Comment trouver les clients de mon entreprise ?

Pour réussir vos premières ventes, il est important de bien connaître votre marché cible et vos personas. 

Utilisez les canaux de prospection adaptés (physiques, digitaux ou les deux) et exploitez votre réseau pour attirer vos premiers clients. Préparez un pitch convaincant et saisissez toutes les opportunités de développer votre réseau.

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La première étape pour trouver des clients est de réaliser une étude de marché. Celle-ci vous permettra de comprendre le marché sur lequel vous opérez et d'identifier les besoins et les attentes des clients potentiels.  Vous pouvez collecter des données pour l'étude de marché à travers des recherches documentaires, des enquêtes, des entretiens, des observations ou des focus groups. Les sources d'informations peuvent être issues des publications spécialisées, de données en ligne, des annuaires professionnels, des réseaux sociaux, etc.

Vous prendrez en compte les résultats de l'étude de marché pour définir la stratégie commerciale qui détaillera : 

• ce que vous allez vendre (en fonction de la demande, de la marge d’un produit, etc) ;
• à qui, à quel(s) segment(s) clients ;
• comment, avec quels canaux de distribution.

Elle se formalisera par un plan d'action commercial composé de trois parties : 

• les objectifs fixés sur une période donnée ;
• les actions opérationnelles pour atteindre chaque objectif par cible client ;
• ainsi que les détails financiers (budget) et humains (ceux qui réalisent l’action) consacrés à ces objectifs.

Pour réussir à trouver de nouveaux clients, il est essentiel d'organiser votre prospection.

En premier lieu, vous devez définir vos objectifs de ciblage et identifier votre cycle de vente.

• Qui sont vos clients potentiels ? Quels sont les secteurs ou les niches qui vous intéressent ? Quels sont les critères de sélection pour identifier vos prospects ?
• Combien de temps en moyenne vous faut-il pour convertir un prospect en client ? Combien de contacts ou de relances sont nécessaires avant d'obtenir une réponse ? 

Une fois vos clients cibles et votre cycle de vente identifiés, vous choisirez les canaux de prospection à privilégier...physiques, digitaux ou les 2 :

• La prospection physique consiste à rencontrer vos prospects en personne lors d'événements professionnels, de salons, de foires ou de rendez-vous. Cette méthode de prospection est souvent plus coûteuse en termes de temps et de ressources, mais elle peut offrir des résultats tangibles en termes de conversion.
• La prospection digitale utilise, quant à elle, les canaux tels que les réseaux sociaux, l'e-mail marketing, le référencement naturel (SEO), la publicité en ligne, etc. Cette méthode de prospection est souvent plus rapide, plus économique et plus facile à mettre en place que la prospection physique.
• Une approche hybride qui combine les canaux physiques et digitaux. Par exemple, vous pouvez rencontrer vos prospects en personne lors d'événements professionnels et utiliser les réseaux sociaux pour poursuivre la relation.

La dernière étape pour organiser votre stratégie de prospection consiste à sourcer vos prospects et à construire votre fichier ou votre base de données. Vous pouvez utiliser des annuaires professionnels, des bases de données en ligne, des réseaux sociaux, des événements professionnels, etc. Ce fichier vous permettra de construire des campagnes d'e-mailing pour proposer vos offres.

Avant de prospecter "dans le dur", misez sur votre réseau ! On a souvent tendance à le minimiser, pourtant, il est certain que vous y trouverez des prospects et vos premiers clients !

Coté personnel, faites le tour de votre famille, amis, amis de vos amis, voisins, etc. Parmi eux vous avez de fortes chances d'y trouver votre persona, ou de vous faire recommander pour l'atteindre. Expliquez leur votre projet et invitez-les à en parler autour d'eux.

Listez également l'ensemble des relations professionnelles rencontrées dans votre carrière. Votre ancien employeur pourrait très bien figurer parmi vos premiers clients, si vous êtes parti en bons termes. Reprenez contact avec toutes les personnes que vous avez croisées tout au long de votre parcours, afin de leur expliquer ce que vous faites et éventuellement leur proposer vos services.

La 2ème action à réaliser est de vous rapprocher des clubs d'entrepreneurs de votre ville ou département. Vous pouvez vous renseigner auprès de votre CCI pour connaître les groupes susceptibles de vous intéresser, afin d’y rencontrer tous types de professionnels et parler de votre offre.

Enfin, si votre cible est professionnelle, n'hésitez pas à mettre en place une prospection par téléphone ou par e-mail.

Vous devez dans un premier temps, faire des recherches sur les entreprises ciblées, créer un fichier de clients potentiels et préparer votre "pitch". Pour obtenir les meilleurs prospects, votre fichier doit être bâti à partir de critères déterminés. Par exemple : sélectionner les entreprises en fonction de leurs secteurs d’activités, leur taille, leur chiffre d'affaires ou encore leur localisation.

Si votre cible concerne des particuliers, vous pouvez éventuellement créer un évènement autour de votre produit ou service, faites-le savoir dans les médias locaux et sur les réseaux sociaux (en lançant une campagne publicitaire) !

Transformer ses prospects en clients est un processus qui nécessite du temps et des efforts, mais qui peut être réalisé en suivant plusieurs étapes clés :

1. Comprendre les besoins de vos prospects : il est important de bien comprendre les besoins de vos prospects afin de pouvoir leur proposer une offre adaptée. Pour cela, questionnez-les, analysez leur comportement et leurs interactions avec votre entreprise.

2. Établir une relation de confiance : les prospects sont plus enclins à devenir des clients s'ils ont confiance en vous et en votre entreprise. Pour cela, partagez des témoignages de clients satisfaits, des exemples de réalisations réussies et répondre de manière transparente à leurs questions.

3. Proposer une offre personnalisée : en fonction de leurs attentes, vous pouvez leur proposer une offre personnalisée. Vous pouvez également leur proposer des promotions ou des offres spéciales pour les inciter à passer à l'action.

4. Suivre les leads de manière proactive : une fois que vous avez établi une relation de confiance avec vos prospects, continuez à les suivre de manière proactive pour les aider à franchir le pas et à devenir des clients. Vous pouvez les contacter régulièrement pour leur proposer des informations pertinentes, des promotions ou des opportunités de vente.

5. Mesurer et analyser vos résultats : pour savoir si vos efforts de conversion de prospects en clients sont efficaces, mesurez et analysez régulièrement les résultats de vos actions. Vous ajusterez, ainsi, votre stratégie en fonction des résultats obtenus.

Une fois vos premiers clients acquis. Fidélisez-les !

Ne perdez pas votre énergie à chercher en permanence de nouveaux clients. Fidélisez plutôt vos clients existants, c’est beaucoup plus rentable.

Vous pouvez notamment identifier les 20 % de clients qui réalisent les 50 % à 80 % de votre chiffre d’affaires (loi de Pareto). Il vous faut donc bien les connaître en prenant en compte l’historique de tous vos échanges, et l’analyse de leurs comportements.
Ce travail de fond vous aidera à cibler vos actions commerciales, en adressant le bon message à la bonne cible.

Un seul mot d’ordre : miser sur la qualité de votre offre pour les fidéliser afin qu’ils deviennent les ambassadeurs de votre marque et qu'ils vous recommandent avec des avis positifs.

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