de votre produit/service.

avril 2020

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