Rendre les QPV attractifs pour les commerçants : la mission de l'ANCT

William de Cespedes : Le service Exploitation et Patrimoine Immobilier, composé d'une dizaine de personnes, s'occupe de la commercialisation et de la gestion locative de centres commerciaux, de la valorisation du patrimoine immobilier, et de la revente d'actifs immobiliers. Aujourd'hui, l'agence est propriétaire d'environ 48 centres commerciaux au sein de QPV dans le territoire, ce qui représente environ 400 commerçants et 65 000 m² de bâtiments. Nous intervenons lorsqu'un élu local est confronté à une problématique commerciale dans un QPV de sa ville, et qu'aucun investisseur privé ne souhaite contribuer à la redynamisation d'un centre commercial. 

Nous intervenons en amont, à partir de la constitution des centres commerciaux, pour les commercialiser. Ce sont des centres de quartier, de proximité avec des petits commerçants, et non des immenses centres avec des grandes enseignes nationales. Ce que nous privilégions, c'est une complémentarité de l'offre commerciale avec la demande. Ce sont effectivement les services du quotidien avec, en général, une pharmacie accompagnée d'une supérette alimentaire et autour, des petits commerces complémentaires pour que les habitants puissent disposer d'une offre commerciale adéquate : coiffeur, tabac, boulanger, salon de beauté, petite restauration, etc. 

Notre objectif est d'implanter le commerçant et de veiller au bon fonctionnement de l'offre commercial. Une fois la stabilité économique et commerciale du centre atteinte, nous le remettons sur le marché de l'investissement immobilier. Les recettes générées sont ensuite réinjectées dans une autre collectivité qui aurait besoin de nous. Notre fonctionnement s'apparente à celui d'un fonds de roulement. Nous œuvrons également à la réduction de taux de vacances des cellules commerciales, à la limitation du turnover des commerçants et à l'établissement d'une offre cohérente avec les besoins du quartier. 

WDC : Nous sommes sur le terrain et travaillons toujours en partenariat avec la collectivité territoriale qui fait appel à nous. Nous organisons des comités de sélection pour mettre en location les cellules commerciales et étudier les dossiers de candidature des prospects. Nous cherchons à savoir si ce commerçant est déjà connu dans la ville, et si son activité est complémentaire avec ce qui est déjà proposé. L'analyse est pointue et ces comités sont très réguliers. L'ANCT étant propriétaire des centres commerciaux, elle possède le dernier mot.

WDC : Nous proposons des loyers légèrement inférieurs aux prix du marché, nous mettons à disposition des cellules prêtes à l'emploi et assurons un accompagnement technique tout au long de la vie du centre. Les porteurs de projet, qu'ils soient en création d'entreprise, en reconversion ou déjà expérimentés, bénéficient d'un appui partagé des collectifs et de leurs services de développement économique pour leurs démarches administratives et leurs besoins. 

Certains commerçants arrivent déjà entourés par des professionnels, comme des experts-comptables et des conseillers, tandis que d'autres sont orientés vers les acteurs adaptés, en conservant une liberté totale dans le choix de leurs partenaires. Nous jouons un véritable rôle d'incubateur, surtout pour les petits commerçants, en facilitant leur installation dans les centres commerciaux. Les enseignes nationales, de leur côté, requièrent un accompagnement plus limité du fait de leurs propres ressources internes. 

WDC : C'est du cas par cas et la fourchette est particulièrement large : le centre commercial que nous avons vendu le plus rapidement l'a été après deux ans et demi d'exploitation. Il était neuf, avec des commerçants de qualité, positionné à l'entrée du quartier, dans une zone qui répondait à trois critères majeurs : zone de chalandise, visibilité et accessibilité. À l'inverse, le centre commercial qui fut le plus long à vendre, l'a été au bout de 20 ans. Il s'agissait d'un centre d'ancienne génération, en galerie commerçante, où nous avions implanté une grande enseigne nationale, mais dont la visibilité était très réduite. 

WDC : Le commerçant peut s'adresser directement à nous par l'intermédiaire d'un dossier de candidature qu'il nous envoie, après avoir vu une de nos communications dans les médias. Sinon, il peut également nous contacter via les services de la collectivité, qui nous rebasculent directement les demandes de candidature. Les porteurs de projet peuvent savoir si nous avons des cellules disponibles, en se renseignant localement auprès des bourses des locaux ou du service de développement économique de leur collectivité.

WDC : Nous intervenons dans les QPV, qui se caractérisent par une forte densité de population. Ces territoires présentent deux attraits principaux : d'une part, une zone de chalandise déjà établie ; d'autre part, des conditions locatives avantageuses, en-deçà des prix du marché privé. De plus, nous analysons en amont la complémentarité de l'offre locale afin d'identifier précisément les besoins auxquels le commerçant pourrait répondre.

En QPV, la particularité réside dans la proximité entre les commerçants, les habitants et le quartier. C'est pourquoi nous demandons que le commerçant respecte plusieurs conditions, notamment le respect des horaires d'ouverture du centre. Il est par exemple inenvisageable d'accepter un coiffeur qui n'ouvrirait que l'après-midi. Une cohésion et une complémentarité des offres commerciales au sein du centre sont indispensables. 

WDC : Nous recevons des dossiers de tous types d'entreprises, mais il s'agit surtout soit de commerçants avisés, dont les métiers nécessitent des savoir-faire et des diplômes, comme un artisan boulanger ou un boucher, soit de personnes qui ont déjà un commerce et souhaitent en ouvrir un deuxième dans leur quartier ou un quartier extérieur, soit de créateurs d'entreprises. 

WDC : Aujourd'hui, l'ANCT ne propose pas d'aide spécifique à l'implantation. Toutefois, des porteurs de projet, qui sont par exemple au chômage, bénéficient de certaines aides de France Travail, notamment l'allocation d'aide au retour à l'emploi (ARE) ou l'aide à la reprise ou à la création d'entreprise (Arce). Nous subventionnons indirectement par le biais des conditions avantageuses de nos baux commerciaux.

WDC : En réalité, tout dépend du type de commerce. Pour les activités liées au quotidien et aux besoins complémentaires, comme les métiers de bouche, l'implantation fonctionne généralement très bien. En revanche, il y a plusieurs années, un data center et call center n'ont pas fonctionné, car il ne s'agissait pas de commerces de proximité. L'activité n'était pas nécessaire au quartier et si l'entreprise s'était installée dans une zone d'activité éloignée sans vitrine commerciale, son fonctionnement aurait été le même.

La réussite dépend également du porteur de projet. Lorsqu'il est sérieux et préparé, tout se passe bien. Il sait qu'il doit se faire accompagner soit par un avocat, soit par un comptable. Sur l'aspect commercial, les petits commerçants qui viennent dans le quartier le connaissent déjà très bien : soit ils sont issus du territoire, soit ils ont une attache au territoire.

WDC : Bien sûr ! Comme nous sommes un établissement public, nous faisons un appel à candidatures national. Des investisseurs se positionnent et en fonction des dossiers, nous demandons que le futur investisseur s'engage sur une politique d'investissement et de gestion locative rassurant ainsi tous les partis concernés : les commerçants, la collectivité et l'ANCT. L'objectif est de faire perdurer notre action dans le temps.

Nous voulons établir un lien entre le nouvel acquéreur et la collectivité. Pour ce faire, nous présentons les postulants aux élus, qui donnent leur ressenti et les points importants pour eux. Le nouveau propriétaire du centre commercial doit posséder des facultés de substitution, de négociation et de communication avec les services de la communauté, qui sont les plus proches du territoire pour identifier les demandes des habitants. 

Nous étudions également dans le détail les offres des investisseurs candidats à l'acquisition des actifs immobiliers que nous mettons en vente : une analyse technique permettant d'appréhender le savoir-faire des postulants, une analyse financière poussée permettant de connaître la capacité de gestion et de portage de l'actif immobilier dans le temps.

WDC : Oui ce processus est efficace, et nous n'avons pas rencontré de problèmes avec un investisseur ayant acquis un de nos centres parce que c'est un investissement spécifique, qu'on pourrait qualifier "de niche". Nous vendons après avoir incubé pendant plusieurs années, donc la stabilité commerciale est prouvée. Nous n'avons jamais reçu de retour négatif d'investisseurs ou de la collectivité mécontents de la gestion post-ANCT. Nous mettons tout notre savoir dans l'investissement immobilier, le montage d'opérations immobilières, l'exploitation immobilière avec la valorisation du patrimoine, et la revente d'actifs immobiliers. Dans certains cas les commerçants eux-mêmes s'associent sous forme de société civile immobilière (SCI) pour nous faire des offres d'acquisition. 

WDC : Quand nous vendons les centres commerciaux, nous les contrôlons encore quelques mois et nous conservons des relations avec la collectivité et les commerçants. Même après, nous recevons des demandes et restons encore en contact avec les commerçants et les services de la collectivité. Mais il faut "couper le cordon". Si nous avons estimé que le centre commercial était mature et stable, nous revendons et le propriétaire change. Nous n'interférons pas, mais il nous est arrivé de retourner visiter des centres commerciaux pour discuter avec les collectivités et voir ce qu'il se passait. 

WDC : Il faut bien respecter ces trois règles d'or : établir la zone de chalandise, après avoir étudié la complémentarité de l'offre commerciale sur la zone d'implantation envisagée ; avoir une visibilité, les vitrines commerciales que nous proposons donnent directement sur la rue ; et enfin, l'accessibilité. Il faut ensuite s'assurer que la philosophie de la personne souhaitant s'implanter est celle d'une démarche commerciale. Un commerçant se doit d'être présent dans sa boutique pour discuter avec les habitants. 

Un autre facteur essentiel est l'accompagnement administratif, notamment assuré par un cabinet d'expert-comptable. Il est en effet rare de voir des commerçants capables d'être "au four et au moulin". S'ils excellent sur le terrain, il est indispensable de garantir un suivi comptable solide pour qu'ils puissent négocier avec leurs fournisseurs, suivre la commercialisation de leurs produits et assurer une bonne gestion de leur point de vente.