Elaborer ma stratégie océan bleu

La méthode dite “Océan bleu” est basée sur une analyse, menée par W. Chan Kim et Renée Mauborgne, des plus belles réussites stratégiques depuis ces dernières années. La stratégie océan bleu vise à :

• s’écarter des marchés jugés encombrés et hyper concurrentiels, aux perspectives de croissance limitées,
• rechercher des marchés plus prospères, tout en évitant l’affrontement direct avec les autres concurrents.

Pour illustrer ce principe, voyons ensemble la métaphore de l’océan rouge et de l’océan bleu pour décrire le marché dans sa globalité.

• L’océan rouge

Dans cet environnement, chaque entreprise essaye de faire mieux que sa voisine. Le secteur et l’environnement sont bien connus de tous.

Avec le benchmark que font toutes les entreprises, les produits se ressemblent de plus en plus : tous de qualité, tous distribués de la même manière, avec des prix presque similaires. Étant donné l’agressivité des concurrents, les perspectives de croissance rentable se réduisent. Pour continuer à vendre, vous devez vendre moins cher et proposer des services supplémentaires pour le même prix.

Des entreprises meurent, changent de cap, d’autres challengers arrivent…Difficile de s’y retrouver au milieu de ce carnage, on appelle cela l’océan rouge.

• L’océan bleu

L’océan bleu se caractérise par un espace stratégique non exploité, quasiment libre de concurrence et correspondant à des marchés rentables.

L’objectif de cette approche est simple : permettre à n’importe quelle organisation (TPE, PME), en création ou installée, d’aller vers la création d’océans bleus de manière à provoquer un maximum d’opportunités tout en réduisant les risques au minimum.

Sortez des marchés pauvres en perspectives de croissance et cessez donc d’entrer en compétition. L’affrontement direct n’est jamais la bonne solution !

1 – Redéfinir les frontières entre marchés

Analysez les standards du marché et identifiez ce que vous pouvez ignorer, minimiser, revisiter, et développer. Les frontières sont élargies ou raccourcies entre votre secteur et les secteurs voisins.

2 – Vous libérer des chiffres et vous poser les questions de fond

Élaborez un business model canvas stratégique pour connaître les critères sur lesquels se joue la concurrence : le produit, le prix, le mode de distribution, le positionnement, l’expérience client, etc. Ce qui compte avant tout c’est de comprendre ce qui est le plus important pour vos clients.

3 – Viser au-delà de la demande existante

On constate qu’une entreprise a plus de non-clients que de clients. Votre défi est d’attirer les non-clients à devenir de futurs clients. Le but est de vous créer un marché le plus vaste possible afin de rentabiliser votre investissement.
La croissance réelle se situant chez vos futurs clients, il vous faudra modifier vos périmètres de compétences pour toucher cette nouvelle clientèle.

4 – Réussir le séquencement stratégique

Pour gagner le cœur de vos clients, votre technologie doit apporter praticité, sécurité et divertissement. Posez-vous les questions suivantes :

• Pour quelles raisons achèteraient-ils votre produit ?
• Le prix est-il assez attractif pour attirer un grand nombre de client ?
• Le coût de production de votre produit est-il rentable ?
• Quels éléments pourraient décourager le marché d’accepter votre produit ?

5 – Dépasser les obstacles internes

La mise en œuvre de votre stratégie océan bleu va occasionner des obstacles internes. Il vous faudra être ferme dans vos décisions et aller au-delà de la résistance aux changements avec pédagogie. Cela concerne : le top management, les salariés, et les partenaires.

6 – Intégrer l’exécution à la démarche stratégique

La confiance et l’engagement de tous les acteurs de l’entreprise sont essentiels. Pour réussir votre stratégie océan bleu, veillez à l’application de la stratégie à tous les niveaux de l’organisation.

L’utilisation des forces internes est une des clefs de succès de la mise en place d’une stratégie océan bleu. Vous devez impliquer vos salariés dans votre démarche stratégique. Légitimes du fait de leur expérience terrain, ils sont une vraie source d’informations qualitatives et quantitatives pour l’entreprise.

La mise en œuvre de la stratégie océan bleu peut être parfois difficile, notamment pour les petites structures, pour des raisons financières et de moyens, et/ou par peur du changement.

En savoir plus : comment faire évoluer son business model ?

Cette stratégie engageante vous met au défi de sortir des océans rouges de la concurrence. Au lieu de partager le marché et de prendre exemple sur vos concurrents, la stratégie océan bleu vous :

• ouvre d’autres opportunités,
• affranchi de vos concurrents,
• oriente vers des espaces à découvrir (quasi-vierge).

Vous vous intéressez à des marchés de niche, plus rémunérateurs ?

L’adopter vous permettra de rebattre les cartes pour votre entreprise, et vous donnera une meilleure impulsion ou un nouveau souffle commercial.

Prévoyez les conséquences normales qui en découlent :

• l’évolution de votre business model et de votre business plan,
• l’implication de tous les acteurs de votre entreprise (direction, marketing, partenaires, etc.),
• l’amélioration de votre savoir-faire technique et commercial.