Est-ce le moment de déterminer ma stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale englobe les méthodes et les ressources que vous prévoyez d'utiliser pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Ce processus décisionnel ne doit pas être pris à la légère car il s'agit d’établir un plan qui guidera l’entreprise dans la commercialisation de son offre en alignant les actions commerciales avec les attentes du marché et les besoins des clients.

Pour réussir à mettre en place une stratégie commerciale viable et résiliente, il faudra :

• Prendre en considération plusieurs variables endogènes et exogènes

Des variables internes à l’entreprise, sur lesquelles elle a un contrôle direct et qui sont intrinsèques à son fonctionnement  :

• Les ressources disponibles (humaines, financières, technologiques, etc.)
• La culture d’entreprise (valeurs, normes, etc.)
• La structure organisationnelle
• Les produits ou services
• La stratégie  
• Les variables  

Des variables externes sur lesquels l’entreprise a peu ou pas de contrôle mais qui peuvent impacter sa performance :

• La concurrence
• L’environnement économique, politique, social et réglementaire
• Le marché visé
• Les comportements d’achat
• La saisonnalité 

Pour être efficace, la stratégie commerciale doit donc permettre de répondre aux questions suivantes :

• Quels sont mes objectifs commerciaux ?
• Quel est mon marché cible ?
• Quelles actions dois-je mettre en place pour atteindre mes objectifs ?
• Quels sont les indicateurs à suivre pour savoir si mes actions sont efficaces ?
• A quel moment et comment dois-je ajuster ma stratégie commerciale ?

Rappelons toutefois que votre "plan" doit rester flexible pour s'adapter aux écarts entre la théorie et la réalité du marché.

• Bien définir votre positionnement sur le marché et vis-à-vis de vos concurrents

L'objectif de tout chef d'entreprise est de réaliser du chiffre d'affaires et de conquérir des parts de marché. Toutefois, il est important de rappeler que la concurrence maîtrise déjà le marché et possède des moyens d'action et de réaction plus importants qu'une nouvelle entreprise.
 

Ainsi, il est rarement conseillé "d'attaquer" dès le départ les concurrents de front, sauf à disposer de moyens importants en communication. En effet, l'agressivité commerciale n'est pas recommandée aux entreprises ne disposant pas d'une assise financière suffisamment importante pour faire face aux réactions de la concurrence.

Utilisez le mapping concurrentiel pour visualiser votre positionnement !

• Vous projeter pour garantir le  développement de l'entreprise.

Vous devez vous interroger sur l'évolution future de votre projet. Nombreux sont les entrepreneurs qui imaginent leur entreprise telle qu'elle sera demain sans réaliser la route qu'il sera nécessaire de parcourir pour y arriver, et en sous-estimant les obstacles à franchir.

Le projet doit par conséquent être pensé à long terme et c'est en cela que la stratégie est essentielle.

• Quand ?

Après avoir :

- clairement identifié l'intérêt du projet et l'opportunité du marché,

- défini le business model,

- élaboré ses hypothèses de chiffre d'affaires.

C'est à ce stade que l'on entre dans la phase active de l'élaboration d'une stratégie commerciale.

• Comment ?

A travers 6 axes fondamentaux :

- le choix des cibles et l'analyse de leurs besoins, comportement et préférences : à qui va-t-on s'adresser ?

- le choix d'un positionnement : comment souhaite-t-on être perçu par sa cible ? Qu'est-ce qui différencie son offre de celles de ses concurrents ?

- l’élaboration d’une proposition de valeur unique qui est "attendue" par la cible,

- la définition d’objectifs concrets et SMART,

- l’élaboration d’un plan d’actions détaillé,

- la mise en place d’indicateurs de suivi pour mesurer l’efficacité de vos actions commerciales. 

• Désacraliser cette étape : de nombreux porteurs de projet ne s'estiment pas suffisamment compétents ou complexifient à tort l'élaboration d'une stratégie. La stratégie n'est que l'axe général donné à l'entreprise pour atteindre ses objectifs. Ainsi, plus l'étude de marché sera sérieuse et précise et plus la stratégie qui en découle sera logique.
   
• Utiliser son bon sens : la connaissance du marché est essentielle au succès du projet, mais le talent du porteur de projet l'est tout autant. L'étude de marché n'est qu'un outil d'aide à la décision, l'élaboration d'une stratégie dépend pour beaucoup de votre vision et de votre personnalité.
   
• Aller à l'essentiel et simplifier la prise de décision : éviter au maximum d'intellectualiser la stratégie. Il est nécessaire d'être le plus opérationnel possible, de "coller" au terrain.
   
• Penser son entreprise et sa stratégie à long terme : éviter au maximum d'avoir une approche à court terme. Il est important de fixer un fil conducteur et de projeter l'entreprise dans l'avenir.
   
• Ne pas hésiter à se faire assister dans cette étape : se rapprocher de professionnels pour obtenir un avis extérieur. Les conseils de personnes avisées peuvent parfois débloquer des réflexions ou des situations.