Comment utiliser LinkedIn pour trouver de nouveaux clients ?

LinkedIn, réseau social professionnel par excellence, est une plateforme connue pour son immense CVthèque. Incontournable pour le recrutement, LinkedIn est aussi un outil très puissant pour trouver de nouveaux clients et élargir votre réseau...à condition de savoir l'utiliser.

Prérequis avant de vous lancer 

  • Optimisez votre profil personnel ou créez-le si ce n’est pas déjà fait. Une photo (professionnelle bien sûr) est indispensable pour rassurer et retenir l'attention.
  • Ajoutez une photo de couverture reflétant votre activité professionnelle.
  • Peaufinez votre présentation, en prenant soin de choisir vos mots-clés et votre titre.
  • Remplissez la partie "infos" avec un bon copywriting.
  • Mettez en avant vos atouts : expertises, recommandations, certifications, références clients, site web, portfolio, etc. 
  • Soyez réactif aux différentes sollicitations : demandes de contact, commentaires dans un contenu, Inmails (messagerie LinkedIn), etc.
  • Vérifiez la cohérence avec vos autres profils sur les réseaux sociaux.
  • N'oubliez pas de créer une page "entreprise". Celle-ci renforce votre crédibilité et vous permet d'avoir accès aux outils professionnels de LinkedIn

Maintenant que votre profil LinkedIn est à jour, voici 8 étapes qui vont vous aider à trouver des clients. 

1 – Connaître votre cible

Tout d’abord, vous devez déterminer le profil de vos clients potentiels (secteur d’activité, taille de l’entreprise, zone géographique, intitulé, compétences, etc.), c’est la base de toute segmentation clientèle réussie. Ensuite, étudiez leurs profils afin de savoir comment les contacter et trouver des informations vous permettant de préparer votre approche : les sujets qui les intéressent, leurs préoccupations, l’appartenance à un groupe, etc.

2 – Faire le tour de votre réseau

Vérifiez dans votre entourage s'il y a des personnes susceptibles d'intégrer votre réseau : anciens clients, collègues, camarades d’écoles, etc.  

Ces dernières peuvent s’intéresser de près ou de loin à votre business, même en tant que prescripteurs! Le contact sera d’autant plus simple si vous les connaissez déjà. Mais, tout d’abord, recréez du lien avec eux avant d’aller plus loin. 

Pensez à utiliser les nombreux filtres de recherche proposés par LinkedIn. En inscrivant un mot clé dans la barre de recherche, vous pouvez filtrer les résultats affichés par poste occupé, profil, entreprises, groupes, écoles, etc.

3 - Vous faire recommander

Lorsque la relation est établie, examinez s’il y a des connexions possibles avec le réseau de votre interlocuteur. Le fait de passer par un intermédiaire pour entrer en contact est une technique d’approche intéressante. Cependant, vous devez obtenir la confiance de votre interlocuteur car ce dernier "s’expose" en vous valorisant auprès de ses propres relations. Puis, n’hésitez pas à lui demander de vous recommander auprès de son réseau, si tous les indicateurs sont au vert.

4 - Intégrer des groupes

Cela permet de vous faire connaître et d’en savoir davantage sur les besoins, les métiers, l’environnement et les problématiques de vos prospects. Après votre admission dans un groupe, interagissez avec les membres : montrez votre expertise, répondez aux questions posées, faites-vous remarquer !

Profitez de cette opportunité pour envoyer une demande de connexion aux profils qui vous semblent pertinents pour élargir votre réseau. 

5 - Créer un contact avec votre prospect 

  • Remerciez votre nouveau contact

Une fois que vous aurez trouvé des profils intéressants, envoyé une demande de connexion et que celle-ci est acceptée, remerciez votre contact. C’est une manière simple d’engager la conversation et de créer du lien avec votre interlocuteur. Vous vous adressez à des humains, alors soyez humain et courtois. 

  • Privilégiez l’Inmail à l’email (soit la messagerie LinkedIn)

Vous avez la possibilité de contacter directement la personne via la messagerie de la plateforme, et sans avoir besoin de son email.

  • Montrez à votre audience que vous êtes une ressource pour eux

Votre expertise peut aider à résoudre les problématiques de votre prospect, grâce aux partages de vos contenus (posts, livres blancs, articles, vidéos, infographies, carrousels, cas clients, etc.), aux conseils et préconisations données, ou aux mises en relation avec d’autres membres de votre réseau.

6 – Mettre en avant votre expertise

  • Créez du contenu

Rappelez-vous, LinkedIn reste un réseau social prônant le partage et l’échange. Avant de créer un contenu, vous devrez recenser les thèmes pour lesquels vos prospects ont un intérêt. Puis, il vous faudra traiter en profondeur les sujets de vos clients, et pourquoi pas, trouver un angle original pour les accrocher et les inciter à interagir. 

  • Publiez régulièrement pour valoriser votre expertise

La régularité de vos publications peut faire de vous une personne de référence "à suivre". Parcourez le web pour découvrir de nouveaux contenus susceptibles d’intéresser votre audience, et partagez-les pour interagir avec elle (curation de contenu). C’est un moyen express et peu couteux pour vous positionner comme expert aux yeux de votre cible. 

  • Ne confondez pas LinkedIn et Facebook

Images drôles, montages, posts très (ou trop) personnels, philosophie de comptoir...les publications non professionnelles ne trouveront probablement pas l'écho escompté sur LinkedIn. Veillez à véhiculer l'image souhaitée en publiant un contenu soigné et conforme à vos objectifs.

7 – Eviter une approche trop commerciale

La plupart des clients potentiels "trouvés" sur LinkedIn ne seront pas en phase d'achat. Ils sont soit en phase "problèmes", soit en phase "solutions". Évitez donc de faire la promotion directe de vos offres, notamment lors d’une première approche. En effet, vous ne connaissez pas suffisamment le prospect ni ses besoins pour lui proposer une solution pertinente.

Privilégiez le dialogue et personnalisez vos échanges, cela sera d’autant plus facile pour vous "placer". Et le bon moment pour "vendre" viendra comme une évidence.

8 – Entretenir votre réseau

  • Suivez l’actualité de vos cibles

Plus vous vous intéressez à votre cible (publications, actualités, commentaires), mieux vous la connaîtrez, et plus vous serez efficace dans votre démarche commerciale. 

  • Incitez le prospect à prendre contact avec vous

Dans votre présentation, vous avez l’opportunité (ou pas) de mentionner vos coordonnées de contact : numéro de téléphone, email, site internet.

  • Continuez de développer votre base de prospects 

Soyez créatif et astucieux pour motiver vos prospects à rejoindre votre réseau (contenus, formats, groupes, etc.). La prospection est un  travail de longue haleine.

LinkedIn possède un outil de prospection accessible avec un abonnement LinkedIn Premium. Le LinkedIn Sales Navigator vous permet d’accéder aux profils jusqu’au 3e degré et plus, de votre réseau, ainsi qu'à un système de filtres plus précis et nombreux. Cependant, cet outil ne vous dispensera pas d'une bonne stratégie de contenus en phase avec les attentes de votre cible et d'un travail régulier d'interaction. 

Pour aller plus loin sur l'acquisition de clients

Consulter le replay du webinaire "Comment attirer des clients sur les réseaux sociaux sans prospecter"

 

Ce webinaire qui s'est tenu le jeudi 23 février 2023 a pour objectifs de vous donner les clés pour :

  • définir votre client cible idéal,
  • faire le choix du ou des réseaux sociaux en cohérence avec votre activité,
  • créer du contenu unique sur les réseaux sociaux pour attirer vos prospects dans un tunnel de vente,
  • convertir ces prospects en clients,
  • déployer des stratégies performantes pour développer votre communauté,
  • utiliser des outils gratuits pour vous professionnaliser.
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