Reprise d'entreprise : 5 points-clés pour rédiger la lettre d'intention

Vous avez mené à bien vos diagnostics et évaluations de la cible, validé un premier business plan viable de reprise, et vous envisagez donc de reprendre très sérieusement cette entreprise ?

A un certain stade de vos discussions, vous comme le cédant pouvez ressentir le besoin de formaliser certains éléments fondamentaux du dossier :

• Le vendeur peut par exemple vous demander de clarifier et d’affirmer vos intentions avant de vous ouvrir l’accès à ses informations confidentielles.
• De votre côté, vous pouvez obtenir un accord, au moins tacite, sur certains points clés avant d’engager des moyens d’étude et de passer du temps à la réalisation de l'audit de l'entreprise.

La lettre d’intention permet alors de définir le cadre et les limites de la négociation et, pour chaque partie, d’exprimer clairement ses intentions d'aboutir à la conclusion d'un contrat.

La lettre d’intention intervient en général assez tôt dans le processus de reprise d'une entreprise. Elle devient utile lorsque vous vous êtes fait une idée assez claire mais générale de l’entreprise et de l’intérêt qu’elle présente pour vous, et que vous devez approfondir votre analyse pour préparer votre offre en réalisant un audit d'acquisition. Analyse qui va représenter une mobilisation importante de votre temps et l’engagement de certaines dépenses (avocat, expert-comptable, notaire, et autres). 

Pour le cédant, la poursuite des discussions avec les candidats à la reprise va, au minimum, impliquer la diffusion d’informations à caractère confidentiel. En face de plusieurs repreneurs potentiels, il peut également vouloir être fixé sur leurs intentions véritables afin de savoir avec lequel poursuivre sérieusement.

En tant que repreneur, la rédaction d'une lettre d'intention vous permet de remplir plusieurs objectifs : 

• permettre votre retrait dans de bonnes conditions juridiques si certains éléments se révélaient par la suite infondés ou contradictoires,
• rassurer le vendeur sur la compréhension que vous avez, en tant que repreneur, des qualités et des défauts de son affaire,
• valider les points d’accord,
• faire valider par le vendeur les points sur lesquels vous recherchez un accord,
• obtenir une période d’exclusivité pour mener l’audit de la société et émettre une véritable offre.

La formalisation de la lettre d’intention permet ainsi de vérifier si les parties sont en phase sur ces points clés avant de s’engager dans de véritables pourparlers : calendrier de l’opération, calcul du prix, financement, plafond de la garantie d’actif et de passif, etc.

Le format de rédaction est assez libre et vous pouvez écrire vous-même votre lettre d’intention, cela permet notamment d’utiliser un vocabulaire compréhensible et partagé par le vendeur.

En pratique, le contenu de la lettre d’intention dépend exclusivement de la volonté du repreneur et du cédant. Ceux-ci peuvent envisager ce document comme un simple point de départ, sans détailler l’éventuelle cession future. Ou bien au contraire, le repreneur peut à ce stade proposer un prix et apporter des précisions sur les modalités de la cession (sous réserve d’informations communiquées ultérieurement).

L'objectif étant d'éclairer le projet de reprise, d'organiser les différentes étapes et les modalités de la négociation, vous rédigerez la lettre d'intention en la structurant en plusieurs paragraphes :

• modalités de rachat éventuel,
• prix et conditions de paiement,
• modalités de financement,
• durée de la négociation et modalités,
• les éléments essentiels,
• un engagement de confidentialité,
• etc.

Téléchargez notre modèle type de lettre d'intention du repreneur 

Attention toutefois à bien la faire relire par un professionnel du droit, qui vérifiera la portée juridique du document. 

En qualité de premier acte formalisant l'intention des deux parties, la lettre d'intention va naturellement comprendre les éléments fondamentaux du dossier de reprise. Elle permet ainsi de préciser et d'identifier : 

• le ou les acquéreurs,
• la société, son domaine d’activité, ses filiales et participations,
• si vous entendez acquérir la totalité des parts sociales ou actions,
• les indicateurs clés et les éléments qualitatifs qui vous motivent dans votre démarche d’acquisition : chiffres d’affaires, résultats, marges, caractéristiques de la clientèle, pourcentage à l’export, ressources humaines, appareil de production, brevets, marques, etc.,
• le calendrier de l’opération : période d’audit, émission de l’offre, phase de négociation, date de signature du protocole d'accord et date de réalisation de l’opération,
• les conditions suspensives voulues par le repreneur, notamment concernant le financement. 

En outre, en tant que repreneur, elle vous permet de clarifier les engagements spécifiques que vous attendez du cédant, en particulier :

• une clause de non-concurrence,
• une garantie d’actif et de passif,
• une clause d’exclusivité.

Si aucun accord de confidentialité n’a été conclu dès le début des discussions, une clause de confidentialité sera utilement insérée. 

Attention, pendant la période de négociation, un devoir réciproque de bonne foi pèse sur le cédant comme sur l’acquéreur. Reconnu par les tribunaux, ce devoir a été renforcé par l’ordonnance du 10 février 2016 portant sur la réforme du droit des contrats, du régime général et de la preuve des obligations.

Pour en savoir plus, consultez : le modèle de lettre d'intention du repreneur

• Pour un vendeur, même s’il ne contresigne pas la lettre d’intention, le simple fait de poursuivre ses discussions avec un repreneur après qu’il ait émis cette lettre peut constituer un accord tacite sur son contenu. 
• Pour le cédant comme pour vous, le risque juridique, qu’il ne faut pas négliger même si son occurrence est rare, est la rupture abusive des négociations. Si votre interlocuteur estime que vous n’avez pas négocié de bonne foi ou que vous l’avez traité avec légèreté, il peut vous assigner en justice afin de recevoir des dommages et intérêts. 

C’est pourquoi, dès la rédaction de la lettre d'intention, vous devez faire appel à un professionnel du droit. Lui seul peut en apprécier le caractère plus ou moins engageant de la lettre d’intention, qui dépend beaucoup plus de son contenu que de son titre ! Dès cette étape, selon les termes employés et les relations entamées, ce courrier peut être considéré plutôt comme une offre plutôt qu’une simple déclaration d’intérêt.

Un conseil : le risque juridique n'est pas le plus important pour le repreneur. Lorsque l'on est repreneur, le risque majeur est de ne pas savoir s'arrêter à temps : mieux vaut ne pas conclure une affaire que l'on regrettera, quitte à prendre le risque de rupture abusive de la négociation. On entend parfois "je ne peux pas me retirer maintenant, que va penser mon tour de table ?". C'est une (très) mauvaise base pour prendre une décision saine.

Cet article peut également vous aider à rédiger votre lettre d'intention : Audit d’acquisition : à quoi sert la lettre d'intention ?