8 clés pour réussir à l'export

Pour prévoir une bonne stratégie, il vous faudra avoir au préalable une bonne connaissance de :

• L’écosystème :
  - Le marché ciblé et ses points d’accès
  - Les concurrents potentiels
  - Les acteurs clés
  - Les événements dignes d’intérêt
   
• Votre entreprise :
  - Sur quel marché vais-je me lancer ?
  - Qu’apporte mon produit/service au marché ? 
  - Quel positionnement prix adopter ? 
  - Quels sont les moyens logistiques, financiers et humains... à réunir ?

Il vous faudra diagnostiquer vos forces et faiblesses, cela vous aidera à détecter les opportunités et les risques.

Le "copier-coller" est la solution de facilité, mais ce n'est pas forcément la meilleure chose à faire lorsque l’on veut se développer à l’étranger.
Un produit/service qui a bien fonctionné sur le territoire français n’aura pas le même succès dans un pays voisin, et encore moins sur un autre continent.

Posez-vous les questions suivantes :

• Quelle valeur ajoutée apporte mon produit au marché ?
• Quels sont les bénéfices et gains de performance pour mon client ?
• Quelles adaptations vais-je devoir apporter à mon produit (couleur, goût, packaging, etc.), et quelles décisions marketing prendre (site internet traduit, plus rapide et ergonomique) ?

Les grandes enseignes l’ont bien compris et font justement des réajustements. Vous allez donc devoir porter une attention particulière à la culture locale, aux usages et habitudes des consommateurs, car l’étranger... c’est vous !

Pour débuter sur un marché étranger, vous avez tout intérêt à :

• raccourcir et simplifier les circuits de ventes,
• être en contact direct avec le client,
• et commencer avec une structure légère (bureau de liaison, succursale, agent commercial, etc.)

Cela vous permettra d’anticiper les changements de gammes et les attentes techniques de la clientèle. Vous pourrez ainsi tester le marché avant d’envisager une implantation commerciale plus lourde.

S’internationaliser est un investissement et ça ne s’improvise pas ! Vous devrez dépenser - parfois beaucoup - et donc vérifier l’état de votre trésorerie avant de vous engager dans cette démarche. 

Voici quelques aspects de votre stratégie qui vont occasionner des coûts :

• un plan de communication,
• des frais de déplacements,
• des frais de prospection (présence salons),
• des problématiques de propriétés intellectuelles,
• la création de structures ad hoc ou filiale,
• le recours à du conseil juridique,
• le recrutement de personnel local (peut-être une expatriation, un VIE...),
• Etc.

Ces coûts sont évalués et provisionnés au plus juste et en général amortis qu’au bout de 3 à 4 années.
 

Avez-vous identifié des personnes motivées et aptes à travailler dans un environnement international ?

Dans un premier temps, vous devrez faire l’inventaire des langues parlées dans l’entreprise ainsi que des collaborateurs ayant une sensibilité pour l’international et qui constitueront de futurs relais pour votre projet. 

Puis, vous devrez identifier les personnes qui ont une solide formation sur les techniques de l’exportation (incoterms, facturation, transport, sujets douaniers, accords de libre-échange, etc.). Si ce n’est pas le cas, songez à former vos équipes.

Progressivement, votre entreprise toute entière devra se synchroniser avec votre projet d’exportation.

Vous avez choisi le pays de prédilection ?

N’oubliez pas de regarder dans vos réseaux si vous avez des contacts intéressants qui peuvent vous aider dans votre démarche de développement ? Et si oui, peuvent-ils vous recommander des interlocuteurs utiles ?

Il existe une multitude de clubs pour réseauter, que ce soit dans le pays cible (ambassade, chambres de commerce, salons professionnels, clubs et réseaux, etc.) ou bien même en France. Renseignez-vous, rendez-vous dans les lieux où les gens se rencontrent.
Le développement en solo est très compliqué, mais l’union fait la force !

Le business est avant tout une rencontre humaine entre des personnes de langues et de cultures différentes. Très souvent, c’est le manque de compréhension de l’aspect culturel qui fait chavirer vos projets. 

La connaissance des codes locaux, des us et coutumes et des comportements ne s’apprend pas dans les manuels scolaires. En effet, la couleur "rouge" par exemple n’a pas la même signification d’un pays à un autre, et peut-être que votre nom commercial désigne quelque chose de particulier, après traduction.

Vous avez plusieurs possibilités pour votre entreprise :

• vous appuyer sur des personnes connaissant parfaitement les codes locaux,
• avoir en interne une personne biculturelle formée à la culture d’entreprise, à vos produits et connaissant parfaitement le marché local,
• envoyer une personne sur place (ou y aller soi-même) pour s’imprégner et comprendre les attentes du marché.

Pensez à vous faire accompagner dans votre projet d'export, que ce soit au niveau d’une demande de financement ou sur l’accompagnement dans le développement de votre société (prospection, organisation, communication, etc.). 

Il y existe différents dispositifs d’appuis pour les exportateurs. Soyez proche des équipes de l’export en France (auprès des Chambres de Commerce) et des équipes à l’étranger (organismes privés, CCI à l’étranger, Business France, etc.). 

Vous ne pourrez pas tout faire en même temps, alors ne vous éparpillez pas et cibler vos priorités. Transformez votre stratégie en un véritable business plan !