Comment améliorer la valeur perçue sur vos produits et services ?

La “valeur perçue” correspond à la valeur d’un bien ou d’un service dans l’esprit du consommateur en considération de ses caractéristiques et des bénéfices qu’il souhaite en retirer. On parle également de “prix psychologique”. Cette valeur est souvent inférieure au prix réel du produit qui prend en compte les différents coûts supportés pour sa fabrication et sa commercialisation.  
 
Si la valeur perçue de votre produit ou service est faible, le consommateur ne l’achètera pas et s’adressera à un de vos concurrents. Vous allez donc devoir prendre des mesures pour “créer de la valeur pour le client” et améliorer la valeur perçue.  
A contrario, si elle est très supérieure au prix que vous pratiquez, le consommateur pourra émettre un doute sur la qualité de votre produit ou service ou sur les bénéfices et avantages qu’il lui procurera.
 
Si la vente de vos produits ou services est difficile, posez-vous un instant et réfléchissez sur les actions à mettre en place pour améliorer la valeur perçue.  
Une valeur perçue favorable vous permettra de mettre en place une stratégie de prix élevé, et donc d’augmenter vos marges et le volume des ventes.

Votre objectif sera de faire en sorte que la valeur perçue soit plus "lourde" que le prix perçu. 

Valeur perçue > prix perçu 

En agissant sur les 5 variables suivants :

1) Bien connaître le profil de vos clients  
Vous devez identifier les problèmes de vos clients : 

• Qu’est-ce qui les indispose ? Quels sont les freins et frustrations ?  
• En quoi les propositions de valeur existantes ne les satisfont-elles pas ?
• Quelles conséquences sociales négatives rencontrent-ils ? 
• Qu’est-ce qui les empêche d’adopter une proposition de valeur ? 
• Etc.  

Vous devez identifier les bénéfices recherchés par vos clients : 

• Que recherchent-ils le plus (une reconnaissance, l’appartenance à une communauté, un prix attractif, des services spécifiques, des garanties, etc.) ? 
• Quelles économies les rendraient satisfaits en termes d’argent, de temps, ou d’effort ? 
• Quelles sont les solutions alternatives qu’ils utilisent ? 
• Qu’est-ce qui les motiveraient pour passer à l’action ? 
• Etc. 

Renseignez-vous également sur les habitudes et comportements de vos clients, ainsi que leurs profils (âges, secteur géographique, CSP, etc.).

Vos clients ne sont pas "tout le monde", on parlera de segmentation clientèle. 

Plus vous connaissez vos clients et plus vous trouverez les arguments adéquates pour mieux vendre.   

2) Soignez votre image de marque  
Les critères varient en fonction des caractéristiques du produit ou de la marque, mais aussi des actions publicitaires et de la réputation de la marque. L’image de marque peut être qualifiée de "positive", "négative" ou "neutre". 

Votre positionnement, c’est-à-dire l’image de votre entreprise, de votre marque, dans l’esprit de votre cible clientèle, joue un rôle très important dans la valeur perçue de vos produits et services. Il repose sur des critères : 

• objectifs : qualité, robustesse, fiabilité, performances techniques, accessibilités, ergonomie, confort, etc.
• mais aussi subjectifs : traditionnel, expérimenté, moderne, jeune, bon pour la santé, etc. 

Le prix pratiqué renvoie aussi un "signal" auprès de à votre environnement. Le prix seul peut déterminer le positionnement de votre produit/service sur le marché. 

Retrouvez notre contenu pour fixer vos prix.

Un jeune entrepreneur aura tendance à facturer moins cher que les prix du marché. Cela aura un impact sur sa marge commerciale. 

Soyez cohérent avec le positionnement que vous aurez choisi, et n’hésitez pas à augmenter vos tarifs s’il le faut.  

Mettez en avant votre expérience, votre savoir-faire, l’expertise et vos références clients afin de justifier votre prix.

Comment agir sur l’image de marque ?

En soignant votre storytelling (le fait de raconter une histoire pour capter l’attention et susciter l’émotion) car la création de l’imaginaire peut jouer un rôle déterminant auprès de votre cible. Et n'oubliez pas : le meilleur storytelling est celui raconté par le client lui-même au bénéfice de votre entreprise ! Les actions publicitaires ont également un impact sur la perception de la valeur perçue et la réputation de la marque.

Le meilleur storytelling est celui raconté par le client lui-même au bénéfice de votre entreprise !   

On parlera de bouche-à-oreille, des avis et recommandations laissés sur les réseaux sociaux par exemple. 

Les actions publicitaires ont également un impact sur la perception de la valeur perçue et la réputation de la marque.  

Par exemple, un consultant, souvent le premier et seul vendeur de son entreprise, devra soigner son image. On parlera alors de e-réputation. 

 3) Mesurez votre notoriété 
Les consommateurs connaissent-ils votre marque, votre entreprise ?  
C’est une notion difficile à mesurer. Mais Il est important de le faire. Pour cela plusieurs possibilités s’offrent à vous : 

• Questionnez (par mail, téléphone ou sur internet) vos clients sur le premier contact qu’ils ont eu avec votre entreprise. Comment vous ont-ils connu ?
• Faites un sondage sur un échantillon aléatoire de personnes pour tester votre notoriété : connaissent-ils votre marque ? 
• Observez les volumes de recherche en utilisant Google Trends ou Google AdWords, pour connaître le volume de recherche sur Internet de votre marque ou entreprise. Retrouvez le contenu sur comment référencer son entreprise sur Google ?
• Utilisez la veille des médias et réseaux sociaux.

Le nombre de fans ou followers sur vos réseaux est important, mais la qualité de vos réseaux l’est d’autant plus :
- Inutile d’avoir une grande communauté si celle-ci n’est pas engagée, avec très peu d’interactions et donc sans intérêt pour votre business.  
- Ce qui compte, c’est d’avoir une communauté qualifiée et fidèle qui s’identifie à votre image de marque et qui vous suit. 

• Mettez en valeur vos références clients dès que vous le pouvez pour élever votre notoriété. 
• Recensez les avis laissés sur internet. Sont-ils positifs, négatifs ? Avez-vous répondu à leurs commentaires ? 

4) Communiquez sur la qualité de vos produits ou services 
Un bien ou un service de qualité permet de rassurer et de répondre aux besoins du consommateur lors de son achat.  
En fonction de votre domaine d’activité plusieurs solutions existent : les labels, les certifications, les diplômes, les process (contact, devis, organisation, etc.), le nombre d'années d'expérience, ainsi que votre expertise par exemple.  
Indiquez clairement tout ce qui peut conforter vos clients sur la qualité de vos produits et services ainsi que sur votre légitimité et celle de vos équipes à les proposer. L’objectif est naturellement d’éclairer le consommateur sur la capacité d’un produit ou d’un service à le satisfaire.  

Mettez davantage en avant les bénéfices clients que les caractéristiques de votre produit ou service. les mots doivent être simples (exemple : sérénité, gain de temps, gain d'argent, etc.) car ils vont toucher la cible clientèle par les émotions. 

5) Vérifiez la satisfaction de vos clients 
La satisfaction résulte de la comparaison entre les attentes du client et son expérience en fin de prestation ou consommation. 
C’est un élément très important pour mesurer la valeur perçue. N’hésitez pas à envoyer une enquête de satisfaction en fin de prestation, puis deux ou trois mois après s’il y a lieu. 
Les retours de questionnaires réalisés lors de votre étude de marché (à savoir si le client est satisfait d’avoir consommé chez un concurrent) ainsi que les avis sur Internet sont également de bonnes sources d’information. 

Comment ont-ils vécu la prestation, l'expérience d'achat s'est-elle bien déroulée ? Sont-ils prêts à renouveler leur achat ou à essayer un autre produit ou service ?