Transmission d'entreprise : les éléments clés du dossier de présentation de l'entreprise

Fabrice Lange : Le dossier de présentation d'une entreprise est un document stratégique incontournable dans le cadre d’une transmission. Il sert à valoriser l’entreprise en mettant en avant ses atouts distinctifs, sa proposition de valeur et ses perspectives de développement. Ce document doit être conçu comme un outil marketing, destiné à séduire les repreneurs potentiels en leur fournissant une vision claire et exhaustive des opportunités offertes par l’entreprise. Il doit être structuré, synthétique et visuellement attractif pour capter immédiatement l’attention des investisseurs. Généralement présenté sous format PowerPoint, il se compose en moyenne de 80 à 100 slides et s’appuie sur une analyse approfondie, comprenant un diagnostic économique global ainsi qu’une évaluation financière intégrant les actifs tangibles et immatériels.

Fabrice Lange : Le dossier de présentation doit permettre aux potentiels repreneurs d'avoir une vue d'ensemble de l'entreprise. Tout d'abord, il est important de présenter l'historique de l'entreprise et ses dirigeants actuels. Ensuite, ses activités, ses produits et ses services doivent être détaillés, ainsi que son marché et ses concurrents. Les fournisseurs et le personnel de l'entreprise doivent être présentés, de même que son organisation interne. Les résultats financiers et les aspects juridiques de l'entreprise sont également des éléments incontournables à inclure dans le dossier. Enfin, il est important de présenter la stratégie de l'entreprise et son fonctionnement interne en termes de procédures.

Fabrice Lange : C’est un élément essentiel du dossier de présentation, car il permet aux repreneurs de comprendre le parcours de l'entreprise, ses réussites et les défis surmontés, jusqu'à son stade actuel de développement. Il ne s'agit pas simplement d’un récit chronologique, mais d’un outil permettant de démontrer la résilience, la capacité d’adaptation et le positionnement stratégique de l’entreprise. Pour une présentation efficace, il est essentiel de mettre en avant les moments clés tels que les innovations majeures, les changements de direction stratégique et les succès commerciaux. Un format visuel attrayant, avec des infographies et des timelines interactives, améliore considérablement l’impact et facilite la compréhension.

Fabrice Lange : Un business plan prévisionnel est essentiel pour démontrer la viabilité financière de l’entreprise et rassurer un repreneur sur son potentiel de rentabilité. Il ne s'agit pas seulement d'une projection chiffrée, mais d'une feuille de route qui montre comment l'entreprise peut évoluer dans différents scénarios. Un bon business plan prévisionnel doit intégrer des hypothèses réalistes, une analyse des risques et une corrélation directe entre le prix d’acquisition et la capacité de remboursement. Sans cette cohérence, la transaction risque d'échouer dès la phase de négociation.

Fabrice Lange : La constitution d'une fiche de présentation flash est un élément clé du processus de transmission d'une entreprise. Elle permet de préserver la confidentialité du dossier en ne le remettant qu'à des repreneurs ou investisseurs potentiels identifiés au préalable. Cette fiche prend la forme d'un portrait-robot anonyme de l'entreprise, présenté sur une feuille A4 ou sous forme de PowerPoint de 3 à 4 slides "aveugles" (c'est-à-dire ne permettant pas d'identifier l'entreprise).

La fiche de présentation flash doit être la plus attractive possible tout en ne révélant pas d'informations permettant d'identifier l'entreprise. De ce fait, elle contient des fourchettes de chiffres (par exemple, un effectif compris entre 10 et 15 salariés) et des montants de chiffres d'affaires arrondis (par exemple, 3,5 millions d'euros au lieu de 3,6 millions). L'objectif est de susciter l'intérêt des repreneurs potentiels et de leur faire signer un engagement de confidentialité, qui leur permettra d'accéder au dossier de présentation complet de l'entreprise.

Fabrice Lange : Les critères financiers restent primordiaux, mais ils ne sont pas les seuls déterminants. Un repreneur cherche avant tout une entreprise rentable et capable de générer du cash-flow pour couvrir le remboursement de sa dette. Toutefois, des éléments différenciateurs comme une marque forte, un savoir-faire unique, une clientèle fidélisée ou une stratégie ESG bien définie peuvent aussi peser dans la balance. Aujourd’hui, les entreprises ayant une gouvernance solide et des pratiques responsables attirent davantage d’investisseurs soucieux de durabilité et de valeur ajoutée à long terme.

Fabrice Lange : La confidentialité est un enjeu majeur dans toute transmission d’entreprise. Pour la garantir, il est impératif d’établir un processus de filtrage rigoureux des repreneurs potentiels. Cela passe par une présentation détaillée de leur projet, de leurs capacités financières et de leur sérieux. Une fois ces éléments validés, un engagement de confidentialité (NDA) doit être signé avant toute transmission d’informations sensibles. L’expérience du consultant joue un rôle crucial dans cette évaluation pour éviter toute fuite qui pourrait nuire à l’entreprise.

Fabrice Lange : La digitalisation révolutionne le marché des transmissions d’entreprise en facilitant la mise en relation entre cédants et repreneurs à l’échelle mondiale. Des plateformes spécialisées permettent aujourd’hui de toucher un public beaucoup plus large, ce qui optimise les chances de succès. Chez Actoria, nous exploitons ces outils pour maximiser la visibilité des entreprises et faciliter les transactions transfrontalières. La digitalisation améliore également la sécurisation des données en permettant un accès contrôlé et en traçant les interactions avec les parties intéressées.

Fabrice Lange : Chez Actoria, nous avons une expression qui dit : "préparation difficile, opération facile". C'est pourquoi nous accordons une grande importance à la préparation du dossier avant de chercher des repreneurs potentiels. Nous consacrons plusieurs mois à cette préparation (entre 3 et 5 mois), ce qui est plus long que dans d'autres sociétés d'acquisition, mais nous sommes convaincus de l'importance de cette étape. Nous veillons à obtenir toutes les informations nécessaires pour présenter l'entreprise de manière claire et précise. Nous n'entamons pas la recherche de repreneurs potentiels tant que nous ne sommes pas satisfaits de la préparation du dossier.

Fabrice Lange : Il peut être difficile pour les cédants de rédiger eux-mêmes leur dossier de présentation, car ils manquent souvent d'objectivité sur leur entreprise. C'est pourquoi je recommande d'externaliser cette tâche à des professionnels. Si les cédants souhaitent tout de même vendre leur entreprise sans faire appel à une structure extérieure, je leur conseille au moins d'externaliser la rédaction du dossier de présentation, la valorisation de l'entreprise et l'auto-diagnostic. En effet, il est souvent difficile de prendre du recul sur son entreprise en raison de l'attachement émotionnel que l'on peut avoir pour elle. Concernant le dossier de présentation, je recommande de le rendre le plus attractif et le plus convaincant possible auprès des repreneurs potentiels. Il est important de mettre en valeur les points forts de l'entreprise, tels que son historique, ses produits ou services, son marché et ses perspectives d’avenir. Il est également fortement conseillé de fournir des informations précises et détaillées sur la situation financière de l'entreprise, ainsi que sur les aspects juridiques et organisationnels.

Auteur : Romane Laferté