Comment définir une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur, pour une entreprise, est une déclaration qui décrit les avantages que l'entreprise offre à ses clients par rapport aux produits ou services proposés par la concurrence. En d'autres termes, il s'agit d'une promesse que l'entreprise fait à ses clients sur la valeur qu'elle va leur apporter en échange de leur achat. 

La proposition de valeur doit :  

- être claire, simple et facilement compréhensible par les clients potentiels ;  

- être unique et se différencier des offres proposées par les concurrents ; 

- répondre aux besoins et aux attentes des clients, en résolvant un problème spécifique ou en offrant une solution qui répond à leurs besoins. 

Elle est essentielle pour développer une stratégie commerciale efficace et réussir sur son marché. 

 Attention, la proposition de valeur ne doit pas être confondue avec la stratégie de marque ou la déclaration de mission. La stratégie de marque concerne la perception que les clients ont de votre entreprise, tandis que la proposition de valeur se concentre sur les avantages que votre entreprise offre. La déclaration de mission, quant à elle, concerne la raison d'être de l’entreprise et sa vision à long terme. 

L'objectif principal d'une proposition de valeur est d’attirer l’attention des clients potentiels et de les convaincre de choisir votre entreprise plutôt qu’une autre. Elle doit les aider à comprendre rapidement en quoi votre offre répond le mieux à leurs besoins ou problématiques.  

Dans sa proposition de valeur, une marque ou une enseigne conforte ses clients potentiels. 

Voici un exemple : 

Nous lançons une nouvelle marque de linge de lit écoresponsable pour bébés et rédigeons une proposition de valeur afin de la mettre en avant sur son site internet e-commerce. 

[Notre marque ] Un cocon de douceur écologique pour le bonheur de votre bébé 

[Notre marque] imagine du linge de lit, conçu à partir de matières premières éthiques, biologiques et exemptes de produits nocifs, pour les parents soucieux de l'environnement et de la santé de leur bébé. 

Engagés activement dans une manière de produire plus respectueuse de la planète et des hommes, nous privilégions pour la confection de nos collections, des matières en coton bio ou en lin français, issues de filières courtes et certifiées GOTS.  

Découvrez les matières naturelles, douces et surtout anallergiques, sélectionnées avec soin pour le bien-être de bébé par [la marque].

Nous avons défini cette proposition de valeur pour une cible de parents soucieux de l'environnement et de la santé de leur bébé. En quelques phrases, elle reflète les valeurs écoresponsables de notre marque et met en évidence les avantages clés pour les clients cibles, en les rassurant quant à la qualité, à la sécurité et à l'impact positif sur l'environnement du linge de lit pour bébés. 

Le canevas de proposition de valeur est un outil simple et accessible hautement orienté "client" permettant de définir votre proposition de valeur.

Imaginé par Alexandre Osterwalder, il est utilisé pour analyser un segment de clientèle spécifique et une proposition de valeur en réponse à ses besoins. Le canevas représente le premier pas vers la construction du business model et vous permet de : 

- valider les désirs, besoins et problèmes de votre cible ; 

- imaginer comment y répondre avec votre offre (prestations, proposition de valeur, services ou produits). 

Le profil de votre client 

Cette partie se focalise sur la compréhension approfondie de vos clients cibles. Vous identifiez les segments de clients, leurs besoins, leurs frustrations, leurs objectifs, leurs comportements, etc. Cela vous permet de mieux comprendre qui sont vos clients et ce qu'ils recherchent. 

• Ses désirs : à quoi aspire-t-il fondamentalement ? Que souhaite-t-il absolument réaliser ou obtenir ? Qu’est-ce qui le rendrait heureux ?  

• Ses besoins : qu’essaie-t-il de faire ? Quels problèmes tente-t-il de résoudre ? A quels besoins essaie-t-il de répondre ?  

• Ses difficultés : quels sont ses sujets d’insatisfaction ou de frustration ? A quoi doit-il faire face ? Quels sont ses problèmes, ses risques, ses obstacles ?

Le service ou produit envisagé  

Cette partie se concentre sur la manière dont votre produit ou service répond spécifiquement aux besoins et aux attentes de vos clients cibles. Vous identifiez les avantages spécifiques que vous offrez, les caractéristiques distinctives de votre offre, les solutions que vous apportez aux problèmes des clients, etc. 

• Les fonctionnalités : décrivez ce que vous imaginez pour répondre au(x) besoin(s) de votre cible. Expliquez votre offre. 

• Les bénéfices : indiquez ce qui pourrait créer des gains pour le client.  Quels sont les avantages (émotions positives, simplification, etc.) attendus par le client ? Quels sont ceux qui le surprendraient (utilité fonctionnelle, économie de coût, etc.) ? 

• Les solutions : indiquez ce qui pourrait soulager les maux de vos clients. Comment éliminer ou réduire les situations indésirables et les problèmes qu’il vit ? 

 La proposition de valeur aide l’entreprise à se démarquer de la concurrence et à se positionner sur son marché de plusieurs façons: 

• En déterminant ce qui la rend unique  

• En répondant aux besoins des clients de manière efficace 

• En mettant en avant les avantages de l’offre qu’elle apporte 

• En communiquant clairement sur votre valeur ajoutée 

Cependant, la proposition de valeur ne se substitue pas à la réalisation d’une étude de marché. Celle-ci est indispensable pour analyser les offres concurrentes, valider la viabilité commerciale, la faisabilité et la rentabilité du projet. 

Visionnez le replay du webinaire : comment faire une étude de marché efficace ?