Développement à l’international : 4 étapes pour réussir

Avant même l’incontournable étude de marché, la conquête de nouveaux clients à l’étranger passe par une phase d’introspection stratégique.

Posez-vous les bonnes questions :

• Votre entreprise est-elle prête à se développer à l’international ?
• Est-elle en capacité d’augmenter sa production tout en maintenant un niveau de qualité et de compétitivité suffisant ?
• Disposez-vous des ressources humaines nécessaires pour gérer l’export (commercial, logistique, administratif, juridique) ?
• Vos finances vous permettront-elles d’investir sur la durée et d’absorber des délais de retour sur investissement parfois longs ?

Au-delà de ces questions, il est essentiel d’identifier vos véritables avantages concurrentiels.
Par exemple, si votre succès repose sur la qualité du service, du conseil ou du service après-vente, vous devrez vérifier que ces éléments peuvent être reproduits ou adaptés dans le pays ciblé.

Le diagnostic export est rarement réalisé seul. Les Chambres de commerce et d’industrie (CCI), ainsi que les acteurs du dispositif Team France Export, peuvent vous accompagner pour évaluer votre potentiel export.

Une fois le diagnostic favorable, l’étude de marché internationale peut débuter. Elle est souvent plus complexe que sur le marché domestique.

Une première recherche documentaire permet d’identifier le potentiel du marché cible. Il est ensuite nécessaire d’analyser :

• les barrières réglementaires,
• les contraintes douanières et fiscales,
• les pratiques commerciales locales,
• l’environnement concurrentiel,
• les circuits de distribution.

Des organismes comme Business France, Bpifrance ou les assureurs spécialisés peuvent vous accompagner dans cette phase d’analyse.

Cette étape débouche sur un travail d’adaptation de votre offre et de votre stratégie marketing : prix, communication, packaging, argumentaire commercial, langue, usages culturels.

Un défaut d’adaptation peut compromettre un projet.

Avant de lancer votre démarche commerciale, il est indispensable de sécuriser les aspects logistiques, juridiques et fiscaux.

De nombreuses ressources pratiques sont disponibles, notamment via Business France, pour traiter des sujets tels que :

• la gestion des risques de transport,
• les formalités douanières,
• la rédaction des conditions générales de vente internationales,
• les contrats de distribution ou de concession,
• la protection de votre marque et de vos brevets.
• Le choix du canal de vente est déterminant en termes d’investissements et de ressources mobilisées :
• la vente directe permet de garder la maîtrise de la relation client et de la marque, mais suppose souvent une présence locale (salons, bureau, succursale ou filiale) ;

le recours à un distributeur ou à un agent local peut accélérer l’accès au marché, mais nécessite une sélection rigoureuse et une contractualisation sécurisée.

Dans certains pays, la création d’une joint-venture avec un partenaire local peut être incontournable.
Pour les entreprises technologiques ou industrielles, le choix du partenaire est stratégique : il doit disposer des compétences techniques et de la capacité à assurer la maintenance et le service après-vente.

Le développement à l’international implique des investissements significatifs et expose l’entreprise à de nouveaux risques (impayés, instabilité politique, variations de change).

Bpifrance joue un rôle central dans la sécurisation des projets export, notamment à travers :

• l’assurance-crédit contre les impayés de clients étrangers,
• l’assurance prospection, qui permet de couvrir une partie des dépenses engagées en cas d’échec commercial,
• des solutions de financement et de garantie pour soutenir vos investissements à l’export.

Ces dispositifs permettent d’aborder l’international avec davantage de visibilité et de sérénité.

Si le chemin vers le développement international peut paraître long et exigeant, une chose est sûre : vous ne le parcourrez pas seul.
L’écosystème français de l’export est structuré pour accompagner les entreprises à chaque étape de leur internationalisation. Créez votre Pass Créa gratuitement afin de contacter un réseau d'accompagnement !