Reprise d'entreprise : se préparer à rencontrer le cédant

Rencontrer le cédant est pour vous le moyen le plus rapide de progresser dans la compréhension du dossier, notamment si elle a lieu dans l'entreprise et pendant un jour de forte activité.

Cela vous permettra :

• de vous faire une idée du climat interne,
• de vérifier le niveau d'information que le cédant est prêt à vous communiquer sur son entreprise,
• d'identifier le cœur du métier, les personnes clés, afin de sentir si cette affaire est faite pour vous,
• de mesurer le degré d'urgence de la cession envisagée, les motivations profondes du cédant,
• de repérer les personnes susceptibles d'influer sur sa décision.

Bon à savoir : l'ambiance des échanges, la facilité d'accès à l'information, l'implication dans le projet de cession seront autant de signaux qui vous indiqueront le niveau d'engagement du cédant à transmettre son entreprise.

La négociation de la reprise d’une entreprise a pour objet de trouver un compromis entre vos contraintes, motivations et objectifs et ceux du cédant. La priorité lors de vos entretiens préalables sera d'apprendre à le connaître et réussir à identifier les traits dominants de sa personnalité.

Cette analyse permettra de faire émerger des points d'appui qui seront utilisés lors de la négociation proprement dite. Le premier rendez-vous avec le cédant est donc primordial pour la suite.

• Gardez à l'esprit que votre objectif prioritaire est de ne pas vous faire éliminer par le cédant au profit de repreneurs concurrents. Le processus de reprise d’entreprise mobilise du temps du cédant, qui est absorbé par la gestion au jour le jour de l'entreprise. Même épaulé par un conseiller, il limitera fatalement le nombre d'acquéreurs avec lesquels il est disposé à discuter.
• Votre second objectif  doit être de vous assurer que vous ne détectez pas de barrière évidente à l'opération de reprise (secteur sans intérêt pour vous, nature de la clientèle peu en accord avec vos goûts, manque de volonté du cédant à céder son affaire, etc.). Si c'est le cas, vous gagnerez en crédibilité auprès de vos interlocuteurs en renonçant à poursuivre vos contacts à ce stade.

Cela peut prendre un peu de temps et se faire en plusieurs étapes, le cédant étant maître du calendrier et du rythme. Vous ne devez pas vous en formaliser outre mesure, mais plutôt montrer que vous êtes vous-même occupé sur d'autres opportunités et que le temps passe... Le jeu de la négociation commence dès le premier coup de téléphone.

• Préparez l'entretien en amont

Pour ce faire, prévoyez :

- Une liste de questions à poser au cédant, de sujets à aborder avec lui, au besoin en vous livrant à quelques recherches rapides sur l'entreprise et son secteur d'activité. Pour connaitre les informations essentielles sur votre secteur d'activité, pensez à vous procurez un de nos dossier projecteur.

- Une liste des constatations à faire sur les lieux de l'exploitation et des points particuliers à observer.

Les informations collectées dans l'entreprise concernent le passé alors que votre plan de reprise sera tourné vers le futur et vers des perspectives de développement. Vous devez donc orienter vos investigations en tenant compte des objectifs de votre projet.

• Pendant l’entretien

Pensez à adopter une attitude de réserve et de neutralité : votre rôle n'est pas de juger mais de recueillir le maximum d'informations et de ne pas vous faire éliminer des discussions.

L’enjeu est pour vous de repérer si le vendeur "l'est réellement" et d’obtenir très tôt dès la phase de pré-sélection des précisions sur son projet de cession, son historique et les interférences éventuelles.

Le projet de cession du cédant

• Analysez ses motivations :

- Pourquoi souhaite-t-il céder son entreprise ?
- Depuis quand pense-t-il à ce projet ?
- Y-a-t-il eu des événements dans son environnement familial ou professionnel qui ont influencé sa décision ?
- Sa décision de vendre est-elle arrêtée définitivement ?
- Le cas échéant, pour quelles raisons cette décision pourrait-elle être reportée ou remise en cause ?

Les motivations les plus fréquemment rencontrées sont les suivantes :
- vendre pour investir dans une autre activité,
- prendre sa retraite,
- prendre du recul par rapport à l'activité actuelle, soit en terme de charge de travail, soit en terme de responsabilité, soit les deux,
- vendre suite à une rencontre avec un repreneur potentiel (opportunité),
- lassitude du dirigeant,
- absence de successeur ou successeur incompétent,
- ennuis de santé du dirigeant ou d'un de ses proches,
- occupations extérieures accaparant le dirigeant,
- difficultés réelles de l'entreprise,
- difficultés pour le dirigeant à passer un pallier de développement pour l'entreprise (innovation produit, investissement important, exportation nécessaire, informatisation, etc.).

Chaque type de motivation peut modifier le contexte de négociation ou être à l'origine de certains objectifs de négociation de la part du cédant.
 

• Quelles sont ses contraintes ?

Certaines contraintes peuvent représenter des freins à la vente de l'entreprise. Vous devez les détecter et les traiter lors de la négociation, c'est à dire bâtir un montage de reprise d’entreprise qui en tienne compte et/ou négocier en termes de moins-values ou de contreparties.

Exemples de contraintes :
- maintien de membres de la famille dans l'entreprise,
- difficultés de l'entreprise,
- présence de locaux d'habitation sur les lieux de travail,
- risque d'insuffisance de revenus réguliers après la cession.

• Quels sont les principaux objectifs du cédant ?

Faites l'inventaire des objectifs du dirigeant et repérez ceux qui sont prioritaires :
- cession totale ou progressive,
- délai de cession,
- maintien de revenus (loyers, dividendes, etc.),
- choix de privilégier la valeur de l'entreprise au détriment de sa pérennité,
- volonté de voir l'affaire se redresser ou se développer,
- sortie "honorable",
- maintien de la raison sociale.

• L'historique du projet de cession

Vous devez pouvoir répondre aux questions suivantes, afin d'apprécier si la démarche du cédant est organisée et volontaire ou au contraire improvisée, s'il existe d'autres candidats repreneurs, et s'il s'agit d'une affaire difficile à transmettre :

- A quel moment le projet de cession a-t-il pris corps ?
- Avec l'aide de qui ?
- S'est-il traduit par une préparation au sein de l'entreprise : mise en société, séparation d'actifs immobiliers, création d'un holding, dépôt de brevet personnel, réévaluation de loyers, scission d'activité... ?
- Un diagnostic a-t-il été réalisé par un professionnel ?
- Quel a été le plan de prospection du repreneur ?
- Quelle a été l'issue de ses contacts ?
- Le personnel a-t-il envisagé la reprise de l'affaire ?
- Depuis combien de temps l'entreprise est-elle en vente ?
- D'autres repreneurs étudient-ils l'opportunité de reprise ? Qui sont-ils ?
 

Un conseil : si les différents échanges que vous avez eus avec le cédant vous ont convaincu, il sera donc temps de poursuivre vos démarches en effectuant un pré-diagnostic de l’entreprise et commencer les négociations.

Vous souhaitez savoir comment reprendre une entreprise étape par étape ?

Consultez notre infographie sur les 10 étapes clés de la reprise d'entreprise !