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Bpifrance Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Quelle méthode adopter pour fixer mon chiffre d'affaires ?

Il n'existe pas une méthode, mais plusieurs méthodes. Les porteurs de projet sont souvent tentés de simplifier cette étape en croisant un objectif de chiffre d'affaires à atteindre et l'estimation des charges de l'entreprise. Parfois même, c'est le bénéfice souhaité qui est le point de départ d'un calcul débouchant sur l'estimation du chiffre d'affaires à réaliser pour l'atteindre.
L'idéal est de combiner plusieurs méthodes !

La méthode des "référentiels"

Une première méthode consiste donc à :

  • consulter des informations chiffrées sur ses concurrents : pour les sociétés, de nombreux bilans sont disponibles sur internet,
  • rechercher des statistiques sectorielles comptables visant l'activité recherchée (et notamment la moyenne de chiffre d'affaires réalisé par personne travaillant dans l'entreprise),
  • effectuer une première estimation de CA prévisionnel et rapprocher ces éléments :
    - de l'environnement économique qui accueillera l'entreprise,
    - de la gamme de produits vendus,
    - et de la clientèle visée.

Lorsqu'il s'agit d'une nouvelle activité, il est naturellement difficile de trouver des chiffres de référence. Il est alors tentant de calquer une expérience similaire menée dans une autre région et en espérant les mêmes résultats.
Mais attention, une bonne expérience dans une région (voire dans un autre quartier de la même ville) peut s'avérer être une erreur commerciale et financière sur un autre emplacement.
Il sera donc nécessaire de tenir compte des spécificités propres à chaque projet, chaque zone de chalandise.

La méthode des "intentions d'achat"

A l'occasion de l'étude par questionnaire, le consommateur potentiel est souvent interrogé sur ses intentions ou ses habitudes d'achats : quantités achetées habituellement, fréquences d'achat, prix psychologique, panier moyen, etc. Il est ainsi possible d'utiliser ces éléments de réponse pour calculer un chiffre d'affaires potentiel.

Il faut naturellement prendre garde à la notion d'intention ; il n'est pas ici question de certitudes d'achat. Ainsi, une personne interrogée pourra sous-estimer, sur-estimer ou bien encore mentir délibérément sur sa consommation. Il est donc important de rester vigilant, d'interpréter et de relativiser et de pondérer ces informations.

Contrairement à la méthode précédente, les intentions d'achats sont exprimées toutes taxes comprises (TTC), par les clients potentiels. Le chiffre d'affaires résultant de ce calcul l'est donc également.

La méthode des "objectifs et des parts de marché"

Cette méthode nécessite au préalable de définir la zone géographique précise sur laquelle se trouvent les clients potentiels (zone de chalandise) afin de chiffrer le potentiel du marché et de repérer la concurrence distinctement. L'étude documentaire réalisée en amont de l'étude terrain vous fournira de nombreux éléments sur ce sujet.

A noter :

  • De nombreuses Chambres de commerce et d'industrie (CCI) mettent à la disposition des porteurs de projet des études locales sur les flux commerciaux : se rapprocher de leur service études et/ou documentation.
  • Les Chambres de métiers et de l'artisanat, ont construit un outil d'implantation locale intitulé Olia (Outil pour la localisation et l'implantation de l'artisanat).
  • L'Insee a également développé un outil d'aide au diagnostic d'implantation locale consultable en ligne : Odil. Un guide téléchargeable décrit le fonctionnement de cet outil.

Une fois le marché évalué, vous devrez déterminer la part de marché pouvant être prise à vos concurrents directs et indirects en tenant compte non seulement de la clientèle potentielle non conquise ("non consommateurs relatifs"), mais également de l'évasion des consommateurs (clients achetant sur d'autres lieux par manque de choix ou par la non disponibilité de produits/services sur le lieu d'habitation).

La méthode du test (méthode opérationnelle)

Pour tester son projet avant de créer son entreprise, il est possible d'avoir recours :

Ces formules permettent d'exercer une activité indépendante en étant "porté juridiquement" par une autre structure et ainsi de tester le marché pendant cette période.
Un CA annuel peut alors être estimé sur les bases d'informations réelles : bons de commandes/contrats signés sur la période de test, clients périodiques, projets de partenariat et sous-traitance.

Vous pouvez également vous inscrire en tant que micro-entrepreneur et tester votre activité en grandeur réelle en prenant un minimum de risques.

La méthode des préventes

Cette méthode nécessite de bien soigner la présentation de votre produit ou service, souvent accompagnée d’une courte vidéo, d’images et notes explicatives.

En effet, il est possible de tester le marché même si le produit n’est pas totalement fini par :

  • Une campagne de crowdfunding. Vous pouvez voir dans un délai imparti si votre produit se vend ou pas. N’hésitez pas à vous inspirer des campagnes réussies afin de séduire l’internaute par votre projet.
  • La création d’une landing page, ou page d'atterrissage. Celle-ci capte tous les jours des informations de contact quelle que soit votre offre.

Nos conseils

Les différentes méthodes présentées ci-dessus ont pour objectif de fixer un CA prévisionnel. Toutefois, cette estimation doit être validée par des professionnels locaux du conseil et/ou du métier visé par votre projet : experts comptables, conseillers d'organismes d'accompagnement à la création d'entreprise, organisations professionnelles...
Leur expérience permet de pondérer vos prévisions : un chiffre d'affaires prévisionnel ne doit être ni trop pessimiste ni trop optimiste, mais tout simplement réaliste.

Reprenez au minimum deux ou trois des méthodes présentées afin de faire ressortir une estimation basse et haute du chiffre d'affaires à réaliser.
janvier 2019