L'étude de marché : définition

Le marché représente l'environnement dans lequel va évoluer l'entreprise et où se rencontrent l'offre et la demande d'un bien ou d'un service, c'est-à-dire principalement les clients potentiels et la concurrence. 

Un marché peut être national, régional, saisonnier, concentré, diffus, captif, fermé, ambulant...Chaque caractéristique du marché entraîne des contraintes et des clefs de succès spécifiques qu'il est important d'identifier.

L'étude de marché a pour principal objectif de réduire les risques d'échec, en vous permettant de prendre les mesures adéquates pour vous implanter durablement sur votre marché et, à plus long terme, de mieux cerner les forces en présence.

L’étude de marché vous permet de : 

• Vérifier l'opportunité commerciale de vous lancer sur ce marché

A l'issue de votre étude de marché, vous devez être en mesure de répondre aux questions suivantes :

• Les besoins identifiés sont-ils couverts par la concurrence ?
• Mon "plus" produit ou prestation va-t-il me permettre de prendre des parts de marché ?
• Le marché est-il suffisamment important pour accepter un nouvel entrant (une nouvelle entreprise) ?
• L'évolution du marché me permet-elle d'envisager mon projet à long terme ?
• Etc.

L'utilisation du questionnaire est pertinente à cette étape du projet.

L'étude de marché doit donc rassembler le maximum d'informations susceptibles d'identifier les opportunités du marché et de prendre la décision d'aller plus loin dans votre analyse.
L'objectif principal de cette démarche est de combler votre manque de visibilité, car cette carence peut rapidement conduire à l'échec de votre projet.

Dans un second temps, il est nécessaire d'identifier les contraintes (les barrières) et les clefs de succès du marché.
Plus précisément, il s'agit d'identifier les critères qu'il est absolument nécessaire de respecter et/ou de connaître pour se positionner durablement sur ce marché.

• Exemples de clefs de succès : nécessité de s'installer en centre-ville, de travailler en réseau, de recruter une force de vente importante.
• Exemples de contraintes : payer un ticket d'entrée pour travailler avec la grande distribution, de verser un dépôt de garantie important pour son local.

Il peut également arriver que certaines clefs de succès apparaissent comme des contraintes. C'est le cas, par exemple, lorsqu'il est nécessaire pour un commerçant d'avoir une surface de vente importante, ce qui engendre des charges d'exploitation très lourdes. Dans ces conditions, vous n'aurez peut-être pas la capacité financière suffisante.

• Évaluer votre chiffre d'affaires prévisionnel

Peu de porteurs de projet intègrent l'étude de marché comme un bon outil d'estimation de chiffre d'affaires prévisionnel. Or, en étant capable de qualifier et de quantifier votre marché, vous disposez, de manière fiable, des informations nécessaires pour projeter le chiffre d'affaires de vos futures ventes.

Il n'existe pas une, mais plusieurs techniques de calcul de chiffre d'affaires. Il est d'ailleurs recommandé d'en utiliser au moins deux pour établir une moyenne (la méthode du test, la méthode des référentiels, etc.).

Le calcul du chiffre d'affaires prévisionnel permet à son tour de valider la faisabilité financière : le projet va-t-il générer suffisamment d'argent pour me faire vivre et développer mon entreprise ? 

Pour en savoir plus sur les méthodes de calcul du chiffre d’affaires prévisionnel. 

• Effectuer les bons choix pour faire aboutir le projet

Une fois l'étude de marché achevée et le projet validé commercialement et financièrement, vous connaissez votre environnement, les forces et les faiblesses de vos concurrents, ainsi que les besoins de la demande.

Vous connaissez également les secteurs (ou segments de clients) de votre marché qui sont porteurs, et qui lui assureront le meilleur développement à moyen terme.

• Crédibiliser votre démarche auprès des différents partenaires

L'étude de marché vous permet également de crédibiliser votre démarche dans la recherche de partenaires, qu'ils soient financiers ou commerciaux.
Ainsi, une étude structurée justifiera non seulement le choix des orientations commerciales prises mais également les investissements budgétés. Elle renforcera également le sérieux et la précision des projections financières établies particulièrement au regard du banquier, et pour l'élaboration d'un business plan solide.

Retrouvez différentes ressources sur l’étude de marché : 
- l’infographie 
- le webinaire sur "comment faire une étude de marché efficace ?"