Aller au contenu principal
Bpifrance Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Comment élaborer votre plan d'action commercial ?

Spécifique à l’entreprise, ce document vous donne une ligne directrice commerciale. Il doit vous permettre d’analyser et de faire des choix pour arriver à vos résultats attendus. C’est un outil qui relate votre stratégie d’entreprise et sa traduction opérationnelle.

Votre démarche commerciale peut être industrialisée par cet exercice, afin d'obtenir un plan d’action redoutable.

Les enjeux de votre plan d'action commercial

  • Pourquoi construire un plan d’action commercial ?

Votre plan d’action commercial est votre feuille de route pour atteindre vos objectifs fixés. Il est à la fois un outil de décision et un outil de communication. Il montre dans un même document :

  • les segments clients prioritaires à travailler pour l’année ou la période à venir,
  • les actions à engager sur ces segments afin de mieux les connaître pour affiner votre approche commerciale (communication, marketing direct, vente physique, réseaux de distribution, etc.).

Il a pour but de la bienveillance commerciale et conditionne la performance économique de votre entreprise. En effet, vous avez l’opportunité de vous projeter vers un futur, tout en réajustant votre plan d’action en fonction des résultats.

Le plan d’action commercial concerne tout type d’entreprise (TPE, PME, grands comptes), et toutes strates au sein même de l’entreprise en passant par la direction jusqu’aux salariés.

  • Composition d’un plan d’action commercial

Le plan d’action commercial est souvent composé de 3 grandes parties :

  • les objectifs fixés du dirigeant sur une période donnée,
  • les actions opérationnelles pour atteindre chaque objectif par cible client,
  • ainsi que les détails financiers (budget) et humains (qui réalise l’action) consacrés à ces objectifs.

Fixé généralement sur une année, il est ensuite décliné par trimestre, par mois, par semaine et même quotidiennement. Cela permet d’observer la cohérence entre l’utilisation des moyens et les budgets alloués.

Le mix marketing (4P) ainsi que les actions marketing sont intégrées dans la démarche commerciale, car c’est la résultante de votre stratégie.

Il comporte une partie "suivi" pour piloter les actions sur le terrain et motiver ses commerciaux, ou soi-même dans la plupart des cas.

Les différentes étapes pour élaborer votre plan d'action commercial

C’est une démarche structurée et tournée vers l’action.

Pour optimiser votre plan d’action commercial, il vous est recommandé d’effectuer ce travail par segment client.

Le plan d’action commercial permet aussi de fixer vos priorités en explicitant :

  • ce que vous allez vendre (en fonction de la demande, de la marge d’un produit, etc),
  • à qui (quel(s) segment(s) clientèle(s)),
  • et comment (canaux de distribution).
  • Définition des objectifs à atteindre

Vous devez collecter toutes les informations commerciales disponibles au niveau quantitatif et qualitatif (l’étude de marché, l’étude de la zone de chalandise, les ventes gagnées et perdues, l’origine des affaires, la marge, le nombre de clients, la réputation de l’entreprise, etc).

Puis posez-vous des questions sur vos objectifs à atteindre :

  • Quels sont les segments clientèles qui vous rapportent le plus ?
  • Quelles sont vos cibles prioritaires ?
  • Quelle image voulez-vous que vos clients retiennent ?
  • Sur quels marchés voulez-vous être leader ?
  • Etc.
  • L’élaboration de votre plan d’action commercial

Suite à ce travail d’analyse, vous avez fixé vos objectifs. Vous devez à présent identifier et choisir les actions qui formaliseront votre outil commercial.

Voici un exemple de plan d’action commercial :

  • Segment de clientèle 
Objectif Date/délai Qui réalise l'action? Budget
       
       
  • Plan d'action 
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Résultat obtenu
         
         

Bien entendu, ce n’est qu’un modèle qui vous est présenté. A vous d’établir votre propre outil commercial avec vos indicateurs de performances.

  • Quelques recommandations 
  • Soyez objectif et réaliste
  • Travaillez en transparence
  • Utilisez un outil lisible et compréhensible
  • Référez vous à un outil facilement accessible
  • Adoptez une bonne communication auprès des vos commerciaux
janvier 2019