Comment vendre sur une marketplace ?

Définition de la marketplace

Une marketplace, ou place de marché en français, est une plateforme en ligne qui met en relation des vendeurs et des acheteurs pour effectuer des transactions commerciales.  

Cette plateforme agit comme un intermédiaire qui facilite l'échange de produits ou de services, souvent en prenant en charge des aspects logistiques, tels que les systèmes de paiement et la gestion des commandes. 

La principale différence entre un site de e-commerce et une marketplace réside dans leur structure et leur fonctionnement : un site de e-commerce est exploité par une seule entreprise vendant ses produits directement, tandis qu'une marketplace est une plateforme où plusieurs vendeurs proposent leurs produits. 

Caractéristiques de la vente sur une marketplace

Le fonctionnement d’une marketplace peut être assimilé à celui d’un centre commercial virtuel. Sur cette plateforme, de nombreux vendeurs différents peuvent proposer leurs produits ou services.  

Les acheteurs peuvent parcourir ces offres, comparer les prix, et acheter auprès de différents fournisseurs en un seul endroit. La marketplace s'occupe de la gestion des transactions, garantissant ainsi sécurité et confiance entre les parties prenantes. 

Les différents types de marketplaces

Chaque marketplace possède une spécificité commerciale, des règles de fonctionnement, ou encore une audience qui lui sont propres.  

Il existe des plateformes généralistes (Cdiscount, Amazon, La Redoute, Rue du Commerce, Leboncoin, Fnac, Darty, Rakuten, eBay, etc.), ou de niches, c’est-à-dire spécialisées dans une ou plusieurs catégories de produits, par exemple : 

• BackMarket, spécialisée dans la vente de produits électroniques reconditionnés,  
• Etsy, idéale pour les artisans et les créateurs qui souhaitent vendre des produits faits main, vintages ou uniques,
• ManoMano, spécialisée dans le bricolage, la maison et le jardin,
• Etc.

On trouve également des plateformes proposant des services B2B. Ces marketplaces font le lien entre plusieurs professionnels : d’un côté des entreprises clientes, de l’autre des prestataires aux expertises diverses, par exemple :

• Malt,
• Comeup,
• Fiverr,
• Upwork,
• etc. 

Dans une marketplace en ligne, trois acteurs clés interagissent : l'opérateur de la plateforme, le vendeur, et l'acheteur. 

Chacun a un rôle distinct qui aide à maintenir le bon fonctionnement de la plateforme.

L'opérateur de la marketplace

L'opérateur de la marketplace, souvent appelé gestionnaire ou administrateur de la plateforme, est responsable de la maintenance du site, de l'acquisition de trafic et de la gestion des transactions. Il gère la mise en place du système de paiement sécurisé, la modération des contenus et garantit la bonne expérience utilisateur.

Il est en outre tenu de respecter un certain nombre d’obligations applicables à toute plateforme en ligne vis à vis des consommateurs et des vendeurs (obligations de transparence et de loyauté, CGU, CGV, respect du RGPD, etc.) 

Le vendeur (vous)

Les vendeurs s’inscrivent sur la marketplace, soumettent les informations requises par l'opérateur et passent souvent par un processus de vérification de compte. Ils doivent accepter les conditions d'utilisation spécifiques à la marketplace, qui incluent des commissions et des obligations de service.

Après inscription, les vendeurs listent leurs produits ou services, fournissent des descriptions détaillées, les prix, et des visuels produit de qualité. Ils doivent également gérer leur stock et mettre à jour leurs listings en fonction de la disponibilité des articles.

Selon les modalités de la marketplace, les vendeurs peuvent être responsables de l'expédition des produits aux acheteurs. Ils doivent aussi gérer leur service client afin de répondre aux éventuelles questions, assurer les retours et l’après-vente. 

L'acheteur (le client)

Les acheteurs parcourent la marketplace pour chercher et comparer les produits. Une fois qu'ils trouvent l’article de leur choix, ils peuvent le placer dans un panier et procéder au paiement, sécurisé par la plateforme.

Les marketplaces offrent souvent des garanties telles que la protection des acheteurs, qui assurent une transaction sécurisée. Cela peut inclure des politiques de retour, des remboursements en cas de non-livraison ou de produit non conforme à la description.

Après l'achat, les acheteurs sont encouragés à laisser des commentaires sur le produit et le vendeur. Ces évaluations sont essentielles pour la réputation des vendeurs sur la plateforme et aident d'autres acheteurs dans leurs décisions futures.

Voici une liste non exhaustive des avantages et inconvénients en vendant ses services ou produits sur les marketplaces :

Voici la démarche qui vous aidera à choisir la marketplace pour vendre vos produits ou services.

Identifier le ou les marketplaces pertinentes pour votre business

Recherchez une marketplace qui s'aligne spécifiquement avec votre niche de produits ou services. Par exemple, Etsy intéresse des consommateurs recherchant des produits artisanaux, tandis que Back Market sera orientée vers des produits technologiques.

En B2B et dans les services, il existe également des marketplaces généralistes, qui regroupent un large panel de métiers différents, et des marketplaces spécialisées sur une expertise particulière.

Estimer la taille et la portée de la marketplace

Le volume de transactions doit être vérifié. Une plateforme avec un large public peut augmenter votre visibilité, mais la concurrence y sera également plus intense et les marges, dans certains cas, réduites.

A titre d'exemple, une  plateforme généraliste, telle qu'Amazon, propose de petites marges mais avec un plus grand volume d’achat. Alors que les marketplaces de niche peuvent s'avérer plus intéressantes financièrement. 

A vous de comparer !

Evaluer la réputation de la plateforme

La crédibilité d'une marketplace peut directement influencer la vôtre. Il est donc essentiel de lire les avis laissés par d'autres vendeurs pour évaluer la qualité et la fiabilité de la plateforme. Ces avis peuvent vous fournir des insights précieux sur les expériences vécues, vous aidant à anticiper les défis potentiels.  

Vérifier le processus d’intégration et la sécurité

Certaines marketplaces offrent la possibilité d'intégrer leurs systèmes avec vos outils de gestion de stock. Ces intégrations peuvent simplifier de manière significative la gestion de votre inventaire et de vos opérations commerciales, en automatisant les processus et en réduisant le risque d'erreurs manuelles. 

Assurez vous également que la marketplace applique des mesures de sécurité strictes pour protéger les transactions et les données.

Connaître la structure de coût des marketplaces et évaluer votre marge commerciale

La structure de coût est généralement la même pour toutes les marketplaces avec :

• un abonnement mensuel* 
• une commission variable à reverser en fonction de la catégorie de produit vendu

Puis s’ajoute des particularités selon la marketplace choisie :

• des options : publicités, mise en avant, nombre d’annonces, fonctionnalités, etc.
• des frais de vente et de gestion, etc.

Après avoir choisi la ou les marketplaces, vous devrez déterminer les marges réalisées pour chacun de vos produits ainsi que le volume généré par la plateforme. 

Chaque marketplace dispose de politiques, de conditions générales et de structures tarifaires différentes. La méconnaissance de ces règles peut à la fois avoir des répercussions financières, mais aussi vous exposer à des problèmes juridiques potentiels. Vérifiez les !

Après avoir choisi les marketplaces pour votre activité, voici quelques conseils opérationnels :

• Rédiger vos annonces - Pour améliorer le référencement de vos produits sur la plateforme, veillez à inclure les bons mots clés et à rédiger de façon attractive le contenu de votre fiche. Soyez clair et précis dans les descriptifs, et surtout utilisez des images de qualité pour les illustrer.
• Classer vos produits - Choisissez soigneusement les catégories, voire les sous-catégories, les plus adaptées à vos produits afin de mieux cibler les consommateurs et faciliter leur recherche. 
• Définir un prix – Analysez les prix de vos concurrents pour vous assurer que vos tarifs sont compétitifs. Prenez en compte les frais de la marketplace et d'autres coûts pour fixer un prix qui attire les acheteurs tout en préservant vos marges.

Des idées pour fixer son prix ? 
Vous pouvez : 
- Avoir les mêmes prix sur toutes les marketplaces. 
- Faire varier le prix de vos produits d’une marketplace à une autre, en changeant certains attributs du produit. 
- Augmenter sensiblement votre prix de vente pour inclure le prix de la commission. 
- Choisir de ne pas vendre certains produits sur des marketplaces afin de privilégier ces produits sur votre site internet. 
- Réserver les meilleurs prix sur votre site internet pour  encourager les acheteurs à acheter directement chez vous.

• Gérer votre stock – Il est recommandé de passer par un système de gestion multicanal automatisé pour gérer votre stock en temps réel. Cela sera essentiel si vous multipliez votre visibilité sur les marketplaces, votre site internet et les réseaux sociaux.
• Soigner le SAV – Prenez le soin de répondre à vos clients, aux avis et aux questions. Prenez connaissance de la politique de SAV de la marketplace.

Le succès sur une marketplace ne se construit pas du jour au lendemain. Soyez patient, testez différentes stratégies, et soyez prêt à ajuster vos plans selon les résultats et les retours du marché.