Contrat de concession exclusive

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Dans cet article :

La concession exclusive est un contrat de distribution qui organise une collaboration privilégiée entre un fournisseur et une commerçant. Elle repose sur l'octroi d'une exclusivité territoriale et temporelle pour la vente de certains produits, assortie d'obligations réciproques. Ce mécanisme vise à sécuriser les investissements des parties tout en garantissant la cohérence du réseau de distribution.

Ce document ne concerne pas la concession automobile qui est soumise à des règles particulières.

En résumé

La concession exclusive est un contrat par lequel un fournisseur, le concédant, confie à un commerçant, le concessionnaire, l'exclusivité de la distribution de certains produits. Cette exclusivité s'exerce sur un territoire déterminé et pour une durée limitée. Le contrat est assorti d'obligations réciproques définies contractuellement.
Le concessionnaire revend les produits en son nom et pour son propre compte, sous la forme juridique qu'il souhaite (entreprise individuelle ou société commerciale).
La remise d'un document d'information précontractuel est obligatoire lorsque le concédant impose une exclusivité (ou une quasi-exclusivité) et met à disposition une enseigne, un nom commercial ou une marque.
Pour être qualifié de concession exclusive, le contrat doit garantir une exclusivité territoriale et temporelle de distribution. Cette exclusivité peut être limitée à certaines catégories de clients. Le contrat peut également prévoir des clauses relatives à l'approvisionnement exclusif, à la fixation des prix, à l'usage de la marque ou à l'assistance fournie par le concédant.
La concession exclusive est généralement conclue pour une durée déterminée. La rupture anticipée n'est possible qu'en cas de faute grave, sauf clause résolutoire spécifique. À l'échéance, il n'existe pas de droit au renouvellement du contrat, sauf clause spécifique.

Définition

Un fournisseur ("le concédant") réserve à certains commerçants ("les concessionnaires"), pendant une période limitée, l'exclusivité de la vente d'un produit dans une zone déterminée, à condition qu'ils respectent diverses contraintes.

Dans ce cadre, le concessionnaire achète les produits du concédant, qu'il revend ensuite sous son nom et pour son compte personnel comme un commerçant.

Il existe d'autres formes de concession qui ne comportent pas certaines de ces exclusivités : il n'en est pas question ci-après.

Information préalable du concessionnaire

L'information préalable du concessionnaire est obligatoire si le concédant :

met un nom commercial, une marque ou une enseigne à la disposition du concessionnaire,
exige de celui-ci un engagement d'exclusivité (par exemple, une obligation d'achat exclusif) ou de quasi-exclusivité.

Les obligations sont alors les mêmes que pour le contrat de franchise : la remise d'un document précontractuel comportant un certain nombre d'informations obligatoires, 20 jours au moins avant la signature du contrat ou le versement d'une somme éventuellement exigée, etc.

Contrat de concession

Le contrat de concession n'est pas soumis à une réglementation particulière. Il obéit, pour l'essentiel, au droit commun des contrats commerciaux, aux règles dégagées par la jurisprudence ainsi qu'à certains textes de droit de la concurrence et de droit européen.

Sa forme et son contenu sont librement fixés par les parties. Le plus souvent, presque toutes les clauses sont préalablement rédigées par le concédant et imposées au concessionnaire.

Exemples de clauses

Clause de distribution exclusive

L'exclusivité territoriale est l'élément essentiel du contrat. Vérifiez si cette clause figure bien dans le contrat, faute de quoi l'exclusivité ne s'appliquerait pas !

Le concédant garantit au concessionnaire qu'il sera le seul à avoir le droit de vendre les produits faisant l'objet du contrat. Pour que la clause soit valable, le secteur géographique doit être clairement défini, même s'il peut être plus ou moins étendu (région, département, commune, etc.) et l'exclusivité doit être limitée dans le temps (même pour une durée très longue et tacitement renouvelable).

D'autre part, l'exclusivité territoriale peut être limitée à une certaine catégorie de clients (par exemple, clientèle de gros).

Clause d'obligation d'achat exclusif

Le concessionnaire ne s'approvisionnera qu'auprès du concédant et n'a pas le droit de vendre des produits concurrents.

La durée de validité de cette clause est limitée par la loi à 10 ans. À l'expiration de ce délai, un nouvel accord peut être conclu pour la même durée. La clause doit comporter des indications permettant de déterminer précisément quels sont les produits concernés. Il est recommandé d'indiquer la quantité de produits à acheter.

Clauses de prix d'achat et de vente

Le prix de vente des produits/marchandises peut ne pas être fixé dans le contrat, mais être déterminé ultérieurement par les parties. Cette détermination doit être faite de bonne foi et peut résulter d'une décision unilatérale du concédant.

D'autre part, le concessionnaire doit vendre ses produits aux conditions fixées par le concédant. S'il accorde des garanties supplémentaires à ses clients, il n'engage pas le concédant.

Clause d'usage de l'enseigne et de la marque du concédant

A-t-elle été déposée et enregistrée ? Le concédant est-il propriétaire de la marque ou titulaire d'un contrat de licence d'exploitation ?

Clause d'assistance technique, commerciale, financière ou comptable du concédant

Contrairement au contrat de franchise, cette clause ne figure pas obligatoirement dans le contrat de concession. Toutefois, elle permet de renforcer le contrôle du concédant sur le concessionnaire et l'efficacité de ce système de distribution.

Obligations des parties

Le concédant doit :

s'abstenir de procéder à des ventes directes dans la zone exclusive accordée au concessionnaire,
respecter les quotas de livraison pour lesquels il s'est engagé,
garantir les vices cachés des produits qu'il fournit,
garantir l'exclusivité de la marque, de l'enseigne, etc. dans le secteur géographique consenti au concessionnaire,
définir et mettre en œuvre la politique du réseau.

Le concessionnaire doit :

respecter l'exclusivité territoriale des autres distributeurs, remplir, s'il y a lieu, son obligation d'achat exclusif,
remplir, s'il y a lieu, son obligation d'achat exclusif,
respecter le quota d'approvisionnement éventuellement prévu dans le contrat,
payer le prix des marchandises,
maintenir, si le contrat l'impose, un stock minimal de produits ou de pièces de rechange pour répondre aux besoins de la clientèle,
assurer divers services à la clientèle,
respecter les règles commerciales, de gestion ou de toute autre nature mises contractuellement à sa charge par le concédant,
informer le concédant de l'état du marché, des réactions de la clientèle, etc.

Fin du contrat de concession

Contrat à durée indéterminée (formule assez rare)

Chaque partie peut mettre fin au contrat à tout moment à condition d'en informer l'autre suffisamment de temps à l'avance, sous peine d'avoir à verser des dommages et intérêts. Le concessionnaire dont le contrat est rompu par le concédant n'a pas droit à une indemnité de clientèle.

La durée du préavis est librement déterminée par les parties. Elle doit permettre au concessionnaire de prendre ses dispositions et de donner une nouvelle orientation à ses activités.

En cas de résiliation abusive, la partie lésée peut prétendre à une indemnisation.

Contrat à durée déterminée (formule plus fréquente)

Une partie ne peut pas mettre fin au contrat unilatéralement avant l'arrivée du terme (sauf faute grave ou clause résolutoire expressément prévue).

Une fois le terme arrivé, le concessionnaire n'a aucun droit au renouvellement du contrat (sauf clause contraire). Il pourra seulement prétendre à des dommages et intérêts si le refus de renouvellement est abusif.

Exemple : Le concédant a laissé croire au cessionnaire qu'il renouvellerait le contrat alors qu'il n'en avait pas l'intention.

Il est donc recommandé de prévoir un préavis pour la notification du refus de renouvellement.

Dans les deux cas suivants, il peut y avoir obligation de reprendre les stocks à la charge du concédant :

s'il y a une clause de non-concurrence,
s'il y a obligation de ne plus utiliser la marque ni l'enseigne.

Respect du droit de la concurrence

Au regard du droit de la concurrence, le contrat de concession exclusive est valable (et les refus de vente qu'il entraîne non condamnables) dans les cas suivants :

une loi ou un règlement justifie les pratiques en cause ;
le bilan économique d'ensemble est positif.

Tel est le cas, quand le contrat :

assure un progrès économique (par exemple, lorsque les services rendus aux consommateurs en sont améliorés),
réserve aux consommateurs une partie équitable du profit qui en résulte,
n'élimine pas la concurrence pour une partie substantielle des produits en cause,
n'impose pas de restrictions de concurrence non indispensables pour atteindre l'objectif de progrès économique visé.

Structure juridique

Le concessionnaire peut exercer son activité sous la forme d'une entreprise individuelle ou sous la forme d'une société commerciale (SARL, SAS, SA, SNC, etc.).

Concession et Acre

Les concessionnaires sont considérés comme de véritables créateurs d'entreprises et peuvent obtenir l'aide aux créateurs ou repreneurs d'entreprises (exonération de charges sociales pendant un an), s'ils ne sont pas placés vis-à-vis du concédant dans un état de "dépendance exclusive".

Ils doivent, pour cela, exercer effectivement le contrôle de leur entreprise (liberté d'organisation et de décision, clientèle diversifiée, etc.).

Avantages et inconvénients de la concession exclusive

Avantages

Exclusivité territoriale (évaluer la pertinence du périmètre d'exclusivité),
Notoriété de la marque du concédant.

Inconvénients

Prestations d'assistance du concédant généralement limitées (notamment comparées à la franchise)
Possible exclusivité d'approvisionnement
Surtout adapté à la distribution de marchandises