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Cela ressemble à un casse-tête mais ce n’est pas compliqué si vous commencez par choisir la méthode d’estimation la plus pertinente et la plus adaptée à votre marché. Croisez ensuite plusieurs méthodes pour définir de façon réaliste une hypothèse pessimiste et une hypothèse optimiste.
Un homme averti en vaut deux !
Découvrez les différentes méthodes pour calculer votre chiffre d’affaires.
Une fois vos hypothèses de chiffre d’affaires prévisionnel effectuées, faites les valider par des professionnels locaux du conseil ou du métier visé par votre projet. Un expert-comptable connaissant bien votre secteur ou un consultant d’un organisme d’accompagnement pourront pondérer vos projections afin qu’elles soient les plus réalistes possibles.
Différentes méthodes d’estimation : faites vos jeux !
1) La méthode des référentiels
Elle consiste à rechercher des informations chiffrées sur vos concurrents ainsi que des statistiques sectorielles comptables, puis à effectuer une première estimation de chiffre d’affaires prévisionnel en prenant en compte :
- l'environnement économique qui accueillera votre entreprise,
- vos gammes de produits et services,
- et la clientèle visée.
Attention, chaque zone de chalandise ou région est spécifique et cette méthode est difficile à mettre en œuvre dans le cas d’un produit totalement nouveau.
2) La méthode des intentions d’achat
Il s’agit d’interroger les clients potentiels sur leurs habitudes de consommation et leurs intentions d’achat (quantités achetées habituellement, fréquences d'achat, prix psychologique, panier moyen, etc.).
Dans cette méthode, le chiffre d’affaires prévisionnel est déterminé TTC et l’expérience montre que certaines personnes surestiment leurs intentions d’achat ou à l’inverse le sous-estiment.
3) La méthode des objectifs et des parts de marché
Elle consiste à chiffrer la zone de chalandise, le potentiel de marché et à se documenter pour repérer la concurrence.
Une fois le marché évalué, vous devrez déterminer la part de marché pouvant être prise à vos concurrents directs et indirects en tenant compte non seulement de la clientèle potentielle non conquise (ce que l’on appelle les "non consommateurs relatifs"), mais également de l'évasion des consommateurs (clients achetant sur d'autres lieux par manque de choix ou par la non disponibilité de produits/services sur leur lieu d'habitation).
4) La méthode du test
C’est l’idéal car vous obtenez des chiffres réels en testant sans risque votre activité en étant hébergé juridiquement par une autre structure pouvant être :
- une société de portage salarial,
- une couveuse d'entreprise ou une coopérative d'activités.
Vous pouvez également vous inscrire en tant que micro-entrepreneur et tester votre activité en grandeur réelle en prenant un minimum de risques.
5) La méthode des préventes
Vous lancez une campagne de crowdfunding en proposant votre prototype en avant-première à un prix attractif afin de créer une communauté de futurs clients.
Comment fixer ses prix ?
Là encore, plusieurs méthodes existent : analyse de la clientèle, de la concurrence, du rapport qualité-prix ou encore analyse des coûts directs et indirects (prix de revient).
Sachez que le consommateur est prêt à payer un produit ou une prestation plus cher(e) que les concurrents :
- s'il le ou la juge de meilleure qualité,
- s'il a envie de se faire plaisir,
- s'il s'agit d'un achat de dépannage,
- s'il s'agit d'une nouveauté technologique, etc.
Si votre prix est plus élevé, pensez à offrir des avantages liés à la "relation client" :
- qualité de conseil
- garantie / échange
- service après-vente
- suivi client
- installation sur site
- "satisfait ou remboursé"
- choix de produits
- programme de fidélité...
N’oubliez pas la notion de qualité/prix. Par conséquent interrogez vos clients potentiels sur leurs attentes en matière de prix :
- Au-dessous de quel prix le produit ou service ne serait-il pas bon ?
- Au-dessus de quel prix serait-il cher ?
En croisant ces différentes méthodes, vous serez en mesure de fixer des prix réalistes, ce qui vous aidera à faire des projections fiables de chiffre d’affaires prévisionnel de votre entreprise.
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