Comment aborder la croissance externe pour développer son entreprise ?

Une stratégie d’acquisition permet de gagner beaucoup de temps.

Car racheter une entreprise ou un fonds de commerce signifie capter des parts de marché rapidement. De plus, vous augmentez votre visibilité auprès de nouveaux clients et partenaires. La croissance externe offre également l’opportunité de mettre la main sur des savoir-faire dont vous ne disposez pas en interne, et ainsi de diversifier votre activité sans pour autant investir massivement en R&D. Par conséquent, en rachetant des concurrents, vous récupérez non seulement des contrats pérennes, mais également des salariés compétents. Enfin, une acquisition, vous offre la possibilité de réaliser des synergies, ou encore de rationaliser ou mutualiser des coûts, notamment en matière d’achats.

Mais attention, l’acquisition d’une entreprise comporte des risques. Elle nécessite un investissement massif, ce qui suppose d’augmenter votre endettement, ou d’ouvrir la porte à de nouveaux investisseurs. Si les perspectives de croissance sont attrayantes, les difficultés, en cas d’échec, peuvent menacer la survie même de votre entreprise. Alors, demandez conseil !

Si une acquisition est la première stratégie qui vous vient à l’esprit, ne négligez pas pour autant les alliances ! Moins coûteuses et moins rigides qu’un achat, elles présentent de nombreux avantages car elles vous permettent :

• de partager vos ressources avec un concurrent. Vous mettez en commun certains éléments complémentaires de vos chaînes de valeurs respectives, dans le cadre d’un GIE, par exemple.
• Créer une nouvelle offre commune. Spécialiste de la voilerie, par exemple, vous pourriez construire une nouvelle gamme de bateaux avec un fabricant de mât et un concepteur de coques.
• Acquérir de nouvelles compétences en vous mariant avec une autre entreprise qui est positionnée sur un marché différent du vôtre. Vous gagnez en puissance dans votre gestion des approvisionnements et en efficacité en exploitant leur maillage commercial. 

Quelle que soit la forme de l’alliance, elle vous rendra plus fort face aux grands groupes œuvrant sur le même marché que vous. Mais cela ne peut fonctionner que si les deux entreprises ont une stratégie et des valeurs communes, partagées et formalisées dans une lettre d’intention et/ou dans une lettre de confidentialité.

Pour que votre alliance tienne ses promesses, veillez également à ce que votre cahier des charges soit précis, notamment sur les règles de fonctionnement de l’alliance, ses conditions de mises en œuvre, le périmètre d’activité concerné, la zone géographique sélectionnée, les objectifs visés et surtout, le partage du pouvoir au sein du nouveau groupe.

La fusion d’entreprises consiste à réunir le patrimoine et l'activité de plusieurs sociétés pour n’en former qu’une seule. L'opération peut donner lieu à la création d'une société nouvelle ou à l'absorption d'une entité par l'autre et il s’agit souvent d’une entreprise et de l'un de ses distributeurs ou fournisseurs.

Voici quelques situations pouvant donner lieu à une fusion :

• Des difficultés économiques entraînant une nécessité de restructuration de l'entreprise.
• Le besoin d'un gain de performance, de parts de marché et de compétitivité.
• L’absorption d’un concurrent pour accroître sa place sur le marché.
• L’acquisition de savoir-faire et de nouvelles compétences.
• La mutualisation des coûts (production, logistique, immobiliers, humains, etc.).

En tant qu'entreprise absorbante, vous bénéficierez d’une plus grande attractivité sur le marché en offrant un nombre de produits ou de services plus important. Il se peut également que votre cible clientèle s’élargisse, en touchant des segments clients complémentaires. Mais là encore, pour mettre toutes les chances de votre côté, faites-vous accompagner.