Reprise d'entreprise : comment négocier la valeur de l'entreprise ?

Evaluer l'entreprise est un exercice que vous devez faire plusieurs fois, à différents moments de la négociation avant de pouvoir faire une offre de prix ferme au cédant. Pour cela, vous devez recueillir, analyser et valider des informations, consulter des experts, pratiquer différentes méthodes d’évaluation et vous assurer en parallèle que votre business plan financier est viable à ce prix.

• L'enjeu du prix est important pour vous comme pour le cédant

- le cédant souhaite tirer le meilleur parti de son travail passé et la vente de son affaire peut constituer une part significative dans son départ à la retraite,
- quant à vous, vous devez avoir le souci de préserver vos moyens financiers pour la sauvegarde et le développement futur de l'entreprise que vous souhaitez reprendre.

• Pourquoi est-il si difficile de fixer le prix final ? Parce que l'entreprise est un objet unique, dont une bonne partie de la valeur dépend de quelqu'un qui s'en va (le cédant) et de performances futures dont la réalisation n'est pas certaine.
• L'évaluation ne permet pas de fixer le prix final mais plutôt des ordres de grandeurs, des bases de discussion. Le véritable prix final d'une entreprise est celui auquel se conclut l'achat, c'est-à-dire :

- le prix accepté par le cédant,
- le prix que vous êtes capable de financer sans pénaliser la sécurité future de l'entreprise.

• Trois principes doivent vous guider dans vos évaluations :

- "Acheter pour ce que ça rapporte" : ce sont les résultats qui rembourseront l'emprunt d'acquisition.
- "Ne pas acheter plus cher que le voisin" : comparaison avec des transactions similaires.
- "Et si je le faisais moi-même" : c'est la comparaison avec la valeur au détail de ce qui est racheté (machine, m², portefeuilles de commandes, etc.).

• Ces trois principes peuvent s'écrire symétriquement pour le cédant :

- "Vendre pour ce que ça me rapporte année après année"
- "Ne pas vendre moins cher que le voisin"
- "Vendre au détail"

Sans oublier, pour vous comme pour le cédant, le critère ultime " et si je rompais les négociations, qu'est-ce-que je ferais demain ?", c'est à dire les alternatives dont dispose chacun d'entre vous.

Attention : l'évaluation des start-ups et des entreprises en difficultés s'appuie sur d'autres méthodes non décrites dans ce document.

Ce webinaire qui s'est tenu le jeudi 14 décembre 2023 a pour objectifs d'aborder les sujets suivants : 
- l’évaluation dans le processus d’une reprise d’entreprise,
- la validation de la cohérence entre la valeur de la cible et le projet,
- l’estimation rapide de la cible,
- la différence entre le prix de présentation et le prix final de l’entreprise,
- les informations et documents nécessaires à l’évaluation,
- le diagnostic 360 et le diagnostic financier,
- le diagnostic stratégique dans le cas d’une croissance externe,
- les différentes méthodes d’évaluation d’une entreprise,
- le choix de la méthode d’évaluation,
- l’évaluation des actifs immatériels : humain, innovation, clientèle, marque, etc.

Il est animé par :
- Guillaume Malvoisin, responsable des contenus reprise et transmission d’entreprise du site Bpifrance Création chez Bpifrance,
- Fabrice Lange, CEO du cabinet Actoria International spécialisé en transmission, reprise et développement des entreprises.

• Le replay - Reprise d'entreprise : comment estimer la valeur d'acquisition ?

• Télécharger le support de présentation (Maj le 14/12/2023)