Aller au contenu principal
BPI France Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Quelle stratégie adopter pour conquérir de nouveaux clients ?

Fidéliser vos clients, c'est nécessaire mais ce n'est pas suffisant car vous perdrez inévitablement des clients chaque année. Il est donc important à ce stade de définir une stratégie vous permettant de conquérir de nouveaux marchés, de nouveaux clients.

Avant de choisir l’approche qui vous conviendra le mieux, observez vos concurrents puis sondez votre stratégie d’ensemble actuelle. Elle doit être discutée avec vos associés, managers et vos collaborateurs qui sont au contact de votre clientèle.

Commencez par observer vos concurrents !

Vous n’êtes pas là pour copier, mais de faire mieux. Étudiez et observez de près leurs idées, leurs pratiques, et la manière dont ils attirent à eux tous vos clients potentiels :

  • Comment se différencient-ils de vous ? Quelles sont leurs valeurs ajoutées ? 
  • Quels produits/services proposent-ils de plus que vous ? 
  • Quels sont les segments clients que vous ne couvrez pas ?
  • Comment vos/les clients perçoivent vos concurrents ?

Cette étude vous apportera l'inspiration pour pour adopter votre stratégie de croissance, pour élargir vos marchés et obtenir de nouveaux clients.

Sélectionnez vos produits ou services à fort potentiel

Examinez particulièrement ceux dont la marge bénéficiaire est au rendez-vous et ceux qui sont en perte. Pour ces derniers, des décisions s'imposeront :

  • les supprimer de votre offre, s'ils ne présentent pas un intérêt stratégique pour votre développement,
  • y consacrer un budget plus important (lcommunication par exemple) pour les rendre plus performants. 

Il est en effet important de concentrer votre force de vente et votre communication sur les produits ou services à fort potentiel. 

Elargissez votre gamme de produits

Avant d’élargir votre gamme de produits, n’hésitez pas à les faire tester auprès de votre clientèle potentielle. Il vous faudra passer du temps avec vos clients pour démontrer la qualité du produit ou de la prestation. Pour cela, plusieurs techniques sont possibles :

  • Les inviter à un événement (journée découverte, portes ouvertes, soirée de lancement...),
  • Réalisation d'une vidéo de présentation "teasing" ou une démonstration produit/service,
  • Leur proposer des formations gratuites, etc.

Après cette séance de test, vous pourrez élargir votre gamme de produits pour toucher une nouvelle clientèle ou augmenter le panier moyen de votre clientèle existante. Cela pourra vous amener à exploiter un secteur d’activité proche du vôtre ou complètement différent.

La création d’une autre marque peut également s'envisager, avec le plan de communication qui va avec.

Adaptez vos canaux de distribution

Vérifiez si vos canaux de distribution actuels sont toujours d’actualité. Le comportement des consommateurs évolue et vous devez vous adapter aux nouvelles pratiques :

  • Une vente exclusivement sur les réseaux sociaux
  • Une boutique éphémère pour rencontrer physiquement les clients 
  • L'ouverture d'un point de vente physique pour développer une clientèle locale
  • Un site internet pour toucher une clientèle plus large
  • Etc.

Recherchez tous les points de contact possibles (lieux, fréquentation, habitudes) pour que votre offre touche vos clients potentiels. 

Pensez à l'export

C'est naturellement une stratégie intéressante pour développer son activité. Mais avant de vous lancer dans l’export, étendez la commercialisation de votre produit ou service dans une autre ville ou une autre région si c'est opportun.

Vous avez décidé de vous lancer dans un pays voisin ou hors Union Européenne ? Il est indispensable dans ce cas d'observer et comprendre les habitudes et comportement des consommateurs locaux et de déterminer le volume de clients potentiels. Faites-vous conseiller, en vous rapprochant d'experts du ou des pays concernés ou faites-vous accompagner par Business France.

Se lancer à l’export ne s’improvise pas et la préparation est incontournable : trouver les relais, adapter votre offre et sécuriser votre expansion.

Devenir franchiseur, ça vous tente ?

Développer un réseau de franchise peut être une bonne stratégie de croissance, en particulier si vos activités ont fait leur preuve de part leur popularité et rentabilité.

Posez-vous quelques questions :

  • Vos produits, services, concepts pourraient-ils facilement se dupliquer, s'industrialiser ?
  • Votre communication est-elle bien rodée ? 

Si vous optez pour cette stratégie, cela nécessitera forcément de vous faire accompagner par un spécialiste du sujet. 
 

Adaptez-vous au marché d'aujourd'hui

Vous avez peut-être besoin d’un nouvel élan, d’une autre formule, ou d’un souffle nouveau ? Besoin de faire table rase du passé pour vous mettre en cohérence avec le marché d’aujourd’hui ?

Il est parfois nécessaire de rafraîchir son image, son logo et/ou sa réputation pour toucher de nouveaux clients et de nouveaux marchés.
Une "veille marché" est indispensable pour observer ce qu’il se fait et ce qu’il se dit... pour rester compétitif !

Quoi qu’il en soit, vous devez toujours mettre le focus sur le client et ses besoins.

Développez des partenariats

Depuis que vous avez créé votre entreprise vous avez rencontré des entreprises mais surtout des personnes. Des affinités et des liens très forts se sont sûrement créés avec certains d’entre eux. 

Des ententes informelles avec des personnes et/ou des sociétés établies dans des marchés complémentaires au vôtre pourront vous être utile pour obtenir des recommandations et toucher de nouveaux clients. Le bouche à oreille reste un canal très puissant dans le domaine de la prescription.

C’est aussi une méthode excellente pour diversifier vos activités en proposant des prestations nouvelles et complémentaires aux vôtres. 

janvier 2019