Cibler un type d'entreprise à reprendre

Toute la difficulté pour vous va être de trouver un juste milieu entre, une cible trop imprécise (par exemple : "je recherche une entreprise dans le domaine des services aux entreprises ayant un chiffre d'affaires de 10 M€ à 150 M€"), et la quête du "mouton à cinq pattes" !

Pour cibler un type d'entreprise à reprendre, voici les critères de sélection à minima à définir :

• l'activité souhaité,
• la localisation de l'entreprise,
• ses potentialités,
• sa taille (chiffre d'affaires et effectifs),
• la fourchette de prix de cession,
• les modalités de la reprise.

Ils constituent le point de départ de votre "dossier de recherche de la cible".

Bien se préparer à la reprise d’entreprise consiste à valider la cohérence entre votre situation personnelle et la définition de l’entreprise à reprendre.

Plus vous soignerez cette phase, plus vous serez en mesure face à vos interlocuteurs de donner une image de candidat à la reprise d'entreprise motivé, fiable, qui sait où il va !

• Une reprise d'entreprise peut tout d'abord être la continuité de votre parcours professionnel en termes d'expériences ou de connaissances.

Faites l'inventaire de vos contacts, de vos réseaux et repensez votre parcours professionnel en termes d'expériences ou de connaissances transposables. Pour chaque secteur d'activité relevant de votre champ de compétence, intégrez dans votre raisonnement :

- l'activité,
- la clientèle,
- le réseau ou le mode de distribution,
- le produit ou la technologie,
- le process industriel,
- les matières premières,
- les fournisseurs,
- etc.

Entreprendre dans un secteur d'activité que l'on connait bien réduit le délai d'apprentissage du métier et les risques liés à la reprise et rassure ainsi vos partenaires financiers (banques, investisseurs en capital...).

• Mais une reprise d'entreprise peut aussi être un projet basé sur une envie personnelle, un hobby, une passion, un "coup de coeur". Il peut s'agir de reprendre une librairie spécialisée dans la littérature du voyage, de devenir vigneron, loueur de bateaux ou designer industriel... Les thèmes liés au retour à la terre, à l'agriculture biologique, au développement durable, à l'économie sociale et solidaire, au commerce équitable ont un certain succès.

Dans un tel cas, faites preuve d'un grand professionnalisme pour que votre projet de reprise d'entreprise soit pris au sérieux par vos interlocuteurs. Vous devrez convaincre, rassurer et garder vous-même la tête froide.

• Vous pouvez enfin procéder par élimination, en excluant certains secteurs comme par exemple le BTP, l'agro-alimentaire, etc.
   

• Reprise d'une TPE (moins de 10 salariés), d'une entreprise de type PME/PMI (moins de 250 salariés) ?
• Fabrication, service, négoce ?
• Commerce de proximité, e-commerce, vente à distance ?
• Vente de biens d'équipements, intermédiaires, ou de grande consommation ?
• Facteur de production principal : produits industriels (investissement) ou services (main d'oeuvre) ?
• Type de ressources humaines : souhaitez-vous manager :
  - une équipe d'ouvriers, un chef d'atelier, un contremaître ?
  - des cadres du tertiaire et des employés administratifs ?
  - un bureau d'études, des consultants ou des ingénieurs ?
  - des apprentis ou des jeunes créatifs ?
  - ...
• Clientèle B to B ou B to C  ?
• Sous-traitance ou fabrication de produits en interne ?
• Commercialisation d'une licence, exploitation d'un brevet ?
• Type de réseau de vente ?
• Activité avec gestion de stocks ?
• Produit innovant, nouvelles technologies ?
• Secteur en expansion ? Produit ou service en phase de maturité ?
• Exportation et marchés émergents ou consommation nationale ? Régionale ? Commerce ou service de proximité ?

Pour vous aider et à  titre d'exemple, voici une classification par mot clefs et regroupements sectoriels.
  
- Agro-alimentaire 
- Automobile 
- Energies, électricité électronique
- Chimie, parachimie, plastiques
- BTP, matériaux de construction 
- Métallurgie, sidérurgie
- Eco-industries et développement durable
- Textile, habillement, chaussures
- Banque et assurances
- Imprimerie et industries graphiques
- Multimédia, informatique et internet
- Tourisme et CHR, Cafés, hôtels, restaurants
- Sports, culture, loisirs
- Transports, logistique
- Communication et médias
- Mode, beauté, luxe
- Pharmacie, santé, sanitaire et social
- Industries diverses
- Commerces alimentaires
- Autres commerces, distribution et commerce de gros
- Services aux entreprises
- Services à la personne

On peut retrouver d'autres classifications et étudier les secteurs sur des sites d'études spécialisés comme Xerfi, Les Echos-études, Ellisphère.

• Par ailleurs, visitez la librairie de Bpifrance Création.

Vous y trouverez les dossiers projecteurs de Bpifrance Création (fiches professionnelles ou dossiers sectoriels) classés dans 15 grands lots sectoriels, qui décrivent et analysent la création et la reprise d'entreprises pour plus de 150 métiers. Chaque dossier comprend les éléments juridiques et réglementaires applicables et fournit les principaux ratios financiers de la profession, ainsi que les chiffres-clés du secteur et les adresses importantes.

• La localisation de l'entreprise

Reprendre une entreprise suppose d'être physiquement présent là où se situe son activité, à moins qu'elle ne soit déplaçable sans difficultés. Or le soutien de ses proches est un élément important de la réussite d'un projet de reprise d'entreprise.

Vous allez donc devoir vous poser un certain nombre de questions en y associant vos proches. C'est important !
- Souhaitez-vous rester dans votre région actuelle ou rejoindre votre région d'origine ? Ou au contraire, êtes-vous prêt à déménager et à vous adapter à un nouvel environnement ?
- Si vous habitez la région parisienne : quelles seraient les conséquences d'un départ en province pour vous et votre famille ?
- Si vous habitez en province : pourriez-vous vivre en région parisienne ou dans une autre grande agglomération ?
- La campagne vous tente ? Commencez par vous poser les bonnes questions !

• Ses potentialités

Elles découlent de vos motivations, de vos souhaits :
- changer un processus de fabrication,
- introduire une technologie nouvelle,
- développer un réseau commercial,
- déployer l'activité sur d'autres sites,
- conquérir un marché à l'étranger grâce à des contacts privilégiés, etc.

• Sa taille : le niveau d'activité (chiffre d'affaires et nombre d'effectifs) et la fourchette de prix de cession

Ces 2 critères sont particulièrement liés entre eux et dépendent de la réponse à deux questions :

- Avez-vous soif d'indépendance ? (Est-ce un critère primordial pour vous ?)
- Souhaitez-vous travailler seul ou faire appel à des salariés ?

• Si vous privilégiez l'indépendance, la taille maximale d'entreprise que vous pourrez reprendre sera déterminée par l'apport personnel que vous pourrez mobiliser seul (votre "capacité d'investissement"), augmenté de l'emprunt que l'entreprise reprise pourrait vous permettre de rembourser au travers de ses résultats.

Vous en déduirez un ordre de grandeur du prix et donc de taille.

Attention, le seul critère de la taille de l'entreprise ne serait définir la valeur de l'entreprise !

Pour évaluer une entreprise, il convient de suivre une démarche rigoureuse en 4 étapes :

Les 4 étapes clés pour évaluer une entreprise :  
1- La collecte des informations 
2 - Les diagnostics préalables à l'évaluation 
3 - Les retraitements économiques des informations 
4 - Le choix de la méthode d'évaluation

• Si vous ne souhaitez pas animer une équipe, même restreinte, si vous préférez une exploitation familiale, cela va également guider la taille d'entreprise que vous pouvez raisonnablement viser en tant que commerçant, artisan ou consultant indépendant.
• Si vous privilégiez l'usage le plus large possible de vos capacités de direction et de management, dans une éventuelle continuité avec votre situation précédente, vous pourrez vous orienter vers des sociétés de taille plus importante, a priori hors de portée de vos seuls moyens financiers, en vous faisant accompagner par des partenaires financiers (LBO ou MBI).

L'accompagnement par des partenaires financiers engendre un certain nombre de contraintes :

- Vous devrez logiquement partager le pouvoir sur les décisions majeures de l'entreprise avec vos actionnaires (budgets, investissements, certains recrutements).
- Vos partenaires financiers ont eux-mêmes des contraintes de liquidité qui pèseront sur vos choix. Ils doivent en effet récupérer leur mise et une plus-value dégagée sous un horizon d'environ 5 ans. Si leur investissement est modeste (selon les standards de la profession, voir tableau ci-dessous), vous pourrez probablement racheter leur part à terme sans difficultés majeures.
Mais en cas d'enjeu financier important, c'est la recherche d'une plus-value qui les guidera, ce qui peut se traduire par un ré-engagement de votre part auprès de nouveaux partenaires (industriels ou financiers) ou au contraire votre départ de l'entreprise (mais fortune faite en cas de succès !).

Il n'y a pas de solution meilleure qu'une autre mais plutôt un choix de situation que vous devrez effectuer en fonction de vos goûts, de vos talents propres mais aussi des contraintes du projet.

 Et n'oubliez pas :
 "Un petit chez soi vaut mieux qu'un grand chez les autres"...
 "Je préférerais être le premier ici que le second à Rome"...

• Les modalités de la reprise d'entreprise

Elles découlent, pour une bonne part, du choix précédent sur le degré d'indépendance et l'animation d'équipe que vous souhaitez : une reprise de société importante se fera nécessairement en LBO ou MBI avec le recours à une société holding, alors que la reprise d'une société de plus petite taille se fera probablement par rachat de parts ou d'actions en direct, voire par rachat de fonds de commerce.

Vous devrez toutefois vous interroger sur :
- reprendre une entreprise saine ou en difficulté ?
- prendre le contrôle de l'entreprise : immédiatement et en une seule fois ou de façon partielle et progressive, avec une période de location-gérance (par exemple pour un commerce) ?

Pour vous aider à présenter de façon structurée et cohérente votre projet de recherche d'entreprise en une seule page, Bpifrance Création met à votre à disposition un outil appelé fiche de cadrage de projet de reprise d'entreprise. 

Cette fiche de cadrage repreneur est un outil commercial de communication à faire parvenir à vos interlocuteurs à l'issue d'une rencontre, ou en prospection. Une bonne façon de retenir l'attention d'un intermédiaire en cession-acquisition d'entreprise.

Vous souhaitez savoir comment reprendre une entreprise étape par étape ?

Consultez notre infographie sur les 10 étapes clés de la reprise d'entreprise !

Reprendre une entreprise étape par étape consiste à :

1 - Préparer son projet de reprise d'entreprise
2 - Trouver une entreprise à reprendre
3 - Faire une première sélection des entreprises à reprendre
4 - Rencontrer le cédant et recueillir les documents utiles pour effectuer les diagnostics de l'entreprise
5 - Diagnostiquer et évaluer l'entreprise
6 - Rédiger une lettre d'intention et réaliser un audit d'acquisition
7 - Construire son business plan de reprise d'entreprise et élaborer le montage juridique
8 - Financer son projet de reprise d'entreprise
9 - Négocier le protocole d'accord, signer l'acte de cession définitif et procéder aux formalités de reprise du fonds de commerce ou aux formalités de reprise des titres de société
10 - Prendre le leadership les 100 premiers jours de la reprise d'entreprise