6 étapes pour définir sa stratégie commerciale

La première étape pour définir une stratégie commerciale efficace consiste à réaliser une étude de marché approfondie.  

Cette dernière implique la collecte de données qualitatives et quantitatives sur les besoins des clients potentiels, les tendances du marché et les forces concurrentielles. Pour effectuer votre analyse de marché vous pouvez employer plusieurs méthodes telles que les enquêtes en ligne, les groupes de discussion (forums, réseaux sociaux, etc.), les entretiens individuels avec des clients ou des experts du marché, l'analyse de données publiques, etc.

Misez sur des questions pertinentes et précises pour obtenir des informations fiables et utiles.  

Les résultats de l'étude de marché vous aideront à comprendre les attentes des clients, à identifier les opportunités de marché, à évaluer les tendances de votre secteur d’activité et à anticiper les menaces concurrentielles. 

La proposition de valeur est l'ensemble des avantages que vous offrez à vos clients pour les convaincre d'acheter votre produit ou service plutôt que ceux d’un concurrent.  

Pour la définir, vous devez prendre en compte les besoins et attentes de votre marché cible (identifiés à l'étape précédente). Vous pouvez vous différencier de vos concurrents en offrant une qualité supérieure, des prix plus compétitifs, une expérience client exceptionnelle, une livraison rapide, ou d'autres avantages que vos clients apprécient.  

En outre, il est important de déterminer le positionnement de votre entreprise sur son marché et l'image de marque voulue pour établir une identité commerciale unique et cohérente. Cela peut inclure un logo et une charte mémorisables, un ton de communication particulier, un style visuel, etc.

L'objectif est de réussir à créer une "marque" reconnaissable qui attire et fidélise les clients tout en se différenciant de la concurrence. 

Cette étape importante consiste à orienter votre entreprise dans la bonne direction en définissant des objectifs commerciaux clairs et mesurables. Ainsi, vous saurez exactement ce que vous devez accomplir et comment mesurer votre succès.  

Vos objectifs, pour être réalisables, doivent être définis selon la méthode SMART : 

Spécifiques : clairement définis et précis. 

Mesurables : quantifiables pour pouvoir être mesurés. 

Atteignables : réalisables avec les ressources disponibles. 

Réalistes : être en cohérence avec la stratégie globale de l'entreprise. 

Temporels : avoir une échéance précise pour être suivis et évalués dans le temps 

En établissant des objectifs commerciaux SMART, vous serez ainsi en mesure de maîtriser les étapes nécessaires pour les atteindre, de suivre leur progression et d’évaluer leur réussite. 

Vous pouvez définir différents types d'objectifs commerciaux, tels que : 

• des objectifs de vente, 

• des objectifs de revenus,  

• des objectifs de croissance,  

• des objectifs de fidélisation client.  

Une fois les objectifs fixés, vous devez également définir des indicateurs de performance clés (KPI) pour suivre leur atteinte et l'évolution de votre entreprise. Par exemple : 

• Pour le marketing : suivre le nombre de prospects générés, le taux de conversion des prospects en clients, le coût d'acquisition client (CAC), le retour sur investissement (ROI) des campagnes publicitaires, le taux d'engagement sur les réseaux sociaux, etc. 

• Pour les ventes : suivre le chiffre d'affaires, le nombre de ventes, la valeur moyenne des ventes, le taux de conversion, le taux de rétention client, etc. 

• Pour le service client : suivre le taux de satisfaction client, le délai de réponse du support/SAV, le taux de résolution des problèmes, le nombre de plaintes ou de retours clients, etc. 

Voici quelques exemples d'objectifs commerciaux SMART : 

• Augmenter le chiffre d'affaires de 20% d'ici la fin de l'année en développant une nouvelle gamme de produits 

• Acquérir 100 nouveaux clients en six mois en mettant en place une stratégie d'acquisition sur les réseaux sociaux 

Veillez à établir des objectifs réalistes, car des objectifs trop ambitieux peuvent être décourageants et contre-productifs. 

La quatrième étape consiste à élaborer un plan de communication et à définir votre stratégie marketing pour promouvoir votre produit ou service auprès de votre marché cible.  

Il vous faut, en premier lieu, choisir les canaux marketing les plus pertinents pour atteindre votre public cible, tels que : 

- Publicité en ligne (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc.) 

- Réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc.) 

- Marketing par courriel ou SMS 

- Marketing de contenu (blog, vidéos, podcast, etc.) 

- Relations publiques (communiqués de presse, participation à des événements, etc.) 

- Marketing d'influence  

- Référencement naturel (SEO) 

- Marketing événementiel (salons professionnels, événements corporatifs, etc.) 

- Marketing direct (flyers, brochures, envois postaux, etc.) 

Pour planifier votre stratégie, créez un calendrier incluant les principaux événements de l'année, les campagnes associées, ainsi que les objectifs clés pour chaque mois. 

La planification des ventes consiste à élaborer une stratégie de vente pour atteindre vos objectifs commerciaux. Cela implique de déterminer les objectifs de vente pour chaque produit et service, ainsi que les canaux de distribution les plus efficaces pour votre entreprise. 

Pour obtenir les meilleurs résultats, votre plan de vente doit être conçu en fonction de votre public cible, de votre offre et de la stratégie de communication envisagée. Pour le documenter de manière complète, vous pouvez construire un support annuel dans lequel vous préciserez les actions que vous allez entreprendre pour atteindre les objectifs fixés, les ressources nécessaires et les délais.  

Il faudra veiller dans un deuxième temps à évaluer les résultats de vos actions puis, éventuellement, ajuster votre plan en conséquence. 

Voici un exemple de plan de vente : 

Le chiffre d'affaires prévisionnel est une donnée importante du business plan. Son estimation permet d’évaluer la rentabilité de l'entreprise et d’orienter votre stratégie commerciale.  

Il existe plusieurs méthodes d'estimation du chiffre d'affaires : 

1. Méthode du taux de conversion : elle consiste à estimer le nombre de prospects et le taux de conversion en clients pour chaque produit ou service proposé. Il vous faut ensuite multiplier le nombre de clients estimé par le prix de vente moyen du produit ou service. 

2. Méthode du panier moyen : elle consiste à estimer le montant moyen que chaque client dépensera lors d'un achat. Vous multipliez ensuite ce montant moyen par le nombre de clients prévus. 

3. Méthode du coût d'acquisition client (CAC) : elle consiste à estimer le coût nécessaire pour acquérir un client. Vous pouvez ensuite multiplier le coût d'acquisition par le nombre de clients prévus. 

Prenons l'exemple d'une entreprise qui propose des services de coaching sportif en ligne. Pour estimer le chiffre d'affaires prévisionnel, l'entreprise peut utiliser la méthode du taux de conversion. Si l'entreprise estime qu'elle aura 500 prospects et un taux de conversion de 20 %, elle disposera de 100 clients. Si le prix de vente moyen de chaque coaching est de 50 euros, le chiffre d'affaires prévisionnel sera de 5 000 euros. 

Dans un autre exemple, une entreprise qui propose des produits cosmétiques peut utiliser la méthode du panier moyen, en estimant que chaque client achètera en moyenne 3 produits pour un montant total de 100 euros. Si l'entreprise prévoit d'avoir 500 clients, le chiffre d'affaires prévisionnel sera de 50 000 euros. 

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