6 étapes clefs pour réussir une vente en B2B

La vente est avant tout une affaire de communication. Vous serez face à une personne que vous verrez sans doute pour la première fois et qu’il faudra sonder, tout en donnant bonne impression.

La tension relationnelle entre l'acheteur et le vendeur risque alors d’être élevée. Votre but est d'amener votre client dans un climat de confiance, et pour cela, vous devez le faire sortir de la zone dite de "stress" pour baisser cette tension relationnelle.

Vous allez donc synchroniser votre rythme sur celui du client : mettez-vous donc à son "niveau" et portez une attention particulière sur les non-dits comme :

• le non-verbal (respiration, gestuelle, position, etc.),
• le para-verbal (timbre de voix, rythme, volume, etc.).

Ainsi votre communication et arguments seront plus facilement recevables. C'est la base d'un bon vendeur.

• La vente c’est de l’humain

Il est donc nécessaire, avant même d’entrer dans le processus de vente, d’entretenir et soigner la relation.

Si vous êtes à court d'idées, voici quelques simples suggestions :

• des remerciements pour l'accueil,
• des compliments sur l'aménagement des locaux,
• sur l'accessibilité des lieux (parking, transports en commun), etc.

N'hésitez pas à proposer un café ou un thé, une opportunité de "partager" quelque chose. Toutes ces expressions non-professionnelles, dites de "premiers instants" sondent l’intérêt de votre interlocuteur à vous rencontrer, ou pas. 

• Le cadrage du RDV

Après avoir aplani la relation, il est temps de passer aux choses sérieuses. Cadrez votre entretien avec :

• l’objet du rendez-vous (la raison de votre rencontre),
• son déroulement,
• un rappel de la durée (une "petite heure" ce n'est pas 30 minutes).

Pour garantir les bonnes conditions de votre RDV, vous devrez obtenir l’accord verbal du client sur ces 3 points. 

• Pitch de présentation

Pensez également à préparer un pitch de présentation de quelques minutes sans oublier vos outils de présentation.

C’est l'étape essentielle à soigner pour mener un bon entretien de vente. Rien de pire pour un vendeur de passer à côté des besoins du client.

La "découverte" c’est l’art de questionner. Excellente phase pour préparer votre argumentation, vous pouvez poser des questions sur ce qui :

• marche aujourd’hui (process, produit, etc.),
• manque (collaboration, compétences, etc.),
• est à améliorer (par manque de temps, engagement, etc.),
• ne fonctionne pas.

N'hésitez pas à reformuler ses propos pour passer à l'étape suivante, et lui montrer votre compréhension et engagement dans la relation. 

C’est l’opportunité de récolter un maximum d’informations sur les habitudes, comportements, et souhaits de votre client dans un climat de confiance. Ainsi vous pourrez déterminer ses besoins explicites et implicites du client, afin de lui proposer une offre la plus adaptée à son problème. 

L’argumentation est à construire à partir des éléments collectés lors de la phase de découverte, et sur la connaissance des motivations de vos clients. Elle doit aussi montrer votre force de persuasion et votre conviction.

L’utilisation du CAPB, technique de vente bien connue, vous sera d’une grande utilité :

• Caractéristiques : il s’agit d’éléments descriptifs de votre prestation (termes techniques, données factuelles).
• Avantages : Il s’agit des résultats liés aux caractéristiques, dire à quoi répond votre solution.
• Preuves : il s’agit de prouver ce que vous avancez (avantages réels, références client).
• Bénéfices : c’est le gain réalisé ou obtenu en quelques mots simples.

Lors de l'argumentation, communiquez davantage sur les "bénéfices client" que sur les caractéristiques de votre produit ou service. Votre client sera en effet beaucoup plus sensible à ce qu’il va gagner qu’à de trop nombreux détails techniques.

Les objections de vos clients peuvent vous faire mal à titre personnel : c’est le piège !

Lors d’un entretien veillez à toujours garder une forme de distanciation par rapport à ce qu’on peut vous objecter, et à ne jamais le prendre pour vous. Cela vous permettra de de garder la main sur le leadership de l’entretien, et ne pas se laisser envahir par les émotions. 

Préparez-vous à des objections classiques : "je n’ai pas le budget", "c’est trop cher", "il faut que je réfléchisse…", "je passe déjà par quelqu’un d’autre", etc. C’est justement l’occasion rêvée de créer un dialogue avec votre client.

D’ailleurs on ne répond pas à l’objection, on la traite. Ne voyez pas cela comme une attaque, mais plutôt comment le client s'intéresse à votre produit ou service.

Avant de conclure votre rendez-vous, veillez à avoir obtenu suffisamment de signaux d’achat.

Il existe différents indicateurs comme des signaux :

• verbaux (une projection dans le temps, l'évocation de la phase suivante, une demande de précision, etc.),
• et non-verbaux (hochement de la tête, sourire approbateur, manipulation du produit à vendre, etc.).

Dans ce cas vous pouvez annoncer votre intention de conclure et amener votre client à réagir à votre proposition.

Attention toutefois à ne pas "survendre", c’est-à-dire de continuer votre argumentation après la décision d’achat annoncée par le client.