8 clés pour réussir à l'export

Avant toute chose, vous devez disposer d’une vision structurée de votre projet export. Cela suppose une bonne connaissance de deux éléments fondamentaux :

L’écosystème du pays ciblé :

• le marché visé et ses points d’entrée,
• les concurrents directs et indirects,
• les acteurs clés (distributeurs, prescripteurs, partenaires),
• les événements professionnels et salons incontournables.

Votre entreprise :

• sur quel marché souhaitez-vous vous positionner ?
• quelle valeur ajoutée apporte votre produit ou service ?
• quel positionnement prix est pertinent localement ?
• quels moyens logistiques, financiers et humains devez-vous mobiliser ?

Ce diagnostic vous permettra d’identifier vos forces, vos faiblesses, mais aussi les opportunités et les risques liés à votre projet d’exportation.

Le "copier-coller" de votre offre française est rarement efficace à l’international.
Un produit ou un service performant sur le marché domestique ne rencontre pas nécessairement le même succès à l’étranger.

Interrogez-vous notamment sur :

• la valeur ajoutée réelle de votre offre pour le marché local,
• les bénéfices concrets pour le client final,
• les adaptations nécessaires : produit, packaging, normes, prix, communication, langue, ergonomie du site internet.

Les grandes marques ajustent systématiquement leurs offres selon les pays.
Vous devrez donc porter une attention particulière aux usages, à la culture locale et aux attentes des consommateurs.
À l’international, c’est vous qui êtes l’étranger !

Pour débuter sur un marché étranger, vous avez tout intérêt à :

• raccourcir et simplifier les circuits de ventes,
• être en contact direct avec le client,
• et commencer avec une structure légère (bureau de liaison, succursale, agent commercial, etc.)

Cette approche vous permet de tester le marché, d’anticiper les évolutions de gamme et d’ajuster votre offre avant d’envisager une implantation plus structurante.

L’internationalisation représente un investissement significatif et ne s’improvise pas.
Avant de vous lancer, évaluez précisément votre trésorerie et votre capacité à absorber des coûts sur la durée.

Les principaux postes de dépenses concernent notamment :

• le plan de communication,
• les déplacements et missions à l'étranger,
• la prospection (salons, rendez-vous, études),
• la protection de la propriété intellectuelle,
• la création de structures locales (succursales ou filiales),
• le recours à du conseil juridique et fiscal,
• le recrutement de personnel local ou le recours à un VIE
• Etc.

Ces coûts doivent être anticipés, budgétés et souvent amortis sur plusieurs années (3 à 4 ans en moyenne).
 

Le facteur humain est déterminant dans un projet export.

Avez-vous identifié des personnes motivées et aptes à travailler dans un environnement international ?

Dans un premier temps, vous devrez faire l’inventaire des langues parlées dans l’entreprise ainsi que des collaborateurs ayant une sensibilité pour l’international et qui constitueront de futurs relais pour votre projet. 

Puis, vous devrez identifier les personnes qui ont une solide formation sur les techniques de l’exportation (incoterms, facturation, transport, sujets douaniers, accords de libre-échange, etc.). Si nécessaire, prévoyez des formations adaptées.

A terme, l'ensemble de votre entreprise doit être aligné et impliqué dans la stratégie d'internationalisation. 

Une fois le pays ciblé, exploitez pleinement vos réseaux existants.
Un contact, une recommandation ou une mise en relation peut considérablement accélérer votre développement.

Renseignez-vous sur :

• les réseaux professionnels en France et à l’étranger,
• les chambres de commerce, ambassades, clubs d’affaires,
• les salons et événements sectoriels.

À l’international, le développement en solitaire est complexe : s’appuyer sur des réseaux solides est souvent un facteur clé de succès. 

Le business international repose avant tout sur des relations humaines. Une mauvaise compréhension des codes culturels est une cause fréquente d'échec à l'export.

Les usages, comportements, symboles et références varient fortement d’un pays à l’autre.
Un nom de marque, une couleur, un slogan ou une posture commerciale peuvent être mal interprétés après traduction.

Pour limiter les risques, vous pouvez :

• vous appuyer sur des experts ou partenaires locaux,
• intégrer une personne biculturelle au projet,
• vous rendre sur place pour mieux comprendre les attentes du marché.

Vous n’êtes pas seul pour mener à bien votre projet export.
De nombreux dispositifs existent pour vous accompagner financièrement et opérationnellement.

Rapprochez-vous :

• des équipes export des Chambres de commerce,
• des acteurs de l’écosystème export en France et à l’étranger,
• des organismes spécialisés dans la prospection, le financement et la sécurisation des projets export.

Vous ne pourrez pas tout mener de front : hiérarchisez vos priorités et transformez votre stratégie export en un véritable business plan structuré.

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