Points d'accord à obtenir lors de la négociation d'une reprise d'entreprise

• Objet de la cession et prix de vente

- Définir exactement la chose vendue : nombre de titres ou d'éléments d'actifs vendus.
- Définir le prix, la (ou les) situation(s) comptable(s) qui a (ont) permis d'aboutir à ce prix.
- Arrêter le sort des résultats : seront-ils distribués ou maintenus dans l'entreprise ?
- Déterminer éventuellement, le mode d'évaluation du prix, qu'il soit fixé définitivement, variable ou indexé selon une formule à définir.
- Négocier le délai de paiement.

• Schéma juridique d'acquisition de l'entreprise

Déterminer le montage juridique de reprise avec toutes ses conséquences.

• Sort des garanties données par le dirigeant, ainsi que celui de son compte courant dans l'entreprise

- Déterminer le sort des garanties accordées par le cédant.
- Dans le cas d'une substitution du repreneur aux garanties données par le cédant, obtenir l'accord des bénéficiaires.
- Prévoir les modalités de remboursement du compte courant du cédant.

• Garanties à donner ou qui seront prises sur la société

Définir l'ensemble des garanties : sur l'actif, sur le passif et leurs montants.

• Clauses particulières

- Maintien de membres de la famille dans l'entreprise.
- Clause de non-concurrence du dirigeant cédant.
- Maintien des loyers, des redevances (immobilier, brevets, etc.) dans le cas d'une propriété personnelle.
- Condition suspensive sous réserve d'un audit des comptes : dans le cas où le bénéfice serait inférieur à un certain plancher ou en cas de pertes dépassant un certain seuil ou encore en cas d'actif inférieur à celui annoncé par le vendeur (pourcentage à définir), le prix final serait modifié en conséquence.
- Condition suspensive sous réserve d'obtention d'un prêt bancaire.

• Assistance du dirigeant cédant après la cession

Préciser :
- si le type de collaboration se fera en tant que salarié ou conseil,
- le délai,
- les conditions de rémunération,
- la forme que prendra la collaboration : soit une présence physique, soit une disponibilité.

• La prise de pouvoir

Etablir un plan de communication précisant le contenu, le moment, la forme de l'information aux salariés et aux tiers avec le cédant.

Chaque point d'accord doit être précisé en terme d'objectif de négociation et doit correspondre à ce que le repreneur souhaite obtenir lors de la négociation.

Sur chaque point, l'objectif peut être :

• négociable - Le repreneur peut concéder sur ce point.
• non négociable - Il ne peut transiger.
• négociable à condition qu'un autre objectif soit atteint - Le repreneur devra alors dresser l'inventaire des objectifs qui peuvent être liés.

L'étape suivante consiste à reprendre la liste des points d'accord définie précédemment et à la classer par niveau de priorité.
Il convient également de vérifier ceux qui sont susceptibles d'apporter des solutions aux préoccupations du vendeur.