Reprise d'entreprise : quelles sont les principales difficultés pour fixer le prix de cession d'une entreprise ?

1 - Un discours d'acquéreur centré sur le rendement financier de l'entreprise à racheter

Votre discours parfois brutal, logiquement axé sur le rendement tranchera avec l’approche affective et passionnelle du cédant. L'aspect psychologique que revêt la transmission de l'entreprise pour le cédant est très important. Bien souvent, il ne vend pas vraiment une entreprise mais une partie de lui-même, la somme d'un travail acharné et, implicitement, le reflet de son succès.

Conseil : vous devez rester froid et lucide pour payer le "juste prix de cession", afin de préserver une marge de financement pour la sécurité et le développement de l'entreprise. Vous devez cependant être attentif à cette dimension affective, ne pas braquer le cédant, et lui faire comprendre en retour ses propres craintes.

2 - Une méthode d’évaluation de l'entreprise différente du cédant

Conseil : informez-vous sur le raisonnement du cédant, la méthode de calcul employée, les chiffres utilisés, les retraitements économiques apportés dans le compte de résultat et le bilan, afin de pouvoir mettre le doigt sur les points de divergence et les traiter. Tenter de co-construire votre business plan avec le cédant et de lui démontrer qu’il n’est financièrement viable qu’à ce "juste prix de cession". 

3 - Le décalage parfois important entre la date de l'évaluation du repreneur et celle du cédant :

Le décalage peut être de plusieurs mois, 1 an, voire plus parfois. Les évolutions du marché, des événements touchant directement l'entreprise peuvent rapidement infléchir sa valeur.

Conseil : assurez-vous de l'évolution des chiffres ayant servi de base de calcul à l'évaluation menée par le cédant et appuyer son analyse sur les chiffres les plus récents (dont la fiabilité devra être vérifiée au moment opportun).

Bon à savoir

 

De nombreux experts estiment qu'en dessous d'un écart de 30 %, la négociation reste possible, chaque partie pouvant alors envisager un effort partagé de 15 % dans ses attentes. A l'inverse, si l'écart de prix est trop important, vous devez savoir renoncer et poursuivre vos recherches

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Ce webinaire qui s'est tenu le jeudi 14 décembre 2023 a pour objectifs d'aborder les sujets suivants : 
- l’évaluation dans le processus d’une reprise d’entreprise,
- la validation de la cohérence entre la valeur de la cible et le projet,
- l’estimation rapide de la cible,
- la différence entre le prix de présentation et le prix final de l’entreprise,
- les informations et documents nécessaires à l’évaluation,
- le diagnostic 360 et le diagnostic financier,
- le diagnostic stratégique dans le cas d’une croissance externe,
- les différentes méthodes d’évaluation d’une entreprise,
- le choix de la méthode d’évaluation,
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Il est animé par :
- Guillaume Malvoisin, responsable des contenus reprise et transmission d’entreprise du site Bpifrance Création chez Bpifrance,
- Fabrice Lange, CEO du cabinet Actoria International spécialisé en transmission, reprise et développement des entreprises.

• Le replay - Reprise d'entreprise : comment estimer la valeur d'acquisition ?

• Télécharger le support de présentation (Maj le 14/12/2023)