Reprise d'entreprise : pourquoi et comment élaborer les comptes prévisionnels ?

Réaliser un prévisionnel financier est une démarche qui permet d'une part à l'entrepreneur d'éviter de se lancer dans un projet non viable économiquement, et d'autre part un bon outil pour convaincre son banquier et les investisseurs.

L'élaboration des comptes prévisionnels représente la traduction financière des choix opérationnels suivants :

• Le plan marketing repose sur la mise en œuvre de 4 leviers principaux du marketing opérationnel, appelées aussi "mix marketing" ou "les 4 P du marketing", pour attirer les clients : "Product" (produit), "Price" (prix) , "Place" (distribution) et "Promotion" (communication). Autrement dit, il s'agit de définir l'offre de produit et/ou service, fixer son prix, mettre en place les meilleurs moyens de l'acheminer à la clientèle, et enfin, prévoir la communication à mettre en place pour la faire connaître.
• Le plan de production et d'approvisionnement pour estimer le volume de production, le rythme d'approvisionnement et l'ensemble de la logistique qu'il sera nécessaire de mettre en place.
• Le plan de recherche et développement est nécessaire lorsque le diagnostic global de l'entreprise à reprendre fait ressortir une ou des insuffisances dans la mise en place de de nouveaux produits et/ou services, dans les actions de fidélisation de la clientèle, dans la recherche de nouveaux marchés, etc.
• Le plan de frais généraux, pour avoir une connaissance précise de ces frais, car ils jouent un rôle important dans l'équilibre de la trésorerie, tels que les salaires et charges sociales du personnel, les salaires et frais de direction, les loyers et assurances, factures de téléphone, fournitures de bureau, honoraires, impôts et taxes, frais financiers, etc.

Quelques exemples de questions à se poser pour établir ses comptes prévisionnels : 

•  Exemple 1 : vous décidez d'élargir les horaires d'ouverture du magasin.

- Quelle est son espérance de chiffre d'affaires supplémentaire ?
- Quel sera le coût salarial induit par cette décision ?
- Sous quel délai pensez-vous que ce chiffre d'affaires va apparaître et selon quel régime de montée en puissance ?

•  Exemple 2 : vous décidez de sous-traiter une partie de la production pour réorienter les moyens de l'entreprise.

- A quel coût pourrez-vous sous-traiter cette activité ?
- Quelle est son espérance de chiffre d'affaires liée à cette réorientation d'activité ?
- Comment devez-vous envisager la transition : progressivement, en une seule fois, immédiatement, sous un an ?
- Quelles sont les implications de ce changement et du rythme de transition en terme de besoin en fonds de roulement ?

Pour réaliser ses comptes prévisionnels, les choix opérationnels du repreneur doivent être traduits en chiffres financiers selon des formats standardisés de comptabilité appelés "tableaux prévisionnels". Ces tableaux constituent le "business plan de reprise d'entreprise" qui comporte les documents suivants : 

• Le plan de financement de l'acquisition qui détermine les besoins d’investissements (besoin en fonds de roulement inclus) et les ressources de financement (apport personnel, emprunts, etc.). La différence entre les ressources et les besoins représente soit un excédent de trésorerie, soit un besoin de trésorerie.
• Le compte de résultat prévisionnel qui déterminera notamment la capacité d'autofinancement prévisionnelle.
• Le plan de financement à 3 ans (5 ans si nécessaire) permet d'intégrer les investissements, les évolutions de besoin en fonds de roulement, les sources de financement (nouveaux fonds propres, emprunts). Il donne alors des indications sur l'évolution de la trésorerie prévisionnelle.
• Le plan de trésorerie mensuel sur 12 mois qui permet de voir si l'activité génère du cash et d'analyser sa formation.

Faire un prévisionnel financier lorsqu'on reprend une entreprise nécessite d'avoir de bonnes connaissances en finance, comptabilité, fiscalité, droit des sociétés, etc. Il est donc conseillé de vous faire accompagner par un professionnel du chiffre ou un expert-comptable pour réaliser ces prévisions financières.