Comment améliorer la valeur perçue sur vos produits et services ?

La valeur perçue correspond à la valeur qu’un consommateur attribue à un produit ou à un service, en fonction de ses caractéristiques, des bénéfices attendus et de l’expérience globale associée.
On parle également de prix psychologique, c’est-à-dire du prix que le client juge acceptable.

Cette valeur est souvent différente - et parfois inférieure - au prix réel, qui intègre l’ensemble des coûts de production, de distribution et de commercialisation.

Si la valeur perçue de votre produit ou service est trop faible, le consommateur renoncera à l’achat et se tournera vers un concurrent. Vous devrez alors agir pour créer davantage de valeur aux yeux du client.

À l’inverse, si la valeur perçue est très supérieure au prix pratiqué, le client peut douter de la qualité réelle de l’offre ou des bénéfices promis.

L’enjeu consiste donc à aligner perception, promesse et expérience réelle.

Si la vente de vos produits ou services est difficile, prenez le temps d’analyser les leviers d’amélioration possibles.
Une valeur perçue favorable vous permettra de justifier un positionnement plus élevé, d’améliorer vos marges et, dans certains cas, d’augmenter vos volumes de vente.

Votre objectif est clair :   

Valeur perçue > prix perçu 

En agissant sur les 5 variables suivants :

1) Bien connaître le profil de vos clients 

Vous devez identifier les problèmes de vos clients : 

• qu’est-ce qui les freine ou les frustre ?  
• en quoi les offres existantes ne répondent-elles pas pleinement à leurs attentes ?
• quelles conséquences négatives rencontrent-ils aujourd’hui ?
• qu’est-ce qui les empêche de passer à l’action ?

Analysez ensuite les bénéfices recherchés :

• recherchent-ils un gain de temps, d’argent, de confort, de reconnaissance ou de sécurité ?
• quelles solutions alternatives utilisent-ils actuellement ?
• qu’est-ce qui pourrait réellement déclencher leur décision d’achat ?

Renseignez-vous également sur les habitudes et comportements de vos clients, ainsi que leurs profils (âges, secteur géographique, CSP, etc.).

Vos clients ne sont pas "tout le monde" : on parle de segmentation de clientèle.
Plus votre connaissance client est fine, plus vos arguments de vente seront pertinents et efficaces.  

2) Soignez votre image de marque  

L’image de marque influence directement la valeur perçue. Elle dépend à la fois :

• des caractéristiques objectives du produit ou du service ;
• des actions de communication ;
• de la réputation de l’entreprise.

Votre positionnement - l’image que votre marque occupe dans l’esprit de votre cible - joue un rôle central. Il repose sur des critères :

objectifs : qualité, fiabilité, performance, ergonomie, durabilité…
subjectifs : modernité, tradition, expertise, proximité, engagement, etc.

Le prix en lui-même envoie également un signal fort au marché.
Un prix trop bas peut dégrader la perception de qualité, tandis qu’un prix assumé peut renforcer un positionnement premium.

Un jeune entrepreneur a souvent tendance à sous-évaluer ses prix, ce qui impacte directement sa marge et sa crédibilité.
Soyez cohérent avec le positionnement choisi et ajustez vos tarifs si nécessaire.

Mettez en avant votre expérience, votre savoir-faire, votre expertise et vos références clients pour justifier votre prix.

Comment agir concrètement sur votre image de marque ?

Soignez votre storytelling : raconter l’histoire de votre entreprise, de vos valeurs et de votre démarche permet de créer de l’émotion et de l’attachement.
Et n’oubliez pas : le meilleur storytelling est souvent celui raconté par vos clients.

Avis en ligne, recommandations, bouche-à-oreille et témoignages participent fortement à la construction de votre réputation. Les actions de communication et de publicité renforcent également la perception de valeur.

Pour certains métiers (consultants, indépendants, professions libérales), l’e-réputation devient un levier clé de crédibilité.

 3) Mesurez votre notoriété 

Vos clients connaissent-ils réellement votre entreprise ou votre marque ?
La notoriété est difficile à mesurer, mais elle influence fortement la valeur perçue.

Plusieurs méthodes existent :

• interroger vos clients sur la manière dont ils vous ont connus ;
• réaliser des sondages de notoriété ;
• analyser les volumes de recherche sur votre marque via des outils comme Google Trends ;
• effectuer une veille sur les réseaux sociaux et les médias.

Le nombre de followers n’est pas un objectif en soi.
La qualité de votre communauté est bien plus importante que sa taille.
Une communauté engagée et fidèle renforce votre crédibilité et votre image.

Mettez régulièrement en avant vos références clients et analysez les avis en ligne.
Avez-vous répondu aux commentaires ? Avez-vous tiré des enseignements des retours négatifs ?

4) Communiquez sur la qualité de vos produits ou services 

La qualité est un élément clé de réassurance pour le consommateur.
Selon votre activité, vous pouvez valoriser :

• des labels ou certifications ;
• des diplômes ou formations ;
• des process clairs et rassurants ;
• votre ancienneté ou votre expertise métier.

Indiquez clairement tout ce qui légitime votre offre et vos équipes.
L’objectif est d’aider le client à se projeter et à se sentir en confiance.

Mettez davantage en avant les bénéfices clients que les simples caractéristiques techniques.
Utilisez un vocabulaire simple et émotionnel (gain de temps, sérénité, confort, efficacité…), car la décision d’achat reste largement émotionnelle. 

5) Vérifiez la satisfaction de vos clients 

La satisfaction résulte de l’écart entre les attentes du client et l’expérience vécue.
C’est un indicateur central de la valeur perçue.

N’hésitez pas à :

• envoyer des enquêtes de satisfaction après une prestation ;
• solliciter des retours à moyen terme ;
• analyser les avis en ligne et les retours issus de votre étude de marché.

Interrogez-vous :

• comment le client a-t-il vécu l’expérience ?
• serait-il prêt à recommander votre offre ?
• envisagerait-il un nouvel achat ou une montée en gamme ?

Un client satisfait est un levier puissant pour renforcer la valeur perçue… et pour en convaincre de nouveaux.