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BPI France Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Comment faire évoluer mon business model ?

Lors du montage de votre projet d'entreprise, vous avez dû définir votre business model en posant sur le papier, et de manière organisée, la façon dont votre entreprise allait gagner de l'argent. Ce travail, vous ne l'avez pas fait pour graver dans le marbre un mode de fonctionnement, mais pour être capable de le faire évoluer au gré des opportunités et des menaces.

Un business model, mais pour quoi faire ?

Lorsque vous créez une entreprise, vos proches ne manquent jamais de vous poser ce type de question : "Qu’est-ce qui te fait penser que ton projet va marcher ?".

Pour une réponse détaillée, il vous revient de préciser :

  • qui seront vos clients,
  • quels seront les atouts de votre offre au regard de leurs attentes,
  • quels seront les moyens à engager pour construire cette offre, pour atteindre et satisfaire vos clients mieux que ne le font vos concurrents,
  • et bien  sûr, comment toute cette activité va générer des revenus.

C'est à partir des réponses apportées à ces questions que se construit le business model.
Tout comme le business plan, le business model est itératif, évolutif et modulable pour vous adapter entièrement à l’évolution de votre marché et/ou de votre stratégie.

Le business model est le cœur de votre business plan, il est plus proche du concept que de la prévision. Le business plan est quant à lui une déclinaison opérationnelle et chiffrée de votre business model.

Des outils pour formaliser votre business model

De nombreux tableaux et autres matrices permettent de visualiser de manière plus claire votre modèle économique. Parmi ceux-ci, le business model canvas offre de nombreux atouts. Composé de neuf briques, il s’organise autour de 3 blocs principaux :

  • l’offre,
  • les clients
  • les partenaires clés. Ces derniers (fournisseurs, sous-traitants, co-producteurs, prescripteurs ou autres…) détiennent bien souvent la clé de la réussite de votre projet.

Entre ces trois premiers éléments, s’immiscent 4 autres briques qui précisent les moyens à mettre en œuvre pour atteindre ses objectifs :

  • canaux de distribution et de communication,
  • relation client,
  • ressources clés,
  • activités clés.

Très symboliquement, ces 7 briques sont posées sur les deux dernières du tableau :

  • les coûts,
  • les revenus.

Le business model canvas offre l’avantage de visualiser en un seul tableau tous les éléments qui interagissent au sein de votre projet, et de mettre en lumière, les points forts à exploiter, les défis à relever, les incohérences ou les faiblesses à corriger.

Savoir identifier les facteurs clés de succès : l’exemple de vente-privee.com

Si le business model doit être cohérent et complet, la clé de la réussite de votre projet se situe parfois dans un seul élément de ce business model, une idée novatrice qui vous permettra de vous démarquer.

Vente-privee.com est assurément l’une des plus belles réussites entrepreneuriales du web en France. L’offre n’avait pourtant rien de foncièrement innovant : des opérations de déstockage de vêtements de marque.  Pourtant, l’entreprise a su tisser des partenariats durables avec les plus grandes marques et créer un esprit club avec des clients toujours plus nombreux.

A l’origine de ce tour de force, la digital factory : des salles de shooting, des graphistes et des motion designers qui ont donné vie à un univers créatif et branché, autour de la vente de produits bradés.
Les marques ont apprécié que les opérations de déstockage n’impactent pas négativement leur image tandis que les internautes ont pu traquer les bonnes affaires en découvrant le plaisir du shopping en ligne.

En consacrant des moyens considérables à la valorisation des produits, vente-privee.com est parvenu à fidéliser ses partenaires clés, ses fournisseurs, tout en créant une communauté de clients assidus.

Les start-up inventent l’art de pivoter

BlablaCar a, dans un premier temps, développé ses services de covoiturage auprès d’entreprises, l’outil de mise en relation étant installé sur leur intranet au bénéfice de leurs collaborateurs.

Cette prestation, générant une forte complexité technique pour de maigres résultats, a été abandonnée au profit d’une plateforme grand public. Mais la question du modèle économique se posait toujours : comment gagner de l’argent ? Après plusieurs tentatives peu concluantes (financement par la publicité, offre premium, mise en relation par téléphone), c’est finalement le modèle transactionnel en ligne qui s’est imposé, pour un succès planétaire.

Nombre de startups sont confrontées à ce type d’hésitations. Positionnées sur des marchés naissants, avec des produits ou des modes de distribution innovants, elles naviguent dans un univers incertain et doivent être capables de faire évoluer leur modèle économique sans changer radicalement leur projet. On dit alors qu’elles pivotent. Il ne s’agit pas là d’un renoncement, mais d’une aptitude salvatrice à s’adapter ou se renouveler.

Business model évolutif : cela ne concerne pas que les startups

Les activités traditionnelles peuvent, elles aussi, être amenées à pivoter. Exemple avec des librairies installées en banlieue parisienne :

Sans perdre de vue leurs vocation et motivation premières, ces libraires d’Issy-Les-Moulineaux ont réussi à faire décoller leur activité en présentant non plus comme un espace uniquement dédié aux livres, mais plutôt comme un lieu de vie accueillant, intégré dans le quartier.

Elles ont ainsi développé de nouvelles offres attrayantes ou utiles (produits dérivés, papeterie, jeux de société originaux), organisé des événements et mis en œuvre une stratégie plus interactive sur le web et les réseaux sociaux.

Conséquence : une fréquentation plus assidue, un chiffre d’affaires en progression, et plus de livres vendus…

Persévérer ou renoncer, pivoter ou vivoter ?

Pivoter peut offrir une seconde chance à votre projet. Mais la réussite ne s’offre-t-elle pas aux entrepreneurs qui savent persévérer ?
La confiance et l’engagement sont deux conditions de votre succès. Mais plutôt que de s’entêter, ne faut-il pas faire preuve d’humilité et prendre du recul ?

C’est pour sortir de ces dilemmes, que les outils de pilotage existent. En effet, l’analyse des écarts entre les chiffres prévisionnels et réalisés permet de tirer la sonnette d’alarme. L’examen du Business Model permet d’identifier les points faibles de votre projet, de retrouver le bon couple produit/client, d’améliorer la valeur ajoutée de votre offre ou d’abandonner des activités chronophages et peu rentables…

Dans un univers mouvant, l’entrepreneur doit être engagé dans une étude de marché permanente, et prêt à faire pivoter son modèle… en d’autres termes être flexible et créatif.

février 2019