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BPI France Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Est-ce le moment de déterminer ma stratégie commerciale ?

Vous avez réalisé votre étude de marché et fixé des hypothèses de chiffre d'affaires ? C'est effectivement le moment de "décider", c'est-à-dire de choisir un angle d'attaque pour vous insérer sur votre marché.
Faut-il vous attaquer à la même clientèle que vos concurrents ? Faut-il anticiper une évolution de la consommation et se positionner sur des segments émergents ? Etc.
Telles sont les interrogations auxquelles vous allez devoir répondre.

Qu'appelle-t-on "stratégie commerciale" ?

Il s'agit des moyens que vous allez mobiliser pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.

  • Choisir le meilleur chemin pour y parvenir...

Une stratégie ne se définit pas dans l'absolu. Vous devez tenir compte de différentes variables endogènes et exogènes telles que :
- l'environnement du projet,
- les objectifs fixés,
- les moyens mobilisables.
La stratégie ne sera viable économiquement que si elle prend en considération l'ensemble de ces paramètres.

Elle représente l'élément central du projet car c'est elle qui orientera vos choix d'actions et d'investissements. Rappelons toutefois que cette stratégie fera l'objet d'actions correctives par la suite. Elle ne fige donc pas l'entreprise dans son environnement. Quoiqu'il arrive, vous constaterez obligatoirement un décalage entre votre stratégie théorique et la réalité du terrain.

  • ... sans être perçu comme un agresseur par vos concurrents...

L'objectif de tout chef d'entreprise est de réaliser du chiffre d'affaires et de conquérir des parts de marché à sa concurrence. Toutefois, il est important de rappeler que la concurrence connaît le marché et possède des moyens d'action et de réaction plus importants que la nouvelle entreprise.
Ainsi, il est rarement conseillé d'attaquer dès le départ les concurrents de front, sauf à disposer de moyens importants en communication. En effet, l'agressivité commerciale n'est pas recommandée aux entreprises ne disposant pas d'une assise financière suffisamment importante pour faire face aux réactions de la concurrence.

  • ... en garantissant le développement pérenne de l'entreprise.

Vous devez vous interroger sur ce que vous souhaitez faire de votre projet dans l'avenir. Nombreux sont ceux qui imaginent leur entreprise telle qu'elle sera demain sans réaliser la route qu'il sera nécessaire de parcourir pour y arriver, et sans estimer les obstacles à franchir.

Le projet doit par conséquent être pensé à long terme et c'est en cela que la stratégie est essentielle.

Quand et comment définir sa stratégie ?

  • Quand ?

Après avoir :
- clairement identifié l'intérêt du projet et l'opportunité du marché,
- élaboré ses hypothèses de chiffre d'affaires.
C'est à ce stade que l'on entre dans la phase active de l'élaboration de la stratégie.

  • Comment ?

A travers deux axes fondamentaux :
- le choix des cibles : à qui va-t-on s'adresser ?
- et le choix d'un positionnement : comment souhaite-t-on être perçu par sa cible et par ses concurrents ?

Nos conseils

  • Désacraliser cette étape : de nombreux porteurs de projet ne s'estiment pas suffisamment compétents ou complexifient à tort l'élaboration d'une stratégie. Comme nous l'avons signalé précédemment, la stratégie n'est que l'axe général donné à l'entreprise pour atteindre ses objectifs. Ainsi, plus l'étude de marché sera sérieuse et précise et plus la stratégie qui en découle sera logique.
     
  • Utiliser son bon sens : la connaissance du marché est essentielle au succès du projet, mais le talent du porteur de projet l'est tout autant. L'étude de marché n'est qu'un outil d'aide à la décision, l'élaboration d'une stratégie dépend pour beaucoup de votre vision et de votre personnalité.
     
  • Aller à l'essentiel et simplifier au maximum la prise de décision : éviter au maximum d'intellectualiser la stratégie. Il est nécessaire d'être le plus opérationnel possible, de coller au terrain.
     
  • Penser son entreprise et sa stratégie à long terme : éviter au maximum d'avoir une approche à court terme. Il est important de fixer un fil conducteur et de projeter l'entreprise dans l'avenir.
     
  • Ne pas hésiter à se faire assister dans cette étape : se rapprocher de professionnels de l'entreprise pour avoir un avis extérieur. Les conseils de personnes avisées peuvent parfois débloquer des réflexions ou des situations.
janvier 2019