Les mesures à prendre les premiers mois de la reprise d'entreprise

• Connaître les prix de revient

Le plan de reprise vous a conduit à définir la structure de la nouvelle gamme de produits.Vous avez choisi ceux que vous allez garder, ou au contraire, supprimer. Cependant, avant toute réorientation de produits ou de services, il est indispensable de connaître avec précision leur rentabilité.

Il est donc nécessaire de mettre en place un système fiable de calcul des prix de revient prenant en compte :

- les coûts directs (fixes ou variables) : achat de marchandises et/ou de matières premières, rémunérations (salariés, entrepreneur), recours à des sous-traitants, entretien du matériel et outillage, amortissement des machines, etc.
- les coûts indirects (fixes ou variables) : études, publicité, commissions, frais généraux et financiers (loyer, électricité, assurances...), frais de recherche et développement, etc.

•  Gérer le BFR

La gestion du besoin en fonds de roulement contribue directement à améliorer la structure financière de l'entreprise.
Le BFR correspond à la différence entre :
- stocks, clients et autres actifs circulants, d'une part,
- fournisseurs et autres dettes cycliques, d'autre part.
Il faut donc analyser chacun de ces postes et examiner les mesures qu'il y a lieu de prendre.
En savoir plus sur le BFR

• Gérer les stocks

Une bonne gestion des stocks doit tenir compte des contraintes d'approvisionnement, de production et de commercialisation.
L'analyse critique du cheminement réel des matières depuis le fournisseur jusqu'à la livraison au client permettra sans doute de réduire ces stocks, mais attention aux répercussions sur :
- la politique d'achats : une éventuelle révision du montant et de la fréquence des achats aura nécessairement une répercussion sur les clauses des contrats des fournisseurs,
- la politique "livraisons" : sera-t-il possible d'accélérer les processus ?
Il vous faudra identifier, avec précision, ce qui est à élaguer en analysant les rotations par articles ou par groupe d'articles. Les stocks dormants, les "rossignols" (produits anciens, inutilisables en production) pourront être vendus, même pour des sommes modiques, et ainsi être transformés en trésorerie.

• Gérer les comptes clients

Il conviendra d'examiner la politique de crédit-client appliquée dans l'entreprise et apprécier l'efficacité des procédures administratives de facturation.
Cela pourra vous inciter à mettre en oeuvre, dans certains cas, des "opérations commandos" de récupération de chèques ou de traites, ou à recourir à des sociétés d'affacturage.

• Informer les commerciaux

Le premier devoir d'une entreprise étant de vendre, il est bon d'informer les commerciaux sur les perspectives d'avenir et de commencer, sans attendre les restructurations prévues, à les doter de moyens.

• Travailler les argumentaires

Face à des clients, dont les connaissances et les compétences se développent, les vendeurs doivent avoir les moyens d'améliorer leur présence sur le terrain et leur argumentaire de vente. Une formation à des techniques de vente nouvelles pourra les motiver et augmenter leur rendement.

• Recruter une force de vente

Dans certains cas, des recrutements seront nécessaires.

En savoir plus sur : 
- Les différentes catégories de vendeurs 
- Comment recruter ?

• Réaménager les modes de rémunération

Enfin, en tenant compte des modifications apportées à la structure commerciale, vous aurez à adapter, et, au besoin, à réaménager les modes de rémunération de l'équipe de vente.

• Motiver les salariés

De nombreux facteurs influencent leur attitude réelle, et notamment :
- l'histoire de l'entreprise,
- la nature de leurs relations avec l'ancien dirigeant.
L'étude des motivations permettra de choisir quelques moyens de nature, sinon à créer un consensus, du moins à engendrer un état d'esprit favorable au développement de l'entreprise : jour de congés, instauration du ticket-restaurant s'il n'existe pas, prime exceptionnelle, etc.

• Eliminer les facteurs de blocage

L'élimination des facteurs de blocage est susceptible de remotiver le personnel : système de primes injuste, salubrité insuffisante, machine à café, absence de revalorisation des salaires, instauration du télétravail etc.
De même, certains problèmes de "susceptibilité" (source de nombreux conflits) peuvent être résolus par des mesures simples : carte de visite, portable, bureau plus confortable, etc.
Proposer une formation, une modification de fonction ou un plan de carrière peut également contribuer à remotiver le personnel.
C'est par ce type de mesures que vous allez pouvoir assurer votre leadership, instituer votre style de direction.

Dans un arrêt du 17 avril 2019, la Cour de cassation a considéré que lorsque le transfert d'une entreprise entraîne une modification du contrat autre que le changement d'employeur, les salariés concernés ont le droit de s'y opposer. Ainsi le licenciement d’un salarié ayant refusé la modification du lieu de travail est considéré comme dépourvu de cause réelle et sérieuse.