Diagnostic financier de reprise d'un fonds de commerce

• La structure juridique influe sur la teneur du compte de résultat.

Quelques règles de base doivent donc être assimilées avant de se livrer à la comparaison critique de l'activité des trois dernières années :

Les principes visés ci-dessus ne concernent pas l'EIRL (entrepreneur individuel à responsabilité limitée) ayant opté pour l'IS. 

• L'examen de rentabilité

Il s'agit de comparer l'évolution, au cours des trois dernières années, des ventes de marchandises (pour une activité commerciale) ou de la production (dans le cas d'une activité artisanale de production) et de les comparer à l'évolution des différents postes de charges.
S'il constate qu'un poste de charges a eu une progression supérieure à celle du chiffre d'affaires, le repreneur devra définir, par une analyse critique, s'il y a moyen d'y remédier.
Cela lui permettra d'avoir une bonne vision des performances de l'activité et de pressentir un certain nombre d'actions correctives prioritaires en cas de reprise effective.

Le "seuil de rentabilité" correspond au chiffre d'affaires que l'entreprise doit réaliser pour équilibrer ses charges avec ses profits.
A ce niveau de ventes, aucun bénéfice n'est généré (recettes = dépenses).

Ne pas confondre le "seuil de rentabilité" avec le "point mort". Les deux sont issus du même concept mais le premier s'exprime en niveau de chiffre d'affaires (en monnaie) alors que le second s'exprime en temps (nombre de jours, de mois ou d'années nécessaires pour être rentable).

• L'approche consiste à répartir les charges de l'entreprise-cible entre :

- celles qui sont variables, c'est à dire qui augmentent ou diminuent dans la même proportion que l'activité : approvisionnements, frais de transport sur achats ou sur ventes, commissionnement sur ventes, etc.
- et celles qui sont fixes, c'est à dire qu'il faut payer, même si l'on ne produit rien ou l'on ne vend rien : salaires, assurances, échéances d'emprunt, etc.

• Cette ventilation doit être opérée sur les charges du dernier exercice et sur les nouvelles charges apparues depuis : loyers, salaires, crédit-bail, etc.
• Doivent être ajoutées, dans les charges fixes :

- la rémunération envisagée pour le repreneur potentiel : "salaire" ou "quote-part de résultats",
- les charges sociales correspondantes et l'impôt sur le revenu,
- les charges de remboursement d'emprunts nécessaires pour reprendre l'entreprise.

• Doit être supprimée la rémunération du cédant, si celui-ci cesse, après la vente, de travailler dans l'entreprise.
• La rémunération du repreneur, diminuée des charges sociales et de l'impôt sur le revenu, doit permettre de financer :

- son budget familial,
- le remboursement de ses emprunts personnels.

• La différence entre le chiffre d'affaires réalisé et les charges variables corrigées représente la marge globale. Celle-ci doit financer l'ensemble des frais fixes de l'entreprise.

En définitive, le diagnostic du seuil de rentabilité permet de déterminer le chiffre d'affaires qu'il faudrait réaliser impérativement en tenant compte des variations de charges fixes engendrées par la reprise de l'entreprise.

Télécharger un modèle de compte de résultat et de tableau de calcul du seuil de rentabilité en format Excel

• Qu'est-ce que le BFR (Besoin en fonds de roulement) ?

Exprimé simplement, le BFR correspond aux capitaux dont l'entreprise doit disposer en permanence pour que l'activité courante puisse être, en trésorerie, assumée normalement.

Le cycle d'exploitation engendre un besoin permanent de financement. Ainsi, par exemple, le fait de consentir des délais de paiement à ses clients nécessite d'avoir les moyens financiers pour cela, si ce que l'on vend a déjà été réglé aux fournisseurs.
En effet, en attendant l'encaissement des factures émises, les charges de l'entreprise continuent à courir.

L'analyse du BFR est très importante pour le repreneur, car :
- d'une part il se traduit, dans le quotidien de l'entreprise, par des impératifs de trésorerie auxquels il faut pouvoir faire face,
- d'autre part, il représente un besoin de financement que les banquiers n'aiment généralement pas financer.
Il est donc préférable, dans la mesure du possible, que le repreneur soit en mesure de le financer par lui-même.

• Comment le calculer ?

La méthode de calcul du BFR présentée ci-dessous permet de déterminer un ordre de grandeur du BFR moyen. Ce mode de calcul est à affiner en cas de caractéristiques particulières de l'activité, notamment en cas de forte saisonnalité.

Dans cette démarche, le BFR est calculé à partir du passé (moyennes annuelles). Il risque fort de se révéler différent après la reprise d'entreprise pour les raisons suivantes :

- le cédant a pu prendre des mesures qui ne sont pas pérennisables dans le but d'améliorer la trésorerie (raccourcissement du délai de règlement des clients, augmentation du délai de règlement des fournisseurs et diminution des stocks),
- des mesures correctives de gestion pourront être prises par le repreneur pour réduire le BFR,
- une relance de l'activité provocant une augmentation du chiffre d'affaires risque d'accroître, à due concurrence, le BFR.

Les stocks, les clients et les fournisseurs constituent les trois composantes essentielles du BFR.

BFR moyen 
=
Stocks moyens + encours moyen "crédit clients"
-
 encours moyen "crédit fournisseurs", y compris les dettes fiscales et sociales"

• Stocks

Stock outil = (Stocks en début d'année + Stocks en fin d'année) / 2

Il s'agit du "stock outil", c'est-à-dire du stock nécessaire pour "tourner correctement", comprenant l'ensemble des marchandises et matières ayant un délai de rotation normal.
Si cela est nécessaire, le calcul peut être affiné (en cas d'inventaire permanent) en faisant une moyenne à partir de l'état mensuel des stocks pour chacun des douze mois.
En cas d'activité saisonnière, il faut disposer de données précises, mois par mois, pour procéder au choix optimum dans le niveau de stock à prendre en considération pour le calcul du BFR.
(Pour certaines activités, la composante "stocks" peut être complétée ou remplacée par le poste "Travaux en cours").

• Encours moyen "Crédit-clients"

Encours moyen "Crédit clients" 
=
 [Délai moyen de paiement consenti aux clients, en jours] 
X
 [Montant moyen des ventes TTC, par jour]

Si, dans l'activité visée, la clientèle (ou une partie de celle-ci) ne paie pas comptant ses achats, cet usage entraîne un besoin de financement à hauteur de "l'argent que l'on a en permanence chez les clients".

• Encours moyen "Crédit-fournisseurs"

Encours moyen "Crédit-fournisseurs"
=
 [Délai moyen de paiement accordé par les fournisseurs, en jours] 
X
 [Montant moyen des achats TTC par jour]

Si la pratique courante dans le métier concerné est de régler les fournisseurs plusieurs semaines après la livraison, cet usage générera une ressource de financement à hauteur du prix des marchandises livrées et non encore payées (puisque celles-ci peuvent être très vite vendues et leur prix de vente encaissé, alors même qu'elles n'ont pas encore été payées !).

Par ailleurs, si des acomptes à la commande sont régulièrement demandés aux clients, ceux-ci constituent une ressource financière d'exploitation à prendre en compte au même titre que la composante "crédit fournisseurs".

Concernant les dettes fiscales et sociales, leur appréciation peut se faire par l'observation de l'existant (bilan de l'entreprise), car ces postes sont relativement stables, sauf variation très importante d'activité.

Il s'agit de procéder à un examen critique de différents points en lien direct avec la santé financière de l'entreprise, en se posant des questions de bon sens et en portant une appréciation à leur sujet.

• Quel est le niveau de revenus du dirigeant généré par l'entreprise ?

Dans certaines entreprises déclinantes, le dirigeant, qui s'est constitué précédemment un patrimoine (notamment immobilier), peut se contenter de peu pour rétribuer son travail (ayant d'autres rentrées de fonds par ailleurs).
Si cette entreprise "vivotante", arrive à tenir du fait d'un faible prélèvement du dirigeant, elle risque de se révéler incapable de dégager une rentabilité normale pour faire face à une exigence réaliste de revenus et à un remboursement régulier de la dette d'acquisition.
L'attention pourra être portée aussi sur la rémunération des membres de la famille s'il y en a dans l'entreprise : celle-ci est-elle suffisante, justifiée ? Peut-elle constituer une source d'économie ?

• Comment l'activité est-elle financée ?

- Par autofinancement : les bénéfices couvrent largement les besoins de renouvellement des outils ?
- Par recours au crédit bancaire à une hauteur raisonnable, une nouvelle dette remplaçant progressivement la dette ancienne remboursée ?
- Grâce à des financements engendrant des sûretés prises à l'encontre de l'entreprise : nantissements sur le matériel ou sur le fonds de commerce, gages sur véhicules ?
- Par un crédit-fournisseurs excessif ? Si l'encours dû aux fournisseurs dépasse la norme de la profession (exprimé en nombre de jours d'achats), cela traduit-il une difficulté à les payer ou le laxisme de certains fournisseurs (attitude qui pourrait changer avec un nouvel interlocuteur) ?

• Le dirigeant est-il le financeur direct de son entreprise ?

Du fait d'apports de capitaux ou de prélèvements réduits ou encore de salaires non retirés s'il s'agit d'une société ?

• Le dirigeant est-il le financeur indirect de son entreprise ?

- Par les cautions qu'il a données en protection de crédits importants octroyés à l'entreprise ?
- Par une hypothèque ou autre garantie réelle qu'il a consentie sur ses biens personnels ?
Si c'est le cas, le repreneur aura peut-être des difficultés à obtenir la même chose pour l'entreprise, faute d'un patrimoine personnel suffisant.

• Comment les investissements ont-ils été financés ?

- Grâce à des apports de fonds du dirigeant ?
- Par autofinancement de l'entreprise (prélèvement sur la rentabilité) ?
- Par recours au crédit classique ?
- Par crédit-bail ? Par location financière ?
- Etc.

• L'entreprise a-t-elle recours au découvert bancaire ?

Si c'est le cas :
- Le compte bancaire fonctionne-t-il avec souplesse, c'est-à-dire avec de larges périodes créditrices, signe que la structure financière est bonne ?
- Y-a-t-il une autorisation de découvert accordée par la banque ?
- Quelles sont les fréquences d'utilisation de ce découvert ?
- Y-a-t-il des dépassements de cette autorisation ?
Etc.

• L'entreprise utilise-t-elle d'autres crédits à court terme ? (par exemple : escompte, loi Dailly, etc.)

Si c'est le cas, quelle est l'intensité d'utilisation de ceux-ci ?

Si tout le chiffre d'affaires est remis à la banque au fur et à mesure pour obtenir en contrepartie du crédit à court terme, cela dénote une tension de trésorerie et donc la nécessité d'accroître le fonds de roulement par l'injection de fonds propres supplémentaires.

• L'entreprise a-t-elle des dettes importantes vis-à-vis du Trésor, des organismes sociaux ou d'autres créanciers privilégiés ?

Des retards de paiement indiqueraient une trésorerie serrée. Des incidents de paiement répétés et déclarés encore plus...

• L'entreprise recèle-t-elle des potentialités qui permettraient de développer le CA, de réduire les charges, d'accroître les marges ?

Mis à part le cas d'une reprise autofinancée en totalité, pour pouvoir assumer les charges d'emprunt inhérentes au rachat, un surplus de rentabilité devra être dégagé durant les années qui suivent la reprise.
Toutefois, dans certains cas, la simple réduction du train de vie du nouveau dirigeant par rapport à celui de l'ancien (limitation des prélèvements personnels) permet de supporter le remboursement du crédit de reprise, quitte à "se serrer un peu la ceinture" pendant quelque temps.

• Le repreneur serait-il en mesure de remplacer les financements actuels dont jouit l'entreprise et cela à des conditions de crédit au moins aussi avantageuses ?

L'entreprise peut avoir des besoins de crédit qui sont obtenus essentiellement grâce à la caution du dirigeant actuel. Le changement de propriétaire pourrait alors remettre fortement en question ces concours financiers ou leur modalité.

• Quels nouveaux investissements seraient nécessaires pour dynamiser l'entreprise (matériels, aménagements, publicité, recrutement, ...) ?

Pourraient-ils être financés sans difficulté et à quelles conditions ?

A ce stade de la réflexion, le repreneur doit être en mesure de porter un jugement pragmatique sur la situation financière de l'entreprise (structure financière, endettement, mode de financement, etc.) et avoir une idée des moyens financiers nécessaires pour une reprise dans de bonnes conditions.

Dans chaque type d'activité, il existe différents ratios professionnels (issus des documents comptables publiés par les entreprises du secteur), qui peuvent être utilisés pour situer l'entreprise-cible par rapport aux performances moyennes de la profession.

Exemples : CA par salarié, taux de valeur ajoutée, BFR en nombre de jours de ventes, etc.

Ces indices sont disponibles dans les syndicats professionnels, les centres de gestion d'agréés (CGA) et les chambres consulaires.

Ces différentes approches, après correction éventuellement pratiquée sur les données issues de la comptabilité, doivent permettre au repreneur :

• de bien cerner la rentabilité récente de l'entreprise et son évolution au cours des dernières années,
• de porter un jugement sur sa pérennité et sur sa solvabilité, du fait de ses modes de financement,
• d'avoir l'intime conviction que l'entreprise, sur la base des performances financières passées, peut faire l'objet d'un plan de reprise réaliste,
• de définir les sommes affectables au remboursement d'un emprunt finançant l'acquisition de l'entreprise par le repreneur et donc d'en déduire l'emprunt raisonnablement supportable.

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