Agent commercial dans l'Union Européenne

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La mise en place d'un réseau d'agents commerciaux constitue souvent la première étape du développement communautaire d'une entreprise. L'agent, implanté dans son pays, est bien placé pour y introduire les produits d'une entreprise étrangère.

Cette solution occasionne peu de frais de gestion et permet d'approcher le marché en vue d'une future implantation permanente (succursale, filiale).

Qu'est ce qu'un agent commercial ?

L'agent commercial est un mandataire indépendant.

Il est chargé, de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats d'achat et de vente, de location ou de prestations de service au nom et pour le compte d'une entreprise.

L'entreprise étrangère n'exerce pas de contrôle direct sur ses activités, car en tant que professionnel indépendant, il dispose d'une liberté d'organisation.

Remarque : d'après la Cour de Justice de l'Union Européenne, un professionnel peut être qualifié d'agent commercial même s'il ne dispose pas de la faculté de modifier les prix des marchandises.

Comment recourir à un agent commercial ?

L'entreprise étrangère conclut avec l'agent un contrat de mandat fixant ses modalités d'intervention.

Forme du contrat

Chaque partie peut exiger de l'autre un écrit signé mentionnant le contenu du contrat, ainsi que celui des avenants ultérieurs. Toutefois, les États membres peuvent choisir de soumettre la validité du contrat d'agence à un écrit. En France, l'écrit n'est pas obligatoire.
La directive n'impose aucun formalisme pour la publicité du contrat.

En France, l'agent commercial doit s'inscrire au Registre spécial des agents commerciaux (RSAC) sous peine d'amende. Toutefois, l'absence d'inscription ne le prive pas de la qualité d'agent commercial ni des droits attachés à ce statut.

Durée du contrat

Il peut être à durée déterminée ou indéterminée.
S'agissant des contrats à durée indéterminée, la directive fixe un préavis de rupture minimum variable selon la durée du contrat :

1 mois pour la première année du contrat,
2 mois pour la deuxième année commencée,
3 mois pour la troisième année et les années suivantes.

Ces délais sont applicables en France.

La rupture immédiate du contrat reste toujours possible, si l'une des parties n'a pas rempli ses obligations ou en raison de circonstances exceptionnelles.

Droits et obligations

L'agent doit agir loyalement, c'est-à-dire :

négocier et conclure les opérations prévues dans le cadre du contrat,
communiquer à l'entreprise étrangère toutes les informations dont il dispose,
se conformer à ses instructions.

L'entreprise doit :

lui remettre toute la documentation nécessaire,
l'informer de son refus, acceptation ou inexécution d'une opération commerciale.

Rémunération

Elle est librement fixée par les parties (modalités et périodicité). C'est le plus souvent une commission proportionnelle au chiffre d'affaires HT. A défaut d'accord, l'agent percevra une rémunération conforme aux usages pratiqués dans le secteur d'intervention.

Pendant le contrat, l'agent perçoit la commission si l'opération a été conclue :

grâce à son intervention,
avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre,
avec un client appartenant à un secteur géographique ou à un groupe dont il est chargé ou pour lequel il jouit d'un droit d'exclusivité.

Selon la jurisprudence communautaire, il a droit à une commission sur les transactions conclues avec des clients appartenant à la zone dont il est responsable, même si elles ont été conclues sans aucune action de sa part.

Il est conseillé de prévoir dans le contrat l'incidence des frais accessoires, des avantages consentis aux acheteurs et des facturations annexes sur le montant de la commission.

La commission est exigible dès l'exécution de l'opération et doit être payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle est acquise. Un relevé de commissions doit également être remis à l'agent commercial.

L'agent commercial est, de son côté, tenu d'établir une facture en deux exemplaires comportant l'ensemble des mentions obligatoires (notamment le montant de la commission et des remboursements de frais consentis ainsi que son numéro d'immatriculation au registre des agents commerciaux).

Après la cessation du contrat

Le droit à la commission persiste dans deux cas :

la commande du tiers a été reçue par le mandant ou l'agent avant la cessation du contrat,
la commande est principalement due à l'activité déployée par l'agent au cours du contrat et a été passée dans un délai raisonnable après la cessation.

Pour les affaires conclues après la cessation du contrat, elle doit être payée dans un délai raisonnable. En cas de conflit, le tribunal tranchera.

Indemnité de fin de contrat

Toute cessation du contrat ouvre droit à une indemnité, y compris l'arrivée du terme d'un contrat à durée déterminée ainsi que le décès de l'agent.

Exceptions : faute grave de l'agent, rupture du contrat à l'initiative de l'agent (sauf circonstances imputables au mandant ou dues à l'âge, l'infirmité ou la maladie de l'agent) ou cession du contrat à un tiers avec l'accord du mandant.

Remarque : la jurisprudence française considère qu'un manquement grave de l'agent peut justifier le refus de cette indemnité si la faute est à l'origine de la rupture du contrat.

La directive a plafonné le montant de l'indemnité à 1 an de commissions. En France, les tribunaux fixent généralement cette indemnité à deux ans de commissions. Elle correspond à une indemnité de clientèle ou à la réparation du préjudice subi du fait de la cessation du contrat.
Elle peut être complétée, selon les circonstances, par des dommages et intérêts.

L'agent perd le droit à cette indemnité s'il n'a pas notifié au mandant, dans un délai d'un an à compter de la cessation du contrat, qu'il entend faire valoir ses droits.

Clause de non-concurrence

Elle ne doit pas "affecter le commerce entre les États membres ni avoir pour effet d'empêcher, restreindre ou fausser le jeu de la concurrence à l'intérieur de l'Union européenne".
Elle doit être établie par écrit, concerner uniquement le secteur géographique, la clientèle et/ou le type de marchandises ayant fait l'objet du contrat et donner lieu au versement d'une indemnité adéquate.

Durée de validité : 2 ans maximum suivant la rupture du contrat.

Quel est son statut fiscal ?

Impôt sur les bénéfices

L'agent est imposé dans le pays d'implantation et selon ses règles propres.
En France, il est imposé aux bénéfices non commerciaux (BNC) s'il n'exerce pas en société soumise à l'impôt sur les sociétés (IS).

TVA

Il est redevable de la TVA sur les commissions qu'il perçoit.

Quel est son statut social ?

Il est soumis à la législation sociale du pays dans lequel il exerce.

En France, tout dépend de la forme juridique adoptée pour l'exercice de l'activité :

s'il exerce à titre individuel, il relève du régime social des travailleurs non-salariés (affiliation à l'Urssaf et à la Sécurité sociale des indépendants),
s'il exerce en société, il pourra, selon les cas, relever soit du régime des assimilés-salariés (en SASU par exemple), soit du régime des travailleurs non-salariés (en EURL par exemple).