Cibler un type d'entreprise à reprendre

Toute la difficulté est de trouver un juste milieu entre, une cible trop imprécise (par exemple : "je recherche une entreprise dans le domaine des services aux entreprises ayant un chiffre d'affaires de 10 M€ à 150 M€"), et la quête du "mouton à cinq pattes" !

Pour cibler un type d'entreprise à reprendre, voici les 5 critères de sélection a minima à définir :

1. L'activité souhaitée
2. La localisation de l'entreprise
3. Les potentialités de l'entreprise
4. La taille de l'entreprise (chiffre d'affaires et effectif) : niveau d'activité et fourchette de prix de cession
5. Les modalités de la reprise

Ils constituent le point de départ de votre "dossier de recherche de la cible".

Face à vos interlocuteurs, plus vous soignerez cette phase, plus vous serez en mesure de donner une image de candidat à la reprise d'entreprise motivé, fiable, qui sait où il va !

• Une reprise d'entreprise peut tout d'abord être la continuité de votre parcours professionnel.

Faites l'inventaire de vos contacts, de vos réseaux et repensez votre parcours professionnel en termes d'expériences ou de connaissances transposables. Pour chaque secteur d'activité relevant de votre champ de compétence, intégrez dans votre raisonnement : l'activité, la clientèle, le réseau ou le mode de distribution, le produit ou la technologie, le process industriel, les matières premières, les fournisseurs, etc.

Entreprendre dans un secteur d'activité que l'on connait bien réduit le délai d'apprentissage du métier et les risques liés à la reprise et rassure ainsi vos partenaires financiers (banques, investisseurs en capital, etc.).

• Mais une reprise d'entreprise peut aussi être un projet basé sur une envie personnelle, un "hobby", une passion, un "coup de cœur". Il peut s'agir de reprendre une librairie spécialisée dans la littérature du voyage, de devenir vigneron, loueur de bateaux, pâtissier ou designer industriel, etc. Les thèmes liés au retour à la terre, à l'agriculture biologique, au développement durable, à l'économie sociale et solidaire, au commerce équitable ou encore au numérique ont un certain succès.

Dans un tel cas, faites preuve de professionnalisme pour que votre projet de reprise d'entreprise soit pris au sérieux par vos interlocuteurs. Vous devrez convaincre, rassurer et garder la tête froide.

Des études sur les secteurs d'activités sont disponibles sur des sites spécialisés comme Xerfi, Les Echos-études, Ellisphère.

• Par ailleurs, n'hésitez pas à consulter la librairie de Bpifrance Création.

Bpifrance Création vous propose des dossiers Projecteurs. Classés dans 13 grands lots sectoriels, ces dossiers constituent un outil de premier niveau d'analyse d'un métier ou d'un secteur. Chaque dossier comprend les éléments juridiques et réglementaires applicables et fournit les principaux ratios financiers de la profession, ainsi que les chiffres-clés du secteur et les adresses importantes.

Reprendre une entreprise suppose d'être physiquement présent là où se situe son activité, à moins qu'elle ne soit déplaçable sans difficultés. Or le soutien de ses proches est un élément important de la réussite d'un projet de reprise d'entreprise.

Vous allez donc devoir vous poser un certain nombre de questions en y associant vos proches.
- Souhaitez-vous rester dans votre région actuelle ou rejoindre votre région d'origine ? Ou au contraire, êtes-vous prêt à déménager et à vous adapter à un nouvel environnement ?
- Si vous habitez la région parisienne : quelles seraient les conséquences d'un départ en province pour vous et votre famille ?
- Si vous habitez en province : pourriez-vous vivre en région parisienne ou dans une autre grande agglomération ?
- La campagne vous tente ? Commencez par vous poser les bonnes questions !

Elles découlent de vos motivations, de vos souhaits :
- changer un processus de fabrication,
- introduire une technologie nouvelle,
- développer un réseau commercial,
- déployer l'activité sur d'autres sites,
- conquérir un marché à l'étranger grâce à des contacts privilégiés, etc.

Pour en savoir plus, consultez notre exemple de projet de recherche d'entreprise résumé en une seule page.

La taille de l'entreprise se définit par :

- le niveau d'activité (chiffre d'affaires et effectif),
- la fourchette de prix de cession.

Ces 2 critères sont particulièrement liés entre eux et dépendent de la réponse à deux questions :

- Avez-vous soif d'indépendance ? (Est-ce un critère primordial pour vous ?)
- Souhaitez-vous travailler seul ou faire appel à des salariés ?

• Si vous privilégiez l'indépendance, la taille maximale d'entreprise que vous pourrez reprendre sera déterminée par votre seul apport personnel (votre "capacité d'investissement"), augmenté de l'emprunt que l'entreprise reprise pourrait vous permettre de rembourser au travers de ses résultats.
• Si vous ne souhaitez pas animer une équipe, même restreinte, si vous préférez une exploitation familiale, cela va également guider la taille d'entreprise à viser en tant que commerçant, artisan ou consultant indépendant.
• Si vous privilégiez l'usage le plus large possible de vos capacités de direction et de management, dans une éventuelle continuité avec votre situation précédente, vous pourrez vous orienter vers des sociétés de taille plus importante, a priori hors de portée de vos seuls moyens financiers, en vous faisant accompagner par des partenaires financiers.

Vous en déduirez un ordre de grandeur du prix et donc de taille.

Attention, le seul critère de la taille de l'entreprise ne saurait définir la valeur de l'entreprise ! 

Pour évaluer une entreprise, il convient de suivre une démarche rigoureuse en 4 étapes clés : 
1- La collecte des informations 
2 - Les diagnostics préalables à l'évaluation 
3 - Les retraitements économiques des informations 
4 - Le choix de la méthode d'évaluation

L'accompagnement par des partenaires financiers engendre un certain nombre de contraintes :

- Vous devrez logiquement partager le pouvoir sur les décisions majeures de l'entreprise avec vos actionnaires (budgets, investissements, certains recrutements).
- Vos partenaires financiers ont eux-mêmes des contraintes de liquidité qui pèseront sur vos choix. Ils doivent en effet récupérer leur mise et une plus-value dégagée sous un horizon d'environ 5 ans. Si leur investissement est modeste (selon les standards de la profession, voir tableau ci-dessous), vous pourrez probablement racheter leurs parts à terme sans difficultés majeures.
Mais en cas d'enjeu financier important, c'est la recherche d'une plus-value qui les guidera, ce qui peut se traduire par un ré-engagement de votre part auprès de nouveaux partenaires (industriels ou financiers) ou au contraire votre départ de l'entreprise (mais fortune faite en cas de succès !).

Il n'y a pas de solution meilleure qu'une autre mais plutôt un choix de situation que vous devrez effectuer en fonction de vos goûts, de vos talents propres mais aussi des contraintes du projet.

 Et n'oubliez pas :
 "Un petit chez soi vaut mieux qu'un grand chez les autres"

Elles découlent, pour une bonne part, du choix précédent sur le degré d'indépendance et l'animation d'équipe que vous visez.
Plusieurs situations sont possibles : reprendre une entreprise seul ou à plusieurs, en tant que personne physique ou personne morale, pour acquérir un fonds de commerce, un fonds artisanal ou des titres de société.

Vous devrez toutefois vous interroger sur :
- reprendre une entreprise saine ou en difficulté ?
- prendre le contrôle de l'entreprise : immédiatement et en une seule fois ou de façon partielle et progressive, avec une période de location-gérance (par exemple pour un commerce) ?

En savoir plus les principaux modes juridiques de reprise d'entreprise

Pour vous aider à présenter de façon structurée et cohérente votre projet de recherche d'entreprise en une seule page, Bpifrance Création met à votre à disposition un outil appelé fiche de cadrage de projet de reprise d'entreprise. 

Cette fiche de cadrage du repreneur est un outil commercial de communication à faire parvenir à vos interlocuteurs à l'issue d'une rencontre, ou en prospection. Une bonne façon de retenir l'attention d'un intermédiaire en cession-acquisition d'entreprise.

En savoir plus sur la fiche de cadrage du repreneur

• Visionnez le replay de notre webinaire sur les étapes clés d'un projet de reprise d'entreprise

• Télécharger le support de présentation (Maj le 20/03/2024)

Ce webinaire est animé par :
- Guillaume Malvoisin, responsable des contenus reprise et transmission d'entreprise du site bpifrance-creation.fr chez Bpifrance,
- Marine Laulhère, responsable crédit chez Bpifrance,
- Sandra Brossellier, chargée de mission chez Réseau Initiative France,
- Nathalie Carré, directrice de projet entrepreneuriat chez CCI France,
- Anne-France Grumel, associée du cabinet de fusion-acquisition Signadile,
- Olivier Larrat, founder et CEO du cabinet de fusion-acquisition Signadile,
- Michel Pastural, expert-comptable, directeur général du cabinet Acofi,
- David Tréguer, avocat, directeur associé du cabinet Fidal,
- Frédéric Vincent, président du CRA.