Comment faire évoluer mon business model ?

Lors de la création d'une entreprise, une question ne manque jamais de revenir : "Qu’est-ce qui te fait penser que ton projet va marcher ?".

Vous voilà en train d'expliquer :

• qui seront vos clients,
• quels seront les atouts de votre offre au regard de leurs attentes,
• quels seront les moyens à engager pour construire cette offre, atteindre et satisfaire vos clients mieux que ne le font vos concurrents,
• comment toute cette activité va générer des revenus.

C'est à partir des réponses apportées que se construit le business model.
Tout comme le business plan, le business model est itératif, évolutif et modulable, car dans le temps vous devrez vous adapter entièrement à votre marché et faire évoluer de votre stratégie.

Le business model est le cœur de votre business plan, il est plus proche du concept que de la prévision. Le business plan est quant à lui une déclinaison opérationnelle et chiffrée de votre business model.

De nombreux tableaux et matrices permettent de visualiser de manière plus claire votre modèle économique. Parmi eux, le business model canvas offre de nombreux atouts. Composé de neuf briques, il s’organise autour de 3 blocs principaux :

• l’offre,
• les clients,
• les partenaires clés. Ces derniers (fournisseurs, sous-traitants, co-producteurs, prescripteurs ou autres…) détiennent bien souvent les clés de la réussite de votre projet.

Entre ces trois premiers éléments, s’immiscent 4 autres briques qui précisent les moyens à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs :

• les canaux de distribution et de communication,
• la relation client,
• les ressources clés,
• les activités clés.

Très symboliquement, ces 7 briques sont posées sur les deux dernières du tableau :

• les coûts,
• les revenus.

Le business model canvas offre l’avantage de visualiser en un seul tableau tous les éléments qui interagissent au sein de votre projet, et de mettre en lumière, les points forts à exploiter, les défis à relever, les incohérences ou les faiblesses à corriger.

Retrouvez la version interactive du business model  canvas.

Si le business model doit être cohérent et complet, la clé de la réussite de votre projet se situe parfois dans un seul élément de ce business model, une idée novatrice qui vous permettra de vous démarquer.

ManoMano reste une des plus belles réussites entrepreneuriales du web en France. Ce pureplayer spécialisé dans la vente de produits de bricolage, de jardinage et de maison n’a pourtant rien de foncièrement innovant. Néanmoins, l’entreprise a réussi en moins de 10 ans à capter un public toujours plus nombreux et répondre aux besoins de nombreux consommateurs : trouver une large gamme de produits de qualité à des prix compétitifs, via une expérience utilisateur fluide.

A l’origine de ce tour de force, le service marketing !

ManoMano à réussi à se faire connaître en France grâce à une campagne publicitaire télévisée originale et humoristique. Ils ont été également très actifs sur les réseaux sociaux et ont utilisé des stratégies de marketing dites "de bouche à oreille" pour se développer. La marque incarne désormais le marketing moderne, avec une image de marque créative sur les médias.

BlablaCar a, dans un premier temps, développé ses services de covoiturage auprès d’entreprises, ils ont installé un outil de mise en relation sur l'intranet dédié aux  collaborateurs.

Cette prestation, générant une forte complexité technique pour de maigres résultats, a été abandonnée au profit d’une plateforme grand public. Mais la question du modèle économique se posait toujours : comment gagner de l’argent ? Après plusieurs tentatives peu concluantes (financement par la publicité, offre premium, mise en relation par téléphone), c’est finalement le modèle transactionnel en ligne qui s’est imposé, pour un succès planétaire.

Nombre de startups sont confrontées à ce type d’hésitations. Positionnées sur des marchés naissants, avec des produits et/ou des modes de distribution innovants, elles naviguent dans un univers incertain et doivent être capables de faire évoluer leur modèle économique sans changer radicalement leur projet. On dit alors qu’elles pivotent. Il ne s’agit pas là d’un renoncement, mais d’une aptitude salvatrice à s’adapter ou se renouveler.

N’oubliez pas d’informer vos investisseurs, salariés et partenaires de l’évolution du business model de votre entreprise.

Les activités traditionnelles peuvent, elles aussi, être amenées à pivoter. Exemple avec des librairies installées en banlieue parisienne.

Sans perdre de vue leur vocation et leur motivation premières, des libraires d’Issy-Les-Moulineaux ont réussi à faire décoller leur activité en présentant non plus comme un espace uniquement dédié aux livres, mais plutôt comme un lieu de vie accueillant, intégré dans le quartier.

Elles ont ainsi développé de nouvelles offres attrayantes ou utiles (produits dérivés, papeterie, jeux de société originaux), organisé des événements et mis en œuvre une stratégie plus interactive sur le web et les réseaux sociaux.

Conséquence : une fréquentation plus assidue, un chiffre d’affaires en progression, et plus de livres vendus…

Il n’est pas toujours simple de remettre en question les choix de lancement. Un nouveau départ recrée de l’incertitude, de la complexité dans votre activité (par besoin de nouveaux investissements par exemple).

Pivoter peut offrir une seconde chance à votre projet. Mais la réussite ne s’offre-t-elle pas aux entrepreneurs qui savent persévérer ?
La confiance et l’engagement sont les deux conditions de votre succès. Mais plutôt que de s’entêter, ne faut-il pas faire preuve d’humilité et prendre du recul ?

C’est pour sortir de ce dilemme, que des outils de pilotage existent.

L’analyse des écarts entre les chiffres prévisionnels et réalisés permet, par exemple, de tirer la sonnette d’alarme.

L’examen du Business Model permet, quant à lui, d’identifier les points faibles de votre projet, de retrouver le bon couple produit/client, d’améliorer la valeur ajoutée de votre offre ou d’abandonner des activités chronophages et peu rentables…

Pivoter le business model de votre entreprise implique de rechercher des financements. 

Dans un univers mouvant, l’entrepreneur doit être engagé dans une étude de marché permanente, et prêt à faire pivoter son modèle… en d’autres termes être flexible et créatif afin de s'adapter aux exigences du marché. 

Certains entrepreneurs s’inspirent de la stratégie de l’océan bleu pour faire pivoter leur business. La stratégie océan bleu vise à :
- s’écarter des marchés jugés encombrés et hyper concurrentiels, aux perspectives de croissance limitées,
- rechercher des marchés plus prospères, tout en évitant l’affrontement direct avec les autres concurrents.