Le marketing prédictif pour devancer les attentes de vos clients

Vincent Chamouleau : Le marketing prédictif regroupe différentes techniques et outils utilisés pour analyser le comportement des clients ou des utilisateurs. L'objectif est de prédire leurs futures actions : quand vont-ils acheter ? Comment les fidéliser ? Comment éviter qu'ils ne partent ? 

Netflix utilise cette approche pour recommander des films ou des séries en fonction de ce que vous avez déjà regardé, de l'heure à laquelle vous vous connectez, etc. Amazon ou Zalando, de leur côté, mettent en avant des produits qu'ils pensent susceptibles de vous intéresser lorsque vous consultez leur site. 

Le marketing prédictif peut être très sophistiqué, utilisant des modèles statistiques complexes, mais il peut aussi être assez simple, comme suggérer un produit en fonction de vos habitudes d'achat. 
 

Vincent Chamouleau : Le marketing prédictif repose sur des modèles statistiques et des algorithmes qui croisent de nombreuses données pour aider les entreprises à mieux comprendre et anticiper les besoins de leurs clients. 

Par exemple, si un client semble insatisfait ou sur le point de se désabonner, on peut lui proposer une offre personnalisée ou un rabais pour le retenir. L’idée est d’utiliser les signaux disponibles pour prendre des décisions éclairées et agir de manière proactive. 

Pour les entreprises qui souhaitent s’y lancer, il existe des outils comme les logiciels CRM ou les plateformes d’emailing, qui intègrent des fonctionnalités prédictives. Ces outils peuvent notamment déterminer le meilleur moment pour envoyer un email en fonction des habitudes des clients. 

Vincent Chamouleau : Le marketing prédictif permet aux entreprises de proposer des offres plus ciblées et personnalisées, ce qui augmente les chances de déclencher un achat. Sur le plan financier, le marketing prédictif offre un meilleur retour sur investissement. Plutôt que de dépenser une somme importante pour une campagne publicitaire traditionnelle, comme une publicité télévisée coûteuse, les entreprises peuvent investir dans des campagnes plus ciblées et moins coûteuses sur internet. Cela permet de toucher les clients de manière plus précise et efficace. 

Vincent Chamouleau : Les PME peuvent s’appuyer sur des plateformes existantes comme Instagram ou Google Ads, qui intègrent déjà des fonctionnalités prédictives, comme le ciblage d’audience. En utilisant ces outils, une PME peut toucher les bons clients au bon moment, sans avoir besoin de développer ses propres technologies. L’essentiel est de bien connaître ses clients et d’utiliser les données disponibles pour personnaliser les interactions et optimiser les campagnes. C’est cela qui permet de proposer le bon produit, au bon moment, à la bonne personne.

Vincent Chamouleau : Tout d’abord, il y a les données sociodémographiques classiques : le sexe, l’âge, le métier, ou encore le lieu de résidence. Ces informations constituent une base essentielle pour comprendre le profil des clients. 

Ensuite, les données de navigation sont cruciales. Elles incluent tout ce qui se passe lorsque les clients visitent votre site web : les pages consultées, les produits examinés, le temps passé sur chaque page, ou encore les paniers abandonnés. Si un client a ajouté des articles dans son panier sans finaliser l’achat, cela peut donner des indications précieuses sur ses préférences. 

Enfin, les données transactionnelles sont également très importantes. Elles permettent de suivre les comportements d’achat des clients : quels produits ont-ils achetés ? Quel montant ont-ils dépensé ? À quelle fréquence achètent-ils ? Ces informations permettent de mieux comprendre leurs habitudes et d’anticiper leurs besoins futurs. 

Pour collecter ces données efficacement, il est essentiel d’avoir un site web bien structuré et une équipe technique capable de suivre et d’analyser ces interactions. Si vous n’avez pas les compétences en interne, vous pouvez faire appel à des prestataires spécialisés. Un logiciel CRM est également indispensable pour centraliser toutes ces informations et les exploiter de manière intelligente. 
 

Vincent Chamouleau : Pour entraîner un modèle prédictif efficace, il faut disposer d’un volume important de données. Cela permet d’identifier des tendances et de comprendre le parcours des clients, par exemple en détectant les moments où une intention d’achat se manifeste. Sans suffisamment de données, il est difficile de tirer des conclusions fiables. 

Ensuite, la qualité des données est tout aussi cruciale. Si les données sont incomplètes, obsolètes ou mal collectées, le modèle sera mal entraîné, et les prévisions risquent d’être erronées. Cela peut conduire à des décisions inefficaces et à un gaspillage des investissements réalisés pour mettre en place l’infrastructure. 

Un autre défi réside dans les compétences nécessaires. Il est essentiel d’avoir des équipes compétentes en interne, à la fois du côté technique et du côté marketing. Ces experts doivent comprendre les enjeux, maîtriser les outils et être capables de construire une stratégie de marketing prédictif cohérente. 

Enfin, il y a la question de la conformité légale, notamment avec le RGPD. Depuis son entrée en vigueur, les entreprises doivent s’assurer que la collecte et l’utilisation des données respectent les règles en matière de protection des données personnelles. Cela implique notamment d’informer les utilisateurs et de recueillir leur consentement pour l’utilisation de cookies. 

Pour surmonter ces défis, les entreprises doivent investir dans des solutions adaptées pour collecter et traiter les données de manière efficace et conforme. Elles doivent également former ou recruter des équipes compétentes et veiller à respecter les réglementations en vigueur. En mettant en place ces bonnes pratiques, elles pourront tirer pleinement parti du marketing prédictif tout en minimisant les risques. 
 

Vincent Chamouleau : Avant de sélectionner un outil, il est essentiel de bien définir vos objectifs : cherchez-vous à acquérir de nouveaux clients ? À mieux fidéliser ceux que vous avez déjà ? À prioriser vos actions marketing ? Une fois cette réflexion faite, vous pourrez identifier les outils adaptés à vos besoins. 

Les solutions CRM, comme HubSpot ou Salesforce, sont généralement une excellente porte d’entrée vers le marketing prédictif. Ces plateformes permettent d’organiser vos données client et intègrent souvent des fonctionnalités comme le scoring des prospects. Cela vous aide à identifier les clients ou prospects les plus prometteurs, et à orienter vos efforts marketing là où ils sont les plus utiles.  

Ensuite, vous pouvez exploiter les plateformes publicitaires en ligne, comme Google Ads ou les outils de publicité sur les réseaux sociaux, tels que Meta Ads. Ces plateformes intègrent souvent des outils prédictifs simples pour mieux cibler vos audiences, et elles s’avèrent particulièrement utiles pour les campagnes en ligne. 

De nombreuses PME commencent avec une solution pour découvrir avec l’expérience qu’elle n’est pas totalement adaptée à leurs besoins. N’hésitez pas à tester et à évoluer en fonction de vos priorités et des retours que vous obtenez ! 

Vincent Chamouleau : Pour le SEO, il y a peu de place pour une dimension réellement prédictive. Ici, le focus est plutôt sur le choix des titres, des balises, ou des contenus publiés pour améliorer le positionnement de votre site. Il s'agit davantage d'un travail stratégique que prédictif au sens strict. 

Sur les réseaux sociaux, en revanche, le marketing prédictif peut s'avérer utile pour mieux comprendre et cibler votre audience. En connaissant les moments où vos clients sont les plus actifs ou les sujets qui les intéressent, vous pouvez optimiser la publication de vos posts ou stories. Vous pouvez également utiliser des sondages dans vos stories Instagram ou des formulaires sur votre site web pour collecter des données sur vos clients. Ces informations enrichissent votre connaissance client et affinent vos actions marketing. Ce travail rejoint celui du community management : interagir avec votre communauté tout en observant ses comportements. 

Pour le SEA, l'intérêt du marketing prédictif est plus direct. Les données recueillies sur vos utilisateurs permettent de mieux définir quels mots-clés acheter. Par exemple, si vous remarquez via l’analyse des recherches que vos clients s'intéressent à des produits spécifiques, vous pouvez adopter une stratégie dite de « long tail » (longue traîne). Elle consiste à cibler des mots-clés composés de phrases plus longues et précises, mais qui ont plus de chances de convertir des prospects précisément intéressés. 

Vincent Chamouleau : Selon moi, la grande tendance du marketing prédictif pour les années à venir c’est l'IA générative. Ce domaine est en plein essor et redéfinit la manière dont les entreprises interagissent avec leurs clients. L’IA vient approfondir la personnalisation des campagnes marketing. Elle permet de créer des publicités ou des contenus sur mesure qui donnent au client l'impression d’être compris et pris en considération par une marque. Cela renforce considérablement l’engagement, en automatisant une grande partie du processus tout en conservant une certaine qualité perçue. 

Ce qui est intéressant pour les petites entreprises, c’est que l’IA leur offre des opportunités qu'elles n’auraient pas pu envisager auparavant, faute de moyens ou de temps. Si vous gérez une PME, l'IA peut être un allié de poids. Par exemple, des outils permettent de rédiger automatiquement des articles de blog optimisés pour des mots-clés tendance ou de produire du contenu visuel attractif pour les réseaux sociaux. Cela réduit les coûts tout en rendant les campagnes professionnelles et efficaces. Pour les entrepreneurs, surveiller ces avancées technologiques et apprendre à s’en servir pourrait être un atout décisif pour rester compétitif.