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Un "funnel de vente" (appelé aussi tunnel ou entonnoir de vente) est un concept utilisé en marketing pour décrire le processus par lequel les prospects passent avant de devenir clients. Il représente leur parcours depuis la prise de conscience de leur besoin jusqu'à la réalisation d'un achat. Pour réussir à transformer un simple visiteur, capté sur les réseaux sociaux ou un site internet, en client fidèle, il faut arriver à le faire cheminer par plusieurs étapes qui forment un entonnoir.
L’intérêt d’un bon funnel de vente ?
Le funnel est un outil indispensable pour toute entreprise, quelle que soit son activité ou la taille de sa structure. Il sert à baliser les différentes étapes que les prospects traversent avant de devenir des clients fidèles, simplifiant ainsi leur parcours d'achat.
L'objectif principal est de leur démontrer que le produit ou service proposé est celui qui répondra à 100 % à leurs attentes.
Le funnel offre d'autres avantages :
- L’amélioration de la conversion des prospects en clients en ciblant ses efforts marketing.
- La rationalisation du processus de vente grâce à l’automatisation de certaines tâches (envoi d’e-mails, calendrier de rdv, gestion de la relation client via un CRM, etc.).
- La fidélisation client en mettant en place des stratégies de suivi et de communication post-achat.
Quelques exemples de funnels de vente
| Découverte TOFU | Sélection MOFU | Décision BOFU | |
| Magasin physique |
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| Société de services |
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| E-commerce |
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Avant de vous lancer dans une création de contenu, veillez à identifier votre cible, et créez leur profil type (persona). Ces éléments vous permettront de construire un funnel adapté à leurs attentes.
Comment créer un funnel de vente ?
Au cœur du funnel de vente : la production de contenu marketing ! Des contenus adaptés en fonction du niveau de maturité du client cible.
Ceux-ci sont à déterminer en fonction de votre activité professionnelle : exclusivement digitale (e-commerce), physique (magasin ou entreprise recevant du public), les deux (société de services), etc.
Chaque étape du funnel représente un objectif spécifique, et le processus est conçu pour guider les prospects à travers ces étapes jusqu'à ce qu’ils soient convertis en clients.
On distingue 3 étapes principales :
1. TOFU "Top of the funnel" : cette partie supérieure du funnel représente la prise de conscience des visiteurs. Votre entreprise répond à un problème ou à un besoin dont vos prospects n'ont pas forcément conscience. L’objectif sera de leur proposer du contenu informatif ou pédagogique pour positionner votre offre comme LA réponse la plus adaptée au problème.
2. MOFU "Middle of the funnel" : à la deuxième étape, les prospects passent à la phase de sélection où ils évaluent activement différentes options puisqu’ils sont désormais conscients du "problème" et recherchent des solutions. Le contenu éditorial devient plus ciblé et technique pour assoir votre expertise/savoir-faire/valeur ajoutée.
3. BOFU "Bottom of the funnel" : à la troisième étape, la décision marque le point où les prospects manifestent leur intention d'acheter en réalisant une action commerciale spécifique. On peut alors leur proposer une offre d’essai ou de découverte, un rendez-vous, une invitation, une remise, etc. dans le but qu’ils finalisent l’acte d’achat.