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Reprise d'entreprise : quelles sont les principales difficultés pour fixer le prix de cession d'une entreprise ?

En principe, le prix de cession est le résultat du fruit de plusieurs rencontres et négociations entre vous et le cédant.
Vos motivations, différentes de celles du cédant, influenceront le prix de cession de l’entreprise. Il est courant d'observer un écart important entre le prix de cession souhaité par le cédant et celui que vous proposerez. Cependant, après plusieurs étapes de négociations qui vous ont entraîné à évaluer et corriger votre business plan plusieurs fois, vous devrez, finalement vous accorder sur un prix de cession "finançable" qui sécurisera la pérennité de l’entreprise. 

Les principales difficultés pour fixer le prix de cession d'une entreprise

1 - Un discours d'acquéreur centré sur le rendement financier de l'entreprise à racheter

Votre discours parfois brutal, logiquement axé sur le rendement tranchera avec l’approche affective et passionnelle du cédant. L'aspect psychologique que revêt la transmission de l'entreprise pour le cédant est très important. Bien souvent, il ne vend pas vraiment une entreprise mais une partie de lui-même, la somme d'un travail acharné et, implicitement, le reflet de son succès.

Conseil : vous devez rester froid et lucide pour payer le "juste prix de cession", afin de préserver une marge de financement pour la sécurité et le développement de l'entreprise. Vous devez cependant être attentif à cette dimension affective, ne pas braquer le cédant, et lui faire comprendre en retour ses propres craintes.

2 - Une méthode d’évaluation de l'entreprise différente du cédant

Conseil : informez-vous sur le raisonnement du cédant, la méthode de calcul employée, les chiffres utilisés, les retraitements économiques apportés dans le compte de résultat et le bilan, afin de pouvoir mettre le doigt sur les points de divergence et les traiter. Tenter de co-construire votre business plan avec le cédant et de lui démontrer qu’il n’est financièrement viable qu’à ce "juste prix de cession". 

3 - Le décalage parfois important entre la date de l'évaluation du repreneur et celle du cédant :

Le décalage peut être de plusieurs mois, 1 an, voire plus parfois. Les évolutions du marché, des événements touchant directement l'entreprise peuvent rapidement infléchir sa valeur.

Conseil : assurez-vous de l'évolution des chiffres ayant servi de base de calcul à l'évaluation menée par le cédant et appuyer son analyse sur les chiffres les plus récents (dont la fiabilité devra être vérifiée au moment opportun).

 

Bon à savoir

 

De nombreux experts estiment qu'en dessous d'un écart de 30 %, la négociation reste possible, chaque partie pouvant alors envisager un effort partagé de 15 % dans ses attentes. A l'inverse, si l'écart de prix est trop important, vous devez savoir renoncer et poursuivre vos recherches

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mars 2022

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