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Bpifrance Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Comment négocier et quels accords conclure lors d'un projet de reprise d'entreprise ?

Dans une négociation de reprise d’entreprise, rien n’est jamais joué d’avance. Pour servir au mieux vos intérêts de repreneur, soyez méthodique et faites preuve de rigueur, d’adaptabilité et de patience pour contourner les pièges. Si vous reprenez les titres d’une société, négociez une garantie d'actif et de passif qui sert à délimiter ce qui vous sera garanti, et à fixer dans quelle mesure et de quelle façon vous serez indemnisé des conséquences éventuelles du passé de l'entreprise. Vous signerez ensuite le protocole d'accord qui formalise et scelle votre transaction finale de reprise de l’entreprise du cédant.

8 conseils pratiques pour bien négocier votre projet de reprise d’entreprise :

 Le diagnostic de l’entreprise et votre rencontre avec le vendeur ont renforcé votre désir de poursuivre la négociation de reprise. Il est donc temps d’entrer dans la phase délicate de la négociation. Nous vous proposons 8 conseils pratiques pour bien négocier votre projet de reprise d’entreprise

  • Créez un climat de consensus (maintien du nom, pérennité de l’entreprise …)
  • Préparez soigneusement la négociation : rien ne doit jamais être improvisé !
  • Gardez l’initiative : ne quittez jamais le cédant sans évoquer avec lui un point largement positif.
  • Appuyez-vous sur des variables affectives : en tant que repreneur, vous pouvez ainsi être considéré par le cédant, comme le fils ou la fille qu'il n'a pas eu ou comme le collaborateur qu'il n'a jamais pu embaucher...
  • Respectez la partie adverse : réservez-lui toujours une sortie honorable
  • Prévoir du temps et de la patience pour montrer que vous n'êtes pas contraint d'acheter. Allez au contraire très vite au moment où le cédant est décidé à conclure. 
  • Amenez le cédant à penser comme vous : le dirigeant doit progressivement partager votre façon d'appréhender le problème et notamment la valeur de l’entreprise
  • Faites intervenir vos experts : mesurez vos propres limites pour réussir votre transaction.

Car de nombreux pièges vous attendent lors de la négociation de reprise de l’entreprise. Plus vous les aurez anticipés, plus vous renforcerez vos capacités de négociation. Vous pouvez par exemple faire face à certains imprévus ou situations délicates : plusieurs associés à la table des négociations, des collaborateurs mécontents de la cession à laquelle ils ne s’attendaient pas…

Si vous reprenez les titres de la société, négociez une garantie d’actif et de passif !

Cette garantie d'actif et de passif va porter sur : 

  • la consistance de la société : elle existe et a été valablement créée,
  • les conditions générales de vente (CGV),
  • le respect des obligations administratives,
  • le bon usage et le bon fonctionnement des matériels,
  • les engagements pris vis-à-vis du personnel.

Lorsque vous avez fixé le prix de l’entreprise avec le cédant, il reposait sur certaines hypothèses de valeur de l'actif et du passif qui ont pu varier au cours du processus de négociation. Si un client facturé la veille du jour de la vente ne paie pas sa facture, alors le cédant vous indemnisera. De même, si un passif non répertorié surgissait après la vente. Par conséquent, la garantie d’actif et de passif doit être rédigée sur la base d'une situation intermédiaire établie le plus près possible de la date de signature de l'acte de cession et appelée "situation de référence".
Faites appel à un professionnel du droit pour préserver au mieux vos intérêts. Il rédigera alors les clauses détaillées de la garantie d’actif et de passif qui peuvent porter sur le seuil de déclenchement, des compensations ou s’il y a plusieurs cédants, par exemple. 

Le protocole d’accord formalise votre accord définitif avec le cédant

Ne soyez pas surpris : dans le cas d’une cession de fonds de commerce, le protocole d’accord est souvent intitulé "compromis" ou "promesse de fonds de commerce".
Le protocole d’accord représente l'acte juridique le plus important de l'opération de reprise. Il fixe les droits et obligations de chacune des parties, détermine les conditions et modalités de la reprise et précise le calendrier des opérations. Il récapitule les actes à effectuer en vue de la réalisation de la reprise. 
Sachez que la réalisation d’une cession de titres ou de fonds de commerce passe par un formalisme complexe en raison des vérifications financières que vous devez effectuer, des exigences réglementaires, des tiers intervenants dans l’opération (banquiers), etc. Par conséquent, faites appel à un expert (avocat ou expert-comptable) 
Après la signature du protocole d’accord, vous disposez d’un délai contraint pour effectuer les actes et opérations qui vous incombent : l’obtention d’un financement bancaire, par exemple. 
Si le « closing » peut paraître une simple formalité, ne négligez pas toutefois l’importance de sa préparation par vos conseils. A eux de vérifier dans le détail le nombre impressionnant de documents à signer : acte de cession, garantie d’actif et de passif et ses annexes, ordre de mouvement d’actions, garanties pour la banque, procès-verbaux d’assemblée, etc.