Transmission d'entreprise : les éléments clés du dossier de présentation de l'entreprise

Le dossier de présentation doit donner l’envie à votre futur acquéreur de rentrer dans une négociation pour reprendre votre entreprise. Cependant, il ne doit pas occulter les faiblesses de votre business et se doit de rester objectif. Un gage de sérieux pour tout acquéreur solidement conseillé.

La cession d’une entreprise est une course de fond qu’il vous faudra tenir sur la durée. C’est pourquoi, pour gagner du temps et éliminer des repreneurs éventuels dont le projet ne correspond pas aux caractéristiques intrinsèques de votre entreprise et son marché, vous gagnerez du temps en rédigeant une fiche de présentation flash. Rédigée sur 1 à 2 pages, elle présente la taille de votre entreprise, le secteur d’activité dans lequel évolue votre société, son évolution, ainsi que le nombre de collaborateurs qu’elle rassemble. Ainsi, sans donner d’informations stratégiques, vous ferez déjà un premier tri parmi des candidats.

Attention : assurez-vous de ne pas communiquer d’informations précises qui donneraient au repreneur la possibilité d’identifier la société.

Ce premier tri passé, vous pouvez vous atteler à la rédaction de votre document de présentation qui peut varier de 60 à 300 pages, selon la taille de l’entreprise. Dans la majorité des cas, le dossier de présentation de l'entreprise contient les éléments suivants : présentation des dirigeants et de l’entreprise, de son activité, de ses concurrents, de sa clientèle, de ses moyens de production, de son organisation et de ses chiffres significatifs… Il doit comprendre tous les éléments qui vont permettre au candidat à la reprise d'avoir une représentation précise de l'entreprise, sans oublier son historique. 

Ce point essentiel ne doit pas être négligé dans votre présentation. Votre interlocuteur a besoin d’apprécier l’image de votre entité. La longévité et la qualité des relations commerciales nouées avec vos partenaires, la fidélité de votre personnel, ou encore le type de management sont autant d’informations sur lesquelles l’acquéreur ne peut faire l’impasse et qui l’aideront à se positionner.

Ce qui concerne les ressources humaines est aussi essentiel. Avant l’actif matériel, n’oubliez pas que le capital humain de votre structure a une valeur. À ce titre, vous joindrez à votre document la liste de votre personnel et un organigramme de la société qui est aussi un indicateur de son importance. Si certains postes clés ne sont pas pourvus, ou si des départs sont envisagés, l’acquéreur doit évaluer, financièrement, d’éventuel recrutements. Comme il doit aussi pouvoir se projeter dans une organisation avec des cadres "clés ". 

La liste de vos clients ou de vos fournisseurs sont des éléments dits "sensibles". Pour protéger ces informations, vous devez absolument exiger du repreneur éventuel qu’il signe un accord de confidentialité dans lequel il s’engage à garder confidentielles les informations sur l’entreprise qu’il aura obtenues. Il s’agit d’une précaution nécessaire puisque ce document s’appliquera durant toute la durée de la négociation si vous allez au bout. 

Attention : rappelons qu’au moment des premiers contacts, vous ne connaissez pas forcément votre interlocuteur qui peut être représenté par un tiers (conseil ou ami), ou pire, un curieux à la recherche d’informations sur votre marché.

Pour sécuriser votre approche, en plus de la signature d’un engagement de confidentialité, vous pouvez transmettre, étape par étape, les éléments constitutifs du dossier en vous assurant de la qualité de votre/vos interlocuteurs.

Dans le document de présentation vous allez citer votre clientèle. Inutile de rentrer dans les détails. Vous pouvez donner une liste de vos principaux clients avec une indication de leur poids dans votre chiffre d’affaires. Votre interlocuteur pourra alors se faire une idée sur la marge de manœuvre dont il dispose lors des négociations commerciales.
Vos fournisseurs : là encore soyez mesuré et dites l’essentiel sans rentrer à ce stade dans les détails. Dans certaines activités, l’approvisionnement est stratégique. 
Les données financières relatives à votre activité se communiquent à la fin de votre dossier de présentation. Une bonne raison à cela : outre les éléments financiers qui sont une photographie à l’instant T de la santé financière de votre entreprise, le potentiel acquéreur s’attend aussi à ce que vous fournissiez des données prévisionnelles, comme un business plan. 
Si votre entreprise présente des points faibles, inutile de les cacher. Un acquéreur intéressé et sérieux ne manquera pas de les relever de toute façon. Vous pouvez alors évoquer la stratégie que vous avez mise en place pour y remédier.

La rédaction d’un dossier de présentation est un exercice qui, s’il peut paraître à première vue évident, oblige pour autant son rédacteur à porter un regard lucide sur le passé, le présent et l’avenir de son entreprise. Il s’agit de présenter la mariée sous son meilleur jour, mais en restant objectif. Une étape indispensable qui mérite l’accompagnement d’un conseil extérieur qui pourra prendre le recul nécessaire pour formaliser un document soigné. Pour réussir cette étape essentielle, entourez-vous d’experts.

• Pour aller plus loin sur la transmission / reprise d’entreprise !

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Pour en savoir plus sur les étapes d'une transmission ou reprise d'entreprise, reportez-vous aux documents suivants :
- Les étapes de la transmission d’entreprise
- Les étapes de la reprise d’entreprise

Propos recueillis par Guillaume Malvoisin en octobre 2019