Réussir son ciblage client

Le ciblage client consiste à choisir les profils de clients idéaux auxquels l’entreprise doit s’adresser pour vendre ses produits ou services. 

Un ciblage pertinent vous fera gagner du temps et…de l’argent, en écartant les profils de clients qui ne s’intéresseront jamais à votre offre, ou encore ceux ayant un faible potentiel de rentabilité.

Cette étape importante fait partie de la démarche stratégique dans le processus de création ou de reprise d’une entreprise.
Car une fois l’étude de marché réalisée, vous devez élaborer la stratégie commerciale et marketing qui sera au cœur de la réussite de votre entreprise :

• identifier les clients qui sont le plus à même d’acheter votre offre,
• trouver le bon positionnement marketing pour occuper une place de choix au sein de votre marché.

1. Segmenter son marché en groupes de clients

L’objectif de la segmentation est d’identifier des groupes de clients cibles qui sont le plus à même d’acheter votre offre et d’être satisfaits par elle.

Ces groupes sont composés de façon homogène, avec les personnes qui ont des caractéristiques similaires sur la base de différents critères :

• socio-économiques (profession, catégorie socio-professionnelle et niveau de revenus, etc.),
• démographiques, (âge, situation familiale, sexe, etc.),
• géographiques (pays, ville, région),
• comportementaux ou psychologiques (valeurs, croyances, intérêts, habitudes de consommation, avis, etc.).

Un exemple de ciblage :

- Couple, parents de jeunes enfants de moins de 6 ans, actifs tous les deux, CSP+, résidant en appartement dans une grande ville, manquant de temps, consommateurs en ligne

Ce segment sera intéressé notamment par des offres e-commerce, la livraison à domicile, la réservation en ligne etc…

Vous pouvez aller plus loin avec la définition des profils de clients idéaux pour votre entreprise en établissant une carte empathique de votre ou vos personas.

2. Choisir les segments à cibler 

Parmi les segments identifiés, il convient de choisir celui ou ceux qui correspondent le plus au produit ou service à vendre.

Quel(s) segment(s) allez-vous cibler ?
Pour être pertinent, un segment client doit être : 

• spécifique : il doit regrouper un ensemble de personnes avec des comportements homogènes, distincts des autres segments,
• accessible : il est atteignable avec des actions marketing,
• attractif : sa taille et son intérêt économique sont indéniables pour apporter une rentabilité à l’entreprise. 
   

Attention : Il conviendra également de vérifier les besoins d’investissements financiers pour s’implanter sur ce segment de marché.

3. Positionner son offre

Le positionnement de l’entreprise consiste à mettre en place une stratégie qui donnera à une offre une position crédible, attractive et différente de ce qui existe déjà sur le marché. 

Ainsi votre offre doit être :

• parfaitement comprise et perceptible par le consommateur ciblé,
• pertinente au regard de la concurrence existante sur ce marché,
• attractive et adaptée aux besoins de vos clients potentiels.

C’est à cette étape que vous définissez votre stratégie de commercialisation et les actions de marketing à réaliser. Celle-ci tient généralement compte de votre produit, de son prix, des actions de communication et de la politique de distribution (les 4 composants du mix marketing).

Le mapping ou carte perceptuelle du marché vous aide à : 

• visualiser le positionnement actuel de l’entreprise et définir le positionnement souhaité,  
• identifier les points communs avec vos concurrents,  
• situer concrètement le positionnement de vos différents concurrents directs,  
• cerner les attentes du marché et les opportunités possibles.  

Pour en savoir plus, lire : comment définir le positionnement de l’entreprise ?

Plusieurs stratégies s’offrent à vous pour effectuer votre ciblage :

• le ciblage marketing indifférencié (ou de masse) : proposer une offre, souvent avec un prix attractif, qui peut satisfaire le plus grand nombre de clients et plusieurs segments,
• le ciblage marketing différencié : proposer une offre adaptée à chaque segment client en déployant un message marketing dédié à chaque cible,
• le ciblage marketing multi-segments : développer plusieurs produits ou services qui s’adressent à plusieurs segments en même temps.

Celles-ci seront à mettre en relation avec votre stratégie de positionnement :

Souhaitez-vous inonder le marché en adoptant une stratégie de masse et une offre qui s’adresse à tout le monde ? Ou devenir l’expert de votre domaine en étant présent sur un marché de niche ?  

Vos supports et messages marketing seront adaptés en fonction de la stratégie choisie et personnalisés pour chaque cible.

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